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发生变化，它仍然是缓慢的，花钱多的手工操作，这种操作要高度的技艺，
还要经过多年的徒工训练。这时，一个名叫默尔根·塔勒的人首先提出这里
究竟需要什么。他认为，需要的是一幅字盘，使采用机械方法从整套铅字中
选取所需要的字母成为可能：一个能把字母拼接起来并理成一直线的机械装
置；还有一个能正确地把每个字母政回原处以便下次再用的机械装置。制做
这些东西，需要相当的才能。到了1885 年，默尔根·塔勒成功地设计出了排
字母用的排铸机。这台机器当时遭到了老排字技工的强烈反对，但印刷商感
到排字是个薄弱环节，愿意花大价钱购买这种高效率的排字机器。所以，在
不到5 年的时间里，这种机器就被广泛采用了。
变呆滞为畅销
（Turn the unsalable to great demand）
变呆滞为畅销并不难，关键在于开动脑筋。
长袜子滞销，于是，有人动脑筋推出迷你裙。因为迷你裙的畅销，需要
长袜子作为配套品。于是长袜子又变得受欢迎了。创造是互为铺垫的，这实
在不失为经营的好方法。倘若能使消费者对某种产品产生一种可以为自己带
来鸿运、幸福的印象，那么，这种产品的热销抢手指日可待。这种方略运用
得好，无疑会使每个经商者的事业获得成功，而且是别具一格的成功！
设巧制胜
（Win victory through ingenuity）
人们都有好奇心，设巧与好奇心相融，会加速商品流通。
在外国有些厂家，利用哈雷彗星每隔76 年回归一次的稀有现象，利用一
些人对哈雷彗星的兴趣，大做以哈雷命名的买卖。如哈雷衬衫，哈雷药丸，
甚至还有人开设“通用彗星企业”，以及发行“通用彗星企业股票”等。
以新产品起家
（Building up with new products）
1911 年，马斯的父母偶然将自制的糖果销售，不料情形很好，于是制销
糖果便成为这个家庭的事业。
在这个家庭的事业中，初出茅庐的马斯立下的第一战功就是推出了以果
仁为馅的牛奶巧克力，改变了原先全部用可可粉、糖制作巧克力的高成本状
况。新口味，低成本，高利润，一石三鸟；新产品声誉鹊起，很快获得了成
功。以此为鉴，后来，马斯始终把推出高品位的新产品放在首位，终于成为
巧克力大王。如今Smarties Bounty 及mars 成为人所共知的巧克力品种。经
营成功的马斯被评为世界第三豪富，估计有财产125 亿美元，手下有60 家分
布在世界各地的公司和2 万名员工。
用刀叉的“筷子王”
（The “chopsticks king” who uses knives and forks）
据说，现在日本每天所需要的筷子消费量在八千万至一亿三千万双之
间，而且人们不喜欢使用别人用过的筷子。加上南朝鲜，特别是中国具有使
用筷子的数亿人口，筷子会有巨大的潜在市场！加拿大木材商依恩·沃得以
其敏锐和职业的本能窥探到这一切，决定办筷子厂，打进并占领日本以至整
个亚洲这个巨大的市场。
这位木材商人，看中了美国的明尼苏达州，决定在那里办个现代化的筷
子工厂。因为明尼苏达州盛产白杨树，用这种树木做出来的筷子，洁白光滑，
肯定会得到有洁癖的日本人的好评。经过多次试验，光洁明亮，图案精美的
筷子面市了。刚投放市场，即被抢购一空。这个现代化的筷子厂于1987 年
10 月投产，仅9 个月时间，即向日本出口筷子一千二百万双，到1988 年底
产量达到十二亿双，销售额为一千四百多万美元，获利四百多万美元。
一个生长在西方，拿刀叉吃西餐的人，竟然会对亚洲人的二根小木棍感
兴趣并缘此而发大财，给人们带来了许多启示。
29 项用途的瑞士刀
（The swiss Rnife with 29 uses）
对于一件能长期占领市场，在商战中保持不败，长胜不衰的商品，必须
做到选料精，做工细、功能多，用途广。而款式和品种也要不断推陈出新。
瑞士维克托里诺克斯公司生产的瑞士刀，包括29 项（大刀、小刀、螺丝
起子、开罐器、剪刀、锯子、指甲挫等）用途，令人叹为观止。美国总统布
什和前任总统里根均经常使用瑞士刀。瑞士刀是美国哥伦比亚航天飞机的标
准携带装备之一；也是英国登山队的必备物。瑞士刀以其品质精良、使用方
便、价格大众化而畅销全球。
瑞士刀取胜的奥秘，是精良的产品质量。他们请60 多位年轻姑娘，对每
一把刀都做最后检查，站在消费者的立场上来感受是否方便。如今，瑞士刀
已行销世界90 多个国家，厂商准备在瑞士建国700 周年之际，推出嵌有瑞士
石英表的刀子，以向全世界展示瑞士风格。
别出心截的挂历
（An original wall calender）
没有绝招的商家不是能适应激烈商战的商家。同样的道理，没有奇招的
