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精神财富，它可以改变人的精神面貌，使人建立起乐观向上、更加积极进取
的心态。
推销是一个“杂”活，在推销过程中会接触到各种各样的顾客，遇到各
种各样的难题。在解决这些问题的同时，也就是推销人员积累经验、丰富自
己的过程，因而，推销这一职业可收到一边工作、一边学习各种知识的功效。
实际情况也正是如此，如果推销人员能认真吸收推销活动中的各种经验，则
不仅会使自己精通推销的奥秘，成为一个成功老练的推销员，对他在其他方
面的发展也必将有巨大的帮助。可以说推销是造就万能选手的摇篮，若能在
这一艰难多舛、变幻多端的行业中生存下来，并取得成功，绝对会比那些仅
空有一张文凭的人要强得多，如他想转而从事别的工作，都会比较容易取得
成功的。
现代的一些企业已经认识到了这一点，常把“是否当过推销员”、“绩
效如何”当作职工考察内容中的一项，并把它作为职工提薪晋职的一个重要
依据。美国著名的管理学家彼德·德鲁克则预言，在未来的20 年内，将有大
约80％的企业将聘请曾经当过推销员的人出任公司经理之类的高级职务。
五、奋发是推销员的成功之径
□推销是一种十分苛求的职业
推销是一种十分美好的职业，它能帮助人们达到成功的巅峰，但要想在
这一行业中出人头地，干出点成绩，也绝非易事。推销绝不像一般人所想象
的那样，只要耍耍嘴皮子、连哄带骗即可获得事业上的成功。事实上，推销
是一种十分辛劳和要求很高的职业，它对从事于这一行业的人员十分苛求。
一位成功的推销大师在感叹自己历经艰难的推销生涯时，曾指出一个理想的
推销人员除了需具备一般人的品质外，还应具有哲学家的头脑、宗教家的精
神，雄辩家的口才、外交家的风度、社会改革家的胸怀、学者的知识及运动
员的体魄。他认为只有具备了哲学家的头脑，才能思维缜密清晰，对推销的
整体及各环节才能把握和安排得当；有了宗教家的精神，才能在遭遇挫折时，
艰韧不拔，毫不动摇；有了学者的知识，才能对推销的商品了若指掌，对顾
客的需求洞察若微；有雄辩家的口才，则能舌战群雄，力排众议，说服顾客
接受自己的主张；有外交家的风度，则能在举手投足之间，谈笑风生之时，
让人仰慕心仪；有社会改革家的胸怀，才能大公无私，精诚服务；有运动员
的体魄，才能不畏劳苦，担一般人所不能担的责任。这些要求，看似苛刻，
实际上它却道出了推销的真谛。
与此相类似，现在在推销界广为流传着这么一种观点，即一名成功的推
销员必须具备2HIF 条件，这里的2H 是指头（head）和心（heart），IF 是
指脚（Foot）。也许你会发问，这几个条件准不符合，任何一个正常的人都
具备。很显然，它绝不是简单地指人人都有的人体上的几个部件，而是别具
深意的。
首先，这里的头不是泛指一般的头，而是指超越常人的学者的头脑。它
要求推销人员要具有丰富的知识，不仅要具备本专业的，还要广泛涉猎于其
他领域。他必须精通推销中的各种战略、战术和技巧，同时对心理学、社会
学、调查统计学和商品学也要有较深的了解，否则，他是难以成为一名成功
老练的推销员的。诚然，正如一般人所言，推销是凭口和脚来赚钱的，但是
如果缺少一个判断准确的头脑，又怎么能让脚走上正确的方向，让口说出恰
当的言词呢？
其次，此处的心也不是指普通人的心，而是艺术家的心。艺术家有着敏
锐的洞察力和丰富的想象力，在他们的眼中，草木万物永远都有着一种新奇
的吸引力，纵然是亘古难变的景观，他们也会时时都有新鲜的感觉和新的发
现。只有具备了这样的心，推销人员才能敏锐地把握住消费者不断变化的追
求，才能循序渐进，对症下药，取得推销的成功。
最后，这里的脚可称之为劳动者的脚，亦即健康、勤劳的意思，一个人
若没有充沛的体力，则会时时有力不从心的感觉，难免要不时停下来休息以
积聚精力，这样，各方面的动作自然会慢半拍。在现代竞争十分激烈的市场
当中，慢半拍则意味着别人捷足先登，意味着你的客户会被别人挖走，因此，
要在推销的行业中立住脚，健康的体魄乃必备的条件。
当然，要取得成功，健康的体魄还必须伴之以勤劳。呆在家中坐等客户
上门，无疑是死路一条，吝惜自己的体力，每天只跑几家，各家只去一趟，
这也难以为自己带来成功的荣耀，相反，要不畏劳苦，不惧疲乏，只要发现
顾客有需要和购买力，就应像勤劳的主妇一样，不停地去忙碌，时时出现在
顾客的面前，甚至在顾客已购买之后，这才是真正优秀的推销员所应具有的
