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由进 行 促销 。也许 你 的主 要 产品 是 无限 卖 的，但 是你 把 赠品 设置 成 有限 的 ，比如 你 说：“就 30 套赠 品 ，下一 次 促销 不 准 备用 了 ，送 完 为止 。” 这 就是 “ 稀 缺性 ” 和“ 紧 迫感 ”。
人的 本 性都 喜 欢拖 沓 ，你必 须 给他 一个 不 容拖 沓 的理 由
—— 告 诉他 ，拖延 会 造成 什 么样 的 遗憾 ，马上 行 动又 会 带来 什么 好 处。
物以 稀 为贵 。因 为珍 贵 ，所以 才 会 造成 抢 购 。可 以 同时 造就 稀 缺性 和 紧迫 感 ，两者 相 互配 合 ，效 果 会更 好 。设计 你 的销 售 时， 你 一定 要 回答 客 户内 心 的三 个 问题 ：
“我 为 什么 要 买？ “
“我 为 什么 要 向你 买 ？”
〃我 为 什么 非 得马 上 就买 ？ “
第 三 个 问 题 是 最 为 重 要 的 。只 有 强 化 稀 缺 性 和 紧 迫 感 ，
才能 提 高客 户 对你 的 产品 的 关注 度 ，促 使 客户 尽 早出 手 。
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… Page 199… 解释原因
营销 中 ，你 必 须解 释 很多 问 题 ，比 如为 什 么你 的 产品 价
格更 低 ？为 什 么你 的 产品 更 好？ 为 什么 这 么有 价 值的 东 西 你要 当 赠品 送 ？为 什 么你 釆用这 样 的付 款 方式 ？ 为什
么？ … …你 一 定很 疑 惑 ，为 什 么 要 对客 户 解释 这 些？ 我 先给
你讲 一 家我 的 导师 亥 尔波 特 的案 例 ：
亥尔波特曾经做过一家家具店的销售策划，这家家具店前面街道的管 道坏了，整个一条街全部重建，因为管道埋得很深，人们没法过去，所以 整条街道的门面必须全都关闭。那一整月，所有的店只能坐在那等。你想 想看，一整条街，各种各样的店，这一个月的损失有多大？
亥尔波特就为那家家具店写了一封信：“最近我的商店门前发生了事
故，
因为他们在前面要修一条非常宽的沟，所以很多人无法到店里买东西。但
是我给你一个理由，你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话， 那么你在我店里购买的所有东西，都按半价处理。只要你来，不管你买不 买东西，我都会送你一件礼物。我告诉你，我确实有点困难，所以我才降 价。”
结果，这家家具店那个月的生意比平常还好。
为 什 么 这 封 信 会 有 这 么 大 的 效 果 ？ 因 为 他 解 释 了 理 由 。
所 以 不 要 把 “ 挑 战 、困 难 ” 看 得 不 可 逾 越 ，只 要 你 有 创 意 ，
一切 皆 有可 能 。
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客户 需 要你 给 出理 由 ，来平 缓 购买 时心 里 的紧 张 和不 安 。
所 以 ， 你 就 不 能 让 你 的 成 交 主 张 过 于 突 兀 — — 哪 怕 给 好 处 ，
也要 解 释明 白 给好 处 的原 因 。 降低成交门槛
作为 一 个营 销 人， 你 需要 设 想这 么 一个 画 面：
客户 的 梦想 是 一条 线 ，你需 要 决定 什么 时 候切 入 他的 梦
想 ，跟 随 这条 线 多长 时 间 ，什 么 时 候结 束 。在这 个 过程 中 你 的“ 成交 点” 和“ 追销 点” 怎 么分 布？ 这 些问 题 你都 要 弄清
楚 。沿 着 这条 线 ，你 需 要在 每 一点 上 不断 地 为他“ 贡献 价 值”， 同时 你 也会 要 求对 方 采取 一 个行 动 配合 你 。随着 客 户对 你 信
任的 不 断加 深 ，他 配 合你 的 “幅 度 ”也 会 越来 越 大。
比如 ，你 准 备切 入客 户 梦想 的 时间 为 3 个 月，把成 交 点 设计 在 认识 他 的一 个 星期 后 ，然后 你的“ 成 交主 张 ”是卖 他 一个 2000 元 的 产品 。 但你 发 现这 个计 划 阻力 很 大， 这 时你 可以 做 两件 事 情降 低 阻力 ：
第一 ， 降低 成 交金 额 。你 把 “成 交 主张 ”由
2000 元变
成 1000 元， 你 的成 交 率就 会 变高 。毕 竟 第一 次 成交 是 最困
难的 ， 因为 在 成交 之 前， 对 方是 没 法感 受 到你 的 “价 值”，
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也不 会 对你 产 生太 大 的信 任 。而 追 销相 对 容易 ，是因 为 当他
第一 次 购买 后 ，发 现 你的 承 诺和 事 实相 一 致，他 对你 的 信任 就会 加 深。 之 后， 你 才可 以 追销 更 大的 产 品。
第二 ，推 迟成 交 。在客 户 的整 个 梦 想的 流 程中 ，你 可以 推后 一 些时 间 “成 交”， 在这 段 时 间里 再 免费 为 他贡 献 几次 价值 。比 如 ，免 费 提供 咨 询服 务 或 者其 他 的免 费 资源 ，然 后
