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今天我的软件集成市场被大家发现了，微软也进来了，但是刚开始的时候，竞争不是很激烈，现在越来越激烈，我们就是想办法使自己跟其他的竞争力有所不同。我们的公司选址有一些特别，但是很多人不知道我们的公司在那里，我们最信任的是我们公司自己的产品，还有信任未来。
下一个规则就是，你的战略价值越重要，实际上销售的周期就越短。我雇销售主管，我首先对他说，你告诉我周期的时候，我实际上是不接受这个公司的，我说这是有道理的，作为一个大的公司，他们希望和一些小的公司做生意，因为小公司产品更加便宜。并不仅仅是因为便宜，他们和小的公司打交道，主要是为他们提供的价值对他们自己来说是非常重要的，而且我们可以向他们解释我们所提供的价值和其他公司有什么不同。只有这样，大的公司才会相信我们的成功。
事实也证明，我们实际上和一些大的公司建立了很好的关系，其中包括电信公司在1998年在美国增长最快。首先我们第一个客户就有一千万美元的价值了，而且合同签的也是很长。我们如何得到这么大的合同，主要是因为能够提供一个非常独特的附加值，与众不同。
我们希望客户喜欢我们。我们能够给他们提供独一无二的服务，超过他们价钱更多的价值。在我们公司的历史中，我发现从相反的方面来看也是正确的，如果你的战略价值不高，你可以发现你很容易就会被挤出竞争市场。如果你的结构价值不够重要，也不行。回顾公司的历史，我发现很多情况我们提供的战略价值越高，销售周期就越短，如果我们不能将自己和其他的产品区别开来，脱颖而出，我们很难持久成功。
做自己的主人。你要成功就必须在合适的时候去某个合适的地方，做你想做的事情。成功不是仅仅如此，一个公司要长久的成功，你要有运气，也要有其他的东西。运气当然重要，还应该有其他的更充实的一些条件。你要永远的做好准备，有些时候你不一定在合适的时候去某个合适的地方，所以你要做好准备。
我们公司在刚开始的时候是默默无闻的，在1999年我们公司甚至决定上市了，当时我们觉得市场行情很好，充分考虑了市场的行情，我们就决定了。我们上市了，希望成为新上市公司的佼佼者。我们真的成功了，这是不是真的幸运？不是，因为在这之前我准备了很长时间，默默耕耘了很长时间。
“你想做成某件事情不但有运气，还有坚实的基础”
张若玫：在这么多成功的规则当中，哪一条是最重要的：规则是用来打破的。这条规则最重要。
我刚刚毕业的时候，去贝尔实验室做了一个研究员。因为这个贝尔实验室有很多高尖端的人才，我当时还在想我的人生道路怎么样，我应该怎么做，我应该和其他的贝尔实验室的人一样做呢，还是应该脱颖而出，有我自己的独特的工作方式和作风。当时贝尔实验室的领导人是诺贝尔的获奖者，他每个星期都跟所有的研究员吃午餐，知道所有员工的意见是什么，希望领导怎么做，通过这种沟通方式，所有的员工都受益匪浅。当然领导者也会问我们一些很难回答的问题，对我来说那是学习的好时机，因为我一直有一颗好奇心，因为我希望知道别人怎么做，甚至我有自己的看法。
桑顿：最重要的一件事情就是她说的一点，规则是用来打破的，做你自己想做的事情。这就是我在岁月中认为最有教育的规则，我现在已经告诉你们了。我们实际上可以打破我的规则，制定自己的规则，有一天你们有机会站在讲台上告诉他人你们成功的规则是什么，也给他们一些学习的经验。
第五章若玫问答（4）
现在同学们还有什么意见和问题都可以提出来。
提问：你在得到博士学位后才发现你不需要博士学位，如果没有这个博士学位是否能够找到贝尔实验室的工作，以及以后的成功？
张若玫：我是这样想的，我并不认为到贝尔实验室成为一个研究员对我的事业有任何帮助。我认为大部分的时间，人们都非常害怕打破规则，因为他们知道的东西太少了。实际上很多时候你已经具备你所需要的东西，你必须作出一个决策，你已经具备足够的知识。当然你有能力进入贝尔实验室也是成功的，但是这时候如果你能够找到其他成功的方法，并且是你的理想，那你就去做。这是我的看法，当然我并不反对拿一个学位。
提问：你一开始成功的故事，听上去像一个无知者无畏的故事。你觉得有一个人，她的企业到了一定的规模，人也到了比较成熟状态，仍然追求这种天真与勇气之间的良好的感觉吗？