品行。
□奋发乃推销成功之要素
具备了上述的素质条件，并不能必然地导向成功。成功不仅仅依赖于体
质和技艺，精神方面的因素也是十分重要的。国内外对众多成功的推销员的
调查研究发现，虽然他们每个人的年龄、相貌、个性、想法、家世背景等都
有所不同，但他们却都具有一个共同的地方，即都具有奋发向上，不断进取
的心态。这也许是成功的最重要的因素。
无数个不同的事例都证明，沮丧失望，意志消沉的人是很难有望获得成
功的，而唯有奋发向上、不断进取的人，才有望登上成功的阶梯，因为他们
能不断地为自己树立新的目标，并把它们转变为自己成功的原动力。无论他
身处何境，他都会尽心尽力，力争完美。在他身为推销员时，就时时为登上
推销冠军的宝座而努力。命运之神最终会给他以成功的酬报的。
那么，如何才能做到奋发向上，成为一名成功的推销员呢？在对一些成
功者的分析中发现，他们在以下几方面具有惊人的相似之处。
首先是培养敬业和专业的精神。他们认为一个奋发向上的人，无论何时
何地都会敬重自己正在从事的职业，井从心底深处树立起一种职业的自豪
感。与此同时，对自己工作中所遇到的无论多么细微的事情，他也会全力以
赴，就像森林之王狮子一样，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也会凝神静气，
竭尽全力奔跑。
其次是对自己要高标准、严要求。每天每时都要对自己提出更高的标准
和更严格的要求，这可以在生活中的各个方面来进行。它可以是提高一定百
分比的销售额，也可以是提高一点利润，增加一些洽谈的成功，甚至只是提
高你写字、吃饭或者走路的速度。这些日常生活方面的要求，看起来似乎与
推销工作风马牛不相及，但久而久之，它会培养出一些有助于你成功的良好
的习惯，使你的推销更富效率。
最后是要养成勤劳和认真的习惯。成功的推销员要脚勤、口勤，要勤跑
动，要经常去拜访每一个可能成为自己客户的人。他时时都会比别人先迈出
一步，因为他深知在各种竞赛中，冠军和亚军之间常常只有几秒之差，几厘
之距，因此，凡事他都会在开始之前就准备妥当，随后就鼓满风帆准备起航。
在奋发的人生中，认真也是必不可少的要素。成功的推销员对所推销的
商品认真，对顾客更是认真，对自己也同样很认真。因为他们懂得对商品不
认真，则有可能推销出质次价高的商品，毁坏自己的声誉；对顾客不认真，
则会忽视他们的需要，伤害了他们，最终也会伤害自己；而对自己不认真，
则可能虚度年华，一事无成，因此，不管在哪一方面，即使是一些极微小的
地方，如记住客户的姓名等，他们也会认真对待，时刻反省，不让自己存有
丝毫的疏忽大意。
除了在职业上的这种严谨和苛求外，与其互相补充的是奋发向上者都努
力保持一种积极乐观的心态。在他们的心中，不存在什么否定语，不管顾客
有些什么想法，提出怎样的要求，他们都不会简单地加以否定。在他们的语
言中“我们办不到”、“不行”，“可是”等否定词是根本不存在的，因为
他们知道否定别人，就是否定自己的才能，这必然会使自己的能力受到压制
甚至是扼杀。因此对一切事情，哪怕是极困难的事，他们也从积极的方面去
努力，绝不会轻易地放弃。在这一点上的不同表现，也直接决定了推销员的
成败得失。
相传，有两个推销员同时被派到某一地方推销鞋子。结果到达后，一个
人立刻就垂头丧气，给公司发回一封极消极的电报：此处无市场。而另一个
推销员的反应却正好相反，他兴高采烈，十分振奋，也立即给公司拍回一封
电报，但内容是此处市场广阔，潜力极大。同一市场怎么会得出这样天壤之
别的结论呢？这主要源于他们的心态不同。原来这一古老部落的居民因某种
原因，都习惯于赤脚，不穿鞋。第一个推销员看到这一景象，立即从心底里
认同了这一习俗，“既然他们不穿鞋，自然也就不需要鞋，也就不会买了”，
这实际上也就否定了自己，而另一位推销员却以另一种心态，从另一个角度
来看待这一现实：“既然他们都不穿鞋，他们现在自然也就没鞋子，也没有
制鞋的能力了，因此，我若说服他们，让他们穿上鞋子，那么这里的市场潜
力实在是太大了。”正是由于这种不同的认识，就会使他们的推销结果相差
悬殊，诚然后者也冒了一定的风险，若他的说服不成功，将白白浪费掉一些
人力、物力和时间，但若他的努力获得了成功，其回报将是极为丰厚的，这
种前景恐怕是第一个推销员做梦也想不到的。
可见，树立乐观的心态也是奋发者的一个本质特征，它能帮助你度过困
境并取得辉煌的战