再成 交 。 扩展客户的“梦想”
很多 时 候，你 的营 销 机制 就 像台 机 器，有 很多 地 方是 可
以微调 的。如 果你 先 把精 力 聚焦 在 最重 要 的地 方 ，其 他 的再 慢慢 跟 进，最后 你会 发 现，原本 你 认为 你 只能 跟 客户 3 个月 的时 间 ，但实 际 上你 跟 了他 6 个月 。实现 从“ 3 个 月 ”到“ 6
个月 ” 的转 变 ，方 法 之一 就 是“ 扩 展他 的 梦想 ”。 当 然方 法 不只 这 一种 ， 还有 其 他很 多 方法 。
比如 ，很多 人 无法 用 语言 清 晰地 描 绘他 自 己的 梦 想，那
是因 为 他的 理 智还 无 法清 楚 地分 析 自己 的 梦想 ，所 以他 也 想 不起 究 竟自 己 的梦 想 有多 远 ，有 多 大。如 果你 能 够帮 他 用语 言描 述 清楚 ，那 你就 可 以很 轻 松地“ 扩展 ”他 的梦 想—— 也
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就是 把 那些 本 来隐 藏 在他 潜 意识 里 的梦 想 激发 出 来 ，成 为 他
马上 就 要实 现 的梦 想 。
来参 加 克亚 营 销的 培 训班 之 前 ，我 想你 对“ 营销 ”的 认 识也 没 有这 么 远，这 么 宽， 但是 我 帮你 拓 宽了 对“ 营销 ”的 认识 ，让 你 看到 了新 的 机会 ，新 的 可能 。从 某 一方 面说 ，你 的梦 想 也被 “ 扩展 ” 了。
只要 客 户的 梦 想被 拓 展了 ，新 的成 交机 会 就会 显 现出 来 。 优化销售流程
“销 售 流程 ”非 常关 键 ，它的 基 础 是“贡 献 价值 ”和“ 兑 现承 诺”。
如果 你 第一 次 的承 诺 是送 给 客户 一 个免 费 的报 告 ，结果
你却 没 有做 到 ，也 许 这是 因 为你 认 为“ 最 好的 东 西应 该 留在 最后 ”， 但 是不 管 你怎 么 想， 你 都 已经 犯 下了 一 个巨 大 的错
误 ！要 知 道，一 次承 诺 没有 做 到 ，就 能毁 掉 客户 对 你的 信 任 ， 如果 你 一开 始 就不 能 够让 对 方产 生 信任 ，不 能够 让 对方 坚 信
你能 够 创造 价 值， 那 你根 本 就没 有 “后 端”。
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… Page 203…
你应 该 在最 开 始就 把“ 最好 的 东西 ”跟别 人 分享 ，然 后
挖空 心 思， 继续 去创 造 更多 、更 好 的产 品。 为 什么 我的 “营 销”要 鼓 励大 家 去创 造 ？因 为 你要 贡献，所 以你 必 须要 创 造。
在 这 个 过 程 中 ，你 不 断 地 创 造 新 的 东 西 ，不 断 地 贡 献 价 值 ，
不 断 地 跟 客 户 交 流 他 的 梦 想 ，实 现 他 的 梦 想 。只 有 这 样
做 ，
才有 资 格去 “ 拓展 ” 客户 的 梦想 。
营销 流 程 ，是 除“ 三大 利 润支 点 ”之外 的 另一 个 非常 重 要的 概 念 。三 大 利润 支 点告 诉 你聚 焦在“ 什 么地 方 ，什么 方 向”， 聚 焦完 了 之后， 你 需要看 到 一个 “整 体 的画 面”， 即 整 个流 程 是怎 样 进行 的 。
比如 ，你 希望 客 户以 哪 种方 式 进来 ？你 会 提供 什 么样 的 东西 ，是 免费 赠 品还 是 其他 的 形式 ？你 会 要求 客 户釆取 什么 样的 动 作？ 你 要在 什 么时 候 成交 ？ 成交 额 多大 ？ 多长 时 间 进行 追 销？ 追 销多 大 金额 ？ ……
销售 的 最理 想 状态 是 ，所有 的“ 销 售流 程 ”都进 入 了系
统化 阶 段。 一 个客 户 进来 ， 根本 不 需要 CEO 处理 ， 任何 一
个普 通 员工 都 知道 该 做什 么 ，不 做 什么 。所有 流 程都 做 成了 一个 系 统， 这 就是 “ 系统 化”。 而 这个 系 统， 也 是一 个 可以 不断 优 化的 系 统。
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… Page 204… 跟踪客户，持续提供价值
不 管 是 成 交 前 ， 还 是 成 交 后 ， 你 都 要 不 断 地 跟 踪 客 户 ，
不断 地 为客 户 提供 价 值 。不 能 存在“ 我试 图 卖给 他 东西 ，但 他没 买， 那 就不 理他 了” 这 样的 想 法， 有这 样 想法 的人 ，是 永远 也 成不 了 合格 的 销售 员 的！
不要 把 追踪 想 得多 难， 其 实“ 跟踪 ”比“ 吸 引” 要容 易
得多 。很多 人 满世 界 地找 潜 在客 户 ，但 是 潜在 客 户就 在 自己 的数 据 库中 ，他 却不 去 跟踪 ，不 去 提供 价 值。 他以 为“ 潜在 客户 ”就 是 一个 陌生 人， 半 小时 、 一小 时 搞定 了， 那就 是 成 交了 。错 误 ！你 需 要不 断 地跟 踪 ，你的 跟 踪要 从 成交 之 前开 始， 很 早就 要 开始 ， 要迎 上 去， 然 后送 出 来！
跟踪 客 户除 了 需要 注 意系 统 连续 外 ，更