商家也必然要失意于商战。
意大利汽车制造商皮雷利每年都要印制一批精美挂历，作为广告赠给世
界名流，以扩大公司的影响。这些名流包括英国查尔斯王子和美国总统布什
等。以往的挂历，皮雷利一般选用12 名最具性感的世界佳丽的各种姿态的照
片。1992 年，皮雷利别出心裁，改用中国的十二生肖做主题。
皮雷利认为，生肖主题很有意思，如德国总理科尔属马（干劲足，敏锐），
教皇属猴（机灵，重权威），网球明垦贝克尔属羊（难以捉摸，有艺术气
质）？？。于是、皮雷利从2000 名模特中选出了十二名姑娘，身穿紧身衣，
头顶羊角、牛角等，脸上涂着油彩，扮做十二生肖的形象光着脚站在石头上，
供摄影师拍照，拍出的照片作为挂历画面，果然效果惊人，这份挂历上市后
倍受赞誉，使皮雷利的公司大发了横财。
顺手牵羊
（Picking up something on the sly）
有一次，原苏联的一个戴眼镜的男孩子摔了一跤，把眼镜打碎了，镜片
的破碎玻璃刺进了他的眼角膜。后来，莫斯科眼外科手术研究所的弗奥多洛
夫博士给他作了手术，清除了他眼中的碎玻璃。手术之后，出现了令人惊异
的奇迹：这个男孩的视力较前大为提高，竟然看清了视力表上最未一行。经
过分析，原来是博士在取出眼镜碎片的手术中，顺手牵了一支“羊”改变了
眼角膜的弯曲度，弗奥多洛夫博士也就由此发现了通过改变眼角膜的弯曲度
来治疗近视的新技术。
开发鱼皮制品
（Developing fish…skin products）
要想在强手如云、竞争激烈的领域里赢得绝对优势，不论是财雄势大的
强者，还是机遇独得的幸运者，只有别出心裁地开发独特产品，在某一方面
独树一帜，方能遂愿。
在世界制革业中，已有6000 多家皮革产品生产者。要在这个领域里有所
作为，必须另辟蹊径，开发独特产品。
加拿大的“鱼皮大王”科恩，把鱼皮变成了时髦商品，做成了别人想不
到、不敢做的“美梦”。他以每磅2 至30 美分的价格购买鳕鱼、大马哈鱼，
进行为期8 天的复杂加工后，皱巴腥臭的鱼皮就变成了挺刮闪亮的皮革，然
后以每张7 美元的高价出售，竟供不应求。现在，“鱼皮大王”已拥有能生
产30 种鱼皮制品的设备。
紫色的“碘”
（Purple ”iodine”）
十九世纪初，欧洲爆发了大规模的战争，追切需要大量的黑火药。黑人
药的成份有硫黄、炭粉和硝石。石硝石在当时很紧张，因此，好多科学家都
在研究怎样制取硝石，其中法国有一位药剂师叫库尔特瓦，正研究从海草中
提取硝石。他把海草烧成灰，然后浸在水里，再从中提取硝石。
一天，库尔特瓦正在专心致志地做试验，突然一只猫闯进了实验室，“哐
啷”一声，把桌上一只盛有硫酸的瓶子打翻了，硫酸沿着桌面流到了浸过海
草灰的溶液中。
库尔特瓦不得不中断实验，一边骂，一边把闯祸的猫赶出实验室，扶起
硫酸瓶子。
就在这时，奇怪的现象出现了，硫酸和浸过海草灰的溶液起了反映，升
起了一缕缕紫色的烟雾，散发出一种刺鼻的气味。这烟雾凝结后，竟没有变
成水，而成了盐粒似的紫灰色晶体，并闪烁出金属的光泽。
库尔特瓦兴奋极了，立即进行化学分析，竟发现了一种新的化学元素，
因为它是紫色的，所以后来命名它为“碘”。
共时性定理的发现
（The discovery of synchronic theorem）
好奇心造就科学家，也造就新产品。
意大利物理学家伽利略十八岁那年的一天傍晚，在比萨教堂作礼拜。看
到悬挂在屋顶上的吊灯被风吹动后来回摆动。这个司空见惯的现象，不知多
少人见过，都没有引起注意，然而有着强烈好奇心的伽利略，却对这个现象
产生了浓厚的兴趣。他用手按着自己的脉搏，看吊灯每摆动一次，脉搏跳动
几次。他就这样看着，数着、数着、看着、结果，发现了一个奇妙的规律一
尽管每一次摆幅不同，周期却是不变的。这就是钟表的原理——共时性定理
的发现。今天我们生活中广泛使用的机械时钟，就是在摆的共时性理论基础
上发明的。
“开发即经营”
（“Development is management”）
“开发即经营”，这句话的意思就是：一个工业企业经营成败的关键，
在于能否不断研制出受市场欢迎的新产品。
坚尾四兄弟为了确立自己的产品在市场上的地位，加速产品更新，不断
用新产品来创造新市场。
近年来，坚尾四兄弟在推出世界最薄最轻的胶片太阳能计算器和号称“电
子手册”的数据库电子计算机两个王牌产品之后，又推出以液晶袖珍电视机
为首的新产品系列。这种液晶袖珍电视机屏面仅2。6 英寸，可放人口袋随身
携带。其价格第3 年就降低到2 万日元，第3 年仅为1 万日元，彩色的也只
不过5 万日元。这种新产品进入市场后，十分畅销。
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