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以计算机为主导产品的美国国际商用机器厂（IBM），靠最佳服务赢得市
场，取得成功。
IBM 公司认为，不能在事后才考虑服务，从产品开发开始，就要认真考
虑服务问题，不然就不应该推出新产品。服务必须成为营销计划的一个重要
部分。因此，他们在产品的最初规划阶段，就把设计、制造、销售和服务四
个过程集中起来，形成连锁反映。在开发设计产品时，预见各种服务问题。
产品一旦售出，IBM 就开始实施预防性维修保养计划，他们生产的每一
种产品都订有维修日程表，包括打字机、复印机、终端机以及大小型计算机。
公司的服务代表经常访问客户并检查设备。有时，访问是为了实施某项特定
的维修程序，或者是因为某个元件有出麻烦的可能，服务人员想要除去隐患。
有时，访问是为了对产品实施全面检查。一旦出现故障，IBM 的维修代表就
尽一切可能减少整个停机时间。
该公司在新产品生产过程中，就开始训练维修人员。同时，他们还发展
了一种极为有效的远程服务网络。顾客遇到设备故障，可以免费打电话给一
个IBM 维修中心，向那里说明故障。受过专业训练的技师立即与一个中心数
据库接通，寻找其他地方同类型的设备是否出现类似或相同的故障，并找出
故障是如何诊断和排除的。IBM 公司认为，虽然客户越近越容易处理，但不
管问题是出现在隔壁还是地球的另一边，IBM 的责任感应该是一样的。
76。信誉投资带来经济效益
白云山制药厂注重以公关求发展，每年拨出总产值的1％ 作为“信誉投
资”，这笔投资为该厂带来了巨大的社会效益和经济效益。由10 多年前只能
生产单一产品“穿心莲”的乡办小厂，发展成全国三大制药企业之一，年产
值超亿元，上缴利税超过千万元。
该厂的公关部负责与社会各界建立并保持良好关系，主持关系到企业信
誉的各项公关事务，并通过医药刊物和学术界、卫生界进行信息交流，通过
邮购药品的来往书信同顾客进行思想交流，通过遍布全国的800 多个销售网
点及时反馈公众需求和意见，获得了公众的支持和信任。
该厂十分重视信誉投资，充分利用大众传播媒介为企业树立形象。他们
着重抓球场广告和电视广告，采取“有奖问答”等形式在报纸上刊登广告。
也曾利用广告街头新出现的双层“巴士”，做车身广告。扩大“免费广告”
渠道，设专职人员与新闻界联系，经常撰写新闻稿，对来访记者热情接待并
主动、如实地反映情况，经常邀请新闻单位工作人员出席企业重大活动。
投资举办多种形式的公共关系专题活动，赞助社会福利事业和文艺、体
育、教育事业，也是他们的促销策略重点。他们承办的广告足球队，组建的
广东省第一个轻歌剧团，以及聘请厂内外颇有名气的老药师、研究人员等组
成的顾问团，沟通各方联系，不仅获得许多珍贵的信息，对提高企业声誉；
增强公众对该厂药品的信赖感都起到了重要作用。
1991 年秋，白云山制药厂在甘肃等地推出了“金秋好时光”大抽奖活动，
广告词中写到：把健康送往千家万户，把爱心洒向人间是白云山的经营宗旨。
每逢佳节倍思亲，在中秋国庆节来临之际，白云山人十分挂念着甘肃的父老
乡亲。金秋时节，天气转凉，心脏病容易发作，容易感冒、咳嗽，请多多保
重？？。”带着浓厚人情味的广告词，沟通了甘肃众多消费者和千里之外白
云山人之间的感情。大抽奖活动使白云山的形象印在无数公众的脑海中。
77。雅芳公司“围点打援，各个击破”
雅芳公司在美国是以独特的直销方式推销它的化妆品而闻名。1982 年开
始进军台湾，初期的市场开拓并不十分顺利，但是在锲而不舍的耕耘下，已
逐渐被众多的女士所接受，成为台湾化妆品市场中具有特色的一品牌。它没
有经销商，也不设美容专柜，完全走直销的路线，在建立特殊的行销渠道上，
它是最成功的典型。
象安丽、伟新、松柏、台英社和一些保险公司，就是以直销的方式开拓
市场，为了支付庞大的直销费用，在产品价格和销售技巧上，就不免有可议
之处，这是直销在台湾市场上一直受到争论的困境。
雅芳虽然也是采取直销，但是很少有人指责批评，主要原因是产品的品
质可以信赖，另外就是制度和专业训练的完善，使得加入者不会有受利用或
被欺骗的感觉，这是它成功的关键。
