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出现冷场。这时谈判东道主应表现出主人风度，当仁不让，以热情友好的中性话题开头，引起客人的共鸣。通过交谈中性话题，促使双方情感上的接近、融洽，此后，再谈正题就顺当多了。
二、谈判行为礼仪
自信心是谈判成功的关键因素。谈判人员临场时应在心理上战胜自己，增强自信心理，才可能给别人以可信赖的感觉，也就可能想出许多在技巧上战胜对手的途径。
如１９８２年广州秋季交易会时，湛江市一个名不见经传的企业参加生意洽谈会，几乎无人问津。其总经理却充满必胜的信心，对五天洽谈活动作了巧妙的安排。第一天他们在订货办公室前挂出“第一季度订货完毕”
，第二天又挂出“第二季度货已订
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满“
，第三天挂出的是“对不起，８３年的货没有了”
，第四、五天却挂出“请订８４年的货”的牌子。一时间，该企业的洽谈处门庭若市，热闹非凡，客户们争先恐后，抢着订货。这样，该企业不仅８３、８４年的货全订满，而且香港某商场原来每年从日本购８０万支光管支架的贸易也转给了他们，使该企业的产品在香港也享有声誉。这种自信心是以其过硬的产品质量为基础的，而不是欺骗行为。
谈判不仅是经济实力上的较量，也是心理的抗衡。只有谈判者不畏强手，不胆怯和慌乱，冷静地控制自己，分析局势，把握时机，善于巧妙进攻，才能获得成功。
在谈判过程中，最好运用“说一问二听三”的“积极倾听法”。倾听时应做到“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。专心一意地听出对方谈话的真正含意，并恰当地运用问话或插话形式引导对方透露更多隐含的内容，想方设法使对方在兴致勃勃的谈吐中表达出对己方有利的内容。这时，就可用切中要害的一两句话，使对方接受你的建议。如果双方都是说多听少，那么结果就只能是各说各的，互不沟通，无法了解，往往会越谈越僵，难以达成协议。
“积极倾听法”的最主要特点就是充分理解对方的要求、愿望、顾虑和担忧，并有针对性地予以理解、答复和承诺，使对方相信你是真诚合作，衷心期望双方都有所得。这样，即使谈判结果对你更有利一些，对方也觉得合情合理，不易反悔。
所以，在谈判中能说会道是聪明，但善于倾听和思考的人更聪明，因为后者更能掌握谈判桌上的主动权。
耐心等待、保持沉默有时在谈判中也是不可缺少的。在
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紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受，但是，有时也没有什么比这更重要。这时，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。随着时间的流逝，局面往往会发生变化。
有些人承受不住时，就会妥协。
所以，在一定时候，等待是人们所能采取的最富建设性的行动。这也正是谈判中心理抗衡的一种表现。当然，并不排除你运用一定技巧和礼仪打破沉默并掌握谈判主动权的可能和做法。
在谈判中，还要随时观察对方。随着谈判的深入，对方个人地位、角色、谈判风格和经验就会暴露得越来越多，逐渐明晰。你可以通过观察，作出判断，并且适当地调整谈判策略。如果一位谈判人员瞻前顾后，优柔寡断，或是锋芒毕露，赤膊上阵，那么，很显然这是位初出茅庐者。相反，如果他从容自若，侃侃而谈，或旁敲侧击，想方设法探测对方的实力，那么他肯定是一位行家里手。对方态度鲜明、爽快、大方，表明他有诚意；如果闪烁其辞，支支吾吾，那么他就缺乏诚意。
不论谈判结果如何，都能握手言欢，是礼之所在。任何组织或个人，都经历过许多成功与失败。只有对两者都坦然接受——“胜固可喜，败亦欣然”者，才算是一个谈判高手。
一个真正的谈判高手，对某次谈判的成功或失败都不过份计较，而是随即思考接下来的洽谈业务。这样，他赢了对手也不会盛气凌人，而是感谢对手的支持；倘若输了亦不会恶语伤人，而是称赞对手的机智与聪明。在任何时候，这种人都能与别人握手言欢。
一般说来，不要在谈判中表现出愤怒、捶桌或严厉地手
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指着对方批评，甚至伤及身体的行为。
而应该冷静、机智、风趣，不失绅士风度。
三、谈判语言礼仪
谈判语言应该以协商性语气为主，适当运用礼貌语以求达到风趣、幽默和得体的综合效果，表现在谈判上就是发问、应答和拒绝的技巧。
