按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
种前景恐怕是第一个推销员做梦也想不到的。
可见，树立乐观的心态也是奋发者的一个本质特征，它能帮助你度过困
境并取得辉煌的战绩。在人生中也是如此。任何人都不会风平浪静、甜甜美
美地度过一生，相反，各种失败，挫折和屈辱等倒会不时光顾。因此，若以
消极的态度来对待这一切，那生活必定是灰暗一片，但你若以积极的心态来
理解它，你会发现人生可自由自在地求变，面对这种或那种困难时，换个角
度，你可能就会发现海阔天空，前景依然美好。因此，在从事推销这种极易
遭到伤害的职业时，对奋发这一点必须得有更深刻的体会。
六、冠军椎销员成功的心路
日本推销大王原一平，他有着被誉为“值百万美金的笑容”，也是日本
第一个靠推销保险而在国际市场上扬名的人物，享有“推销之神”的美誉。
原一平自25 岁起开始进入明治保险公司从事推销保险的业务，30 岁时
创下了全国拓销第一的业绩，从43 岁起，一直保持了15 年的冠军推销员地
位。由于他的辉煌业绩无人堪与之匹敌，故被推选为“佳绩俱乐部”的首任
名誉会长。从1949 年起一直到1976 年，是百万美元推销员俱乐部的会员，
后来被选为该俱乐部的终身会员，曾得到过“四等旭日小绶勋章”，以下是
他成功的经验之谈。
□通向成功的道路
（1）每一个人都可能失败。但是如果就此害怕失败而畏缩不前，则最终
会一事无成，等于抛弃了成功。
（2）当一个推销员经常害怕将来或许有的失败，则时间一长，你害怕的
已不是失败，而是在害怕你自己本身。
（3）如果失败到了以上地步，则你将会举步艰难，再也休想怀抱“成功
之梦”。
u □失败会使你取得成功
（1）越是倾注全力，失败时的沮丧也会越大，这是顺理成章的事。
我面对大失败时，也曾经灰心绝望，认为此生休矣。我相信你也有过那
种经验。
我经历过无数的失败。每当失败，我就苦恼万分，其实，那些失败正是
支持你的动力。那些失败支持我们成为健壮无比的强人。
切莫惧怕失败。毋宁说，由于积累了无数次的经验，你的成功才会一次
比一次更大。
（2）何必为失败而闷闷不乐呢？多了一次失败，就使我更具备了成功的
条件——你要这样告诉自己。
□如果失败
（1）如果失败，得不到分文报酬，那怎么办？如果无法成功。。，如此
不断地被“如果”牵着鼻子而不去思考，无疑会虚掷时间。
（2）当你一想到“如果”，那原是精纯的“动机”就变得污浊不堪，那
个念头会形诸于你的动作，表情以及态度中。
说不定，这样的一念之差，会使你的“大计划”逃逸无踪。
（3）自以为失败和苦难，只由自己独拥，而把苦难和失败珍惜如宝，拥
着不放，那你就成为耽溺于“失败之乐”的人。
（4）“如果运气临头。。。”要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而
无法出场参赛。
□“气馁”才可怕
（1）即使失败，在发觉之时立刻“治疗”，失败就不值得担忧了。失败
之后，推销员本身就万念俱灰，气馁之余，把失败置之不顾，那才是真正的
失败。
（2）如此一来，那一次复一次重复着同样的失败，于是，气馁之情就如
痼疾，到头来，你就动也不敢动。我们所害怕的不该是失败，而是因为失败
而气馁，而大志尽失。
□机会与时机
莫让机会溜走，莫让逮住绝佳机会的时机溜走。
时机在何时何地，何种情况下出现，我们可是无由猜测。
它，也许出现在梦中，也许出现在出门之前，也许出现在你为做某事而
摆出来的姿势中。
逮住了时机，你就得把它造成机会，造成了机会，就要下决断。如此一
来，失败就峰回路转，把你带进成功的境地。
□启示
你得吸收一切启示。它，并不藏在艰深的书籍中，而是躲在日常不为人
知的角落居多。你要循着启示的线索，去追寻启示，然后，在那上面建立自
己的独创性，那你就无往不利。
（1）推销员必须经常摆出随时应变的姿势。换句话说，即“心眼儿要变
得快”。
这不是说要时常顺应对方，而是要有灵机——永远抢在对方之前而思、
而言、而为。
创意、灵机、应变迅速，这是推销员绝不能缺的要素——我这么认为。
（2）假使你犯了一次失败，这个失败牵连到对方的利害关系，尤其牵连
到对方的感情，他的心灵就会受伤，他会因此而生气，性急的人说不定就大
声吼叫。
这就是说，对方已失去冷静。当心情不复冷静，任何人都会暴露自己的
缺点。若是平时冷静得无懈可击的人，这时候更会暴露自己的另一方面。
更重要的是大发脾气后，一个人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢复冷静。
另一方面，也觉得自己太孩子气，不，就算没有这种感觉，至少也会兴
起歉疚，补偿的念头。