目前雅芳在大都市已经建立了相当固定的行销渠道，而着手于城乡的开
发，它的策略是“围点打援，个个击破”，一乡一镇以地毯式的方法渗透市
场，这种战略较为辛苦，但是成果却十分可靠而可观。
78。男女有别的化妆品营销策略
近年来，女性化妆品在台湾市场上的销路逐渐打开，而男性化妆品则停
留在启蒙时期。有的营销专家从男性心理及产品特征等方面进行了研究，认
为男性化妆品要拓展市场，必须作到以下几点：
①产品名称的使用，不应与女性化妆品相类似，例如不能用面霜、容膏
等，否则会引起男性消费者心理上的不安，怕被人认为太女性化，而失去男
子气概。
②品牌名称也不宜与女性化妆品相同。好的品牌应该以男人个性为佳，
如资生堂的MG5，颇有化学方程式的味道，美国的007 则为众人皆知的70 年
代最有男子气概的男子汉化名，这些名词久而久之就会成为产品的代号。
③产品的推销重点，应“理直气壮”地从日常必需品出发，说明使用这
些产品的必要性，否则无法克服消费者内心的恐惧，销路也很难打开。
④创造崭新的男性流行标准。男人使用化妆品的目的在于保护肌肤，发
挥男性魅力，厂商不妨创造一些所谓“男性流行的香味”以改变一般人的观
念。
男性化妆品较容易推销的对象，应该是年轻人，因为他们正想以各种方
法来表现“男人味”，及时加以思想上的转变，是拓展市场的根本方法。另
外，对中年男子则宜以化妆品能增加魅力的方法来达到销售的目标。
79。画廊经营走入大众市场
台湾画廊的经营，长期以来以少数收藏家为对象，大多数人都因缺乏艺
术修养而无法欣赏绘画作品，更谈不上收藏。因此，画廊的经营显得格外的
艰难。
近年来，有些画廊为突破困境，开始改变观众，它们的作法就是扬弃了
坐等顾客上门的被动推销方法，而采取养鸽式的推销方法，即以放长线钓大
鱼的方式有计划地培养忠实顾客。先从普及社会大众的美感着手，以提高艺
术水准为目标，通过开展览会，举办讲座的方式来增进大众对艺术和绘画的
知识与欣赏能力。
如：大地艺术中心即以此为目标，拟定了长达两年的展出计划，其中包
括“西洋美术之旅”与“东方美术之旅”。前者从西洋上古美术到后现代主
义，分12 个主题，以一年的时间完整地介绍西洋美术的发展。后者则分“日
本浮土绘”、“敦煌艺术”、“阿拉伯回教艺术”等12 个主题。因为是以推
广美术教育为重点，所以除了展览，还配合各种讲座与幻灯解说，希望借这
些活动，吸引大家对欣赏绘画的兴趣。
画廊能摆脱过去的困境，而以崭新的观念跳出曲高和寡的窠臼，在这个
行业来说是相当大的一项突破。
80。台湾杂志的“迂回”营销策略
近几年来，在台湾的数千种杂志中，《妇女杂志》、《读者文摘》以及
专业杂志《实业世界》发展的比较快。这些杂志经营的成功，可以说是文化
事业中的一种营销概念的应用。一种杂志，仅靠发行收入是很难维持生存的，
所以广告收入渐渐成为大众传播媒体的主要收入。然而，广告厂商往往要以
杂志发行数量决定是否刊登广告，针对这一特点，有些杂志使用了一种妙法：
登报征求各地书摊及兼业人员，以每本1 元的成本，批售给各地代销商人，
当时的零售价一本是15 元，在这样高的利润吸引下，书报摊成为一些杂志的
最佳推销员。就是在这种行销方法引导下，它们的发行遍及各地，成为热门
杂志。这样，吸引广告厂商的目的就很容易能达到了。
81。“本田技研”创造佳绩
白手起家，凭着坚强的毅力，从制造摩托车开始，历经数十年的奋斗，
如今已名列世界十大汽车公司的“本田技研”，是日本传奇人物本田宗一郎
所创设的。
“本田技研”创立于1948 年，当时的日本汽车市场已形成春秋战国，群
雄割据的局面。要想在激烈的竞争中脱颖而出，取得立足之地，自须独树一
帜，与众不同的能耐不可。于是，本田不以汽车公司为名，而独创“本田技
研”之名，表示将以“技术研究”为立业精神。
“本田技研”以Honda 为品牌所生产的汽车，目前不仅早已成为日本三
大汽车厂之一，而且在美国市场也因连战皆捷而逐渐受到国际车坛的重视。
所谓“技术的本田”，并不是一句自我标榜的口号，而是真正脚踏实地，
埋头精研各项创新的科技。再将卓越的尖端科技，配合顾客的需求，作为设
计汽车的基础依据，因而赢得顾客的赞赏。