您也到了中年，企业也到了一定的规模，你现在判断风险性，您也有了比当时更高的认识，我想听听在您目前的状态，面对风险的时候你是怎么应对的？
张若玫：你的问题就是说我对在座的各位有什么建议？建议他们天真一点，幼稚一点，勇敢一点，我觉得这没有很大的区别，这是我给自己的建议，给你们的建议，也是一样的。
比如说有些时候，幼稚一点导致的结果就是你会忽视一些细节，而且这些细节会阻止你的前进。还有很多人都说，你来到中国真的很幼稚。我张若玫决定在中国开始做公司，开办企业，很多人都说来中国很难，有很多挑战，但是我说，来这里就是因为这里有很多商机，我可以为这个国家做出一些贡献，而且我也可以在这个过程当中学更多的东西，提高我自己。所以我每次都是这么对大家说的，最好永远幼稚。
桑顿：张若玫女士还是《商业周刊》2000年排行榜的上榜者，她在夏季的时候就告诉我，她想来中国做生意，他是两个星期前把公司带到中国的，现在她有20多名员工。
我知道在座的各位有的是国企的老板，有的是私企的老板，你们在未来都要跟大公司竞争，比如IBM公司。为什么现在不开始跟他们竞争呢？美国市场竞争是很激烈的，尤其是技术市场。所有的跨国公司都想进入中国。张若玫女士，你有什么建议给这些中国的企业家们？
张若玫：我发现你必须具备独特的附加值，为客户和市场提供独特的服务、独特的价值。通过这样独特的服务我们能够实现这样的竞争，最重要的是我们做的生意是值得的。如果值得，你第一步就能够帮助我们学到更多经验，再决定下一步怎么做。我非常相信自己的信念。
提问：有时候太勇敢、太聪明而不会做出一些勇敢的事情。我的问题是，您的第六条规则，你说“人、人、人、还是人”，人力是非常重要的，尤其是高科技和电子产业、信息产业。
我也认为实际上人是非常重要的，但是你如何解决这样的问题：一方面，你必须信任手下的人，依靠他们，但是另一方面你也必须做好准备，一旦你的手下离开之后，他们会不会把你公司的人以及信息带走，应该有这样的戒心吧。
张若玫：首先你必须面对这样的挑战，员工进入你的公司，公司必须为他提供一个很好的环境，让他们能够待在这个公司。到其他的公司他们能否得到更好的待遇，有更好的便利，但是这并没有一个真正的分界线。
你建立一个新的公司，新的创业团队，我们现在在中国刚开始是一个很小的公司，20个人，这20个人和后来的100个人是不一样的，对我来说他们是核心的团队，这一部分人的素质是最重要的。就是说，看这些人不仅仅是看他们具备的知识，而是看他们人本身，他们所具备的正是你所需要的。随着公司的增长，这个人必须有相应增长的潜力。我们必须从长期看这个人，这个公司能否长期满足这个人的潜力，满足他的需要，这样公司和人的关系就能够维持很长的时间。如果你丢失一部分的人，往往是一个双向性的关系。人并不是产品，他在不同的公司工作，同时也意味着公司首先和人建立很好的关系，为他们提供很好的环境。
你也提出，如何防止公司的商业机密被偷走，这和选择核心的团队是另外一个问题。如何保护公司的知识产权这是另外一个问题，这也取决于我们保护的专利是什么，也取决于是否确保我们的人知道怎样保护这样的专利。
有时候我们的客户说，他们希望能够在下一年看到为他们提供怎样的产品，公司总是有一个前瞻性。所有的科技公司，所有的科技产品都会最终成为一个产品，最终成为一个普遍性大众性的产品，。对我来说，借用英特尔的说法，我们是否能够生产一个很好的产品，我们应该不断的前进，不断的提供新的产品，不仅仅是让你手下的人。当然你可以把你的信息放在网站，信息传播是非常迅速的。
提问：我觉得你的故事真的很精彩，我是清华的学生，是公共政策管理学院的学生，想问一个问题。
首先是关于政府的，你在创业的时候有没有得到政府的帮助呢？我也想请你评论一下这么一种现象，政府和公共部门在商业中发挥的作用，你怎么看待的？我是说美国政府。
第二个问题，从你的故事当中我有这么一个印象，你有一点理想主义，你是一个理想主义者，但是如何在现实当中实现你的理想？
张若玫：我得到过政府的帮助，而且是在合适的时候，政府及时的帮助我，公司刚创业的时候，我当时还申请了政府给我一些补助，贷款200万美元，这是非常重要的。一个公司刚起步，但是他的创业很好，政府又