谈判中的发问，是为了开辟话题，互相沟通，进一步商谈。
同一问题的发问可以有不同的方法和从不同角度进行，谈判中较为常用的有：引导性发问，是指对答案具有强烈暗示性的问句，句型一般为反意疑问句形式。比如“这样的价格，是我们双方都能接受的，是不是？”一般而言，引导性发问往往会引导对方对自己的观点产生赞同的反应。
坦诚性发问，是指一种推心置腹的友好性的发问。如“要解决你们目前的困难，需要我供多少货，直说吧！”这种发问常常能制造出某种和谐的气氛。
封闭式发问，是指能够带出一定答复的问句。多用在提问者想获得特定资料或确切的回答的场合。如“我们能否得到最优惠的价格？”但这类问句最好避免生硬的语气，如“你们给予大公司的折扣是多少？”
证实式发问，是针对对方的答复重新措词，使它得到进一步的证实或延伸的一种发问。表现出发问者对对方答复的重视。如“您刚才说，优惠我们３０％不是不可以的，这是不是说，您拥有全权跟我谈判？”
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总的来说，发问前先取得对方的同意，这是符合礼节的。
并且要注意发问时机的选择。当你提出敏感性问题时应说明一下发问理由，以示对对方的尊重，避免使用威胁性、讽刺性、盘问式和审问式的发问。
谈判应答时，要考虑到保持谈判的融洽和愉快的氛围，但是谈判又有很强的竞争性，所以不可避免地存在谈判双方或多或少地感受到压力，在一定的时候，可能出现冷场、沉默、对抗等情况。如果一方运用风趣、幽默的话语使大家从窘境中解脱出来，那么便是功德无量，并且有助于赢得对方的好感。如在一次商业谈判中，双方的意见“撞车”了。正难以下台之时，一方竟满脸含笑地讲起一个“撞车”的幽默故事：“有一天起了大雾，雾浓得伸手不见五指，公路上的汽车只好一辆咬着一辆的尾巴行驶。
突然，前面的一辆刹车停了下来，后面那辆车撞上前一辆车的车尾。后面那辆车的驾驶员跳下来大吼：‘喂！不想活了吗？这么大的雾，怎么可以在这里急刹车？
‘前一辆车的驾驶员不紧不慢地回答：’还是让我问您一下，您的车跟着我开进我的车库里来干什么？您难道还不想倒车？“说到这里，谈判的对手忍不住地说：”原来你讲故事为的是要我倒车？“
双方哈哈大笑起来，紧张的谈判气氛顿时缓和了下来。最后，双方经过一番冷静商讨之后，都以微小的让步结束了谈判，取得了各自都较为满意的结果。
应答时，一般应先弄清楚对方的真正含意，如果是一些不值得回答或不便回答的问题，那么也不要哑口无言，不作答，最好是“顾左右而言他”
，或用一些行得通的原因作借口，如“资料数据不全”等；如果是只需局部作答的问题，那么
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绝不和盘托出。
在谈判中，免不了拒绝。没有拒绝也就没有竞争，也就没有谈判。但拒绝是难以开口的。有时，粗心的拒绝可能会伤害对方的自尊心，导致谈判的破裂。拒绝是一项高难度的艺术，只有深刻理解拒绝的作用和掌握拒绝的礼仪，才可能使用恰当的拒绝，做到“生意不成人情在”。有的人不好意思拒绝别人，其实，该拒绝的地方不拒绝，反而会失去谈判对手的信任。因为在你允诺了你无法兑现的条件时，你的失信于人已在眼前。
拒绝应该根据不同对象、不同要求作出不同的选择，如对对方的过分要求，可以用提问拒绝法；当面对自尊心强或爱挑别人毛病的对手时，可用预言拒绝法；对过去施恩于你、但现在与你纠缠不休的人，你可用运用借口拒绝法；当你考虑到对方的意见有一定的合理性时，但你还是不能接受对方的全部条件时，你可以用赞赏式拒绝法。
我们这里举两个例子。
某上司对下级递审的申请、计划和报告，总喜欢提出自己的意见，以显示自己的高明。但这种高明往往表现在经他修改的文件，精华尽去，徒留糟粕。后来一位下级向有关专家咨询后，采用了预言拒绝法，就是他在呈交一份报告给这位上司时说：“我的报告肯定有不少要修改的地方，尤其是第三部分中的一些建议和看法，希望你重点修改。”实际上，他最怕的就是这位上司对第三部分动手术。当时，这位上司只是淡淡地说了一句：“放在这里吧。”
３天后，报告发还，下级一看，第三部分一字未动。
这位下级之所以能够获得成功，原
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因就在于，人都想看透别人，但又都怕被别人看透。当被别人看透时，就会用矫饰的行为来证明别人的看法不对，证明自己自由意志的存在。
当那位下级预言他将修改第三部分时，上司的理智和潜意识都在提醒自己，别让人牵着鼻子，于是上司的矫饰