立刻对对方这种念头有所反应的机智（应变快速），便是反败为胜的契
机，这也是把对方拖人自己步调的最大的机会。
□成功者
（1）以为成功者只有成功的经验，那就大错特错，成功者的定义是“珍
惜失败的人”。
（2）以为通向冠军推销员的路，只由成功的经验闪亮耀目的大理石所铺
成，那就大错特错。事实与此相反，那条路毋宁说是由一连串的失败铺成。
那是坎坷不平的山路，绝非平坦易走的马路。
（3）再没有比成功者拥有更多失败经验的人。唯一与别人不同的，是他
们从不把失败置之不顾，从不为了失败而放弃“竞赛”。
从失败中获得教训，把它当作成长的食粮，借此更提高自己——如此反
复多次，到头来就能逮到使失败扭转为良机的时候。
只有把失败变成自己的食粮的人，才是步上成功之路的人。
（4）面临失败仍能坚持下去，终至把失败反转为成功，这种誓死不退的
耐力，才是冠军推销员成为冠军的“导火索”。
《卖手——冠军推销手册》
推销员素质与推销技巧
推销员是企业与市场沟通的联络员、信息员、宣传员和决策者。要与顾
客达成交易，高超的推销技巧必不可少。
一、推销员的素质
推销员是企业与市场沟通的联络员，是搜集信息、传播信息、处理信息
的中心。因此，推销员应该有较高的素质。
在现代竞争十分激烈的市场经济中，一个理想的推销人员应具备以下素
质：
□要有良好的道德素质
推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；要具有高度的责
任感和强烈的事业心；要有为人民服务的精神。推销人员联系面广，情况复
杂，而且往往是“孤军作战”，既有困难又有挫折，既有冷酷的回绝，又有
金钱的诱惑，这就要求他们发扬“千山万水跑，千辛万苦干，千言万语讲，
千方百计销”的精神，上天（天津）入海（上海）、进山（山东、山西）出
关（东北、西北），常年累月奔波在全国各地。江苏江阴县青阳电扇厂供销
科长丁才泉和其他供销人员出差时，身边常带着“七件宝”：样品、广告牌、
配件、修理工具、使用说明书、产品合格证和省优质产品证书照片，边宣传，
边推销，边修理。现在这家工厂的产品行销16 个省市，一年四季热销不衰。
□要有敏锐、深刻的观察能力
市场和顾客情况是非常复杂的，不仅差别大，而且受多种因素制约。因
此，一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，
及时掌握本企业所经营的产品的市场行情，为本企业提供全国同行业产供销
的经济信息，以不断更新和扩充产品，提高企业的竞争和应变能力。安徽桐
城杨湾兽药厂推销员张德维，有一次在旅途中得悉淮北地区为牲畜治病，急
需葡萄糖注射液、硫酸庆大霉素和链霉素，他马上组织原料，突击生产，一
次就在淮北销了价值13 万元的产品。该厂的兽药品种也由建厂时的5 个增加
到23 个。
□具有良好的服务态度
推销员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问。平时要想顾客之所想，
急顾客之所急，不辞劳苦，积极为顾客服务。为此，要具有用户第一，用户
是“上帝”的思想。善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件。
□具有说服顾客的能力
推销员要想成功他说服顾客，必须使每一项推销活动建立在下列三个先
决条件的基础上：
（1）相信你自己；
（2）相信你的产品；
（3）相信你自己所代表的企业。只有相信这三点才会产生积极性和动
力，继而才能成功。反之，对自己所代表的企业缺乏信任是非常有害的；对
自己推销的产品缺乏信心是十分危险的；而对自己缺乏自信心则是致命的，
其结果只能是推销的失败。
□具有丰富的知识
推销员承担着多方面的职能，是企业经营的专门人才。因此，推销员必
须具有旺盛的求知欲，善于学习并完善推销所必备的知识。
1．企业知识
推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位；企业的销售政策、商品
种类以及服务项目；企业的订价策略、交货方式、付款条件及保修方法等有
关销售知识。
2．商品知识
推销员要了解商品的性能、结构、用途、用法、维修及管理程序等知识；
同时还要了解与之竞争的商品的有关知识。改革开放后，党的富民政策使河
北安平县北黄城村28 户有织罗手艺的农民联合办起罗厂。34 岁的王建国被
村民选为厂长兼业务员。上任不久，他到天津与某橡胶厂签订购买罗网的有
关合同，人家问道：“你厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经
得起多高的温度？”王建国傻了，财路硬是没打通。这一失败的原