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口香糖如何成了热门货
（How chewing gum develops into hot items）
突破口找到了，下一步就要瞄准突破口，全力以赴打开局面。一块钢板
不论多么坚硬，只要将力量集中在一点上，就能钻出孔来。
口香糖是美国人里力的杰作，它刚间世时运气并不佳，问津者寥寥无几。
里力为了推销口香糖，使用了各种宣传手段，但都收效不大。后来，他在试
销中发现，为数不多的顾客中，多半是儿童。里力从儿童身上看到了“希望”，
他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”！里力按照电话簿上刊载的地址，
给每个家庭都免费送上四块口香糖。他一口气送了150 万户，共600 万块口
香糖。此举使同行们大惑不解：怎么能做这样的赔本买卖！谁知几天以后，
这一招就奏效了。孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃。家长们当
然只得再买。从此，口香糖的销路就打开了。聪明的里力后来又想出了一个
新招：回收口香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸，便可得到一份口香糖。孩
子们为了多得糖纸，就动员大人也嚼口香糖。就这样大人小孩一起嚼，没用
多长时间就把口香糖嚼成了畅销世界的热门货。
迂回侧击之术
（The out flanking tactics）
迂回战术，以侧后袭击为主要特征。“侧后”，泛指竞争对手之短。在
捉摸不定的商战风云里，纵是强者，也有所失，甚至失而不察，直到对手突
然进击时才有所悟。所以，迂回战术日趋为商家所瞩目，并被广为应用。
30 年代的美国街头，到处没有饮料自动销售机，放入5 美分，即可得到
一个装璜精美独特、内盛6。5 盎司可口可乐的“魔瓶”，一享口福。新奇、
方便的销售方式及遍布各地的销售网络，使素以“配方古老、口味独特”著
称的可口可乐公司如虎添翼，独霸美国的软饮料市场。
谁能想到、1939 年，它的潜在对手——百事可乐公司，抓住可口可乐瓶
子容量太小的欠缺，推出一种5 美分12 盎司的百事可乐，井辅以“一样代价，
双重享受”的广告，向可口可乐进行挑战。此举正中对方的一个弱点：瓶子
容量刚够中老年人一次饮用。青年人饮量大，喝起来不过瘾，不如喝一瓶百
事可乐痛快，何况价钱还便宜得多呢！结果，占消费总数1/3 的青年人，逐
渐被百事可乐所吸引，到1960 年，百事可乐的销量上升20％，与此同时，
可口可乐的销量下跌了3％。
登门销售
（Sell at one’s house）
在美国，有一种登门销售的战术。推销人员最初先向顾客提出一个可以
接受的小要求，而后逐步升级，提出较大的要求，这样易于达到目的。
有一家吸尘器厂的推销员在一次走门串户的推销过程中，来到一个住户
门前，向家庭主妇提出一个小小的要求，即想进屋喝点水。好客的家庭主妇
把推销员让进了家门。进屋后，推销员一面喝水一面同主妇拉起了家常，不
知不觉地又过去了一些时间，这时。推销员发现这个家庭没有吸尘器，就佯
装为感激主妇的热情招待；愿意帮她点忙，这个主妇自然也不好拒绝这个要
求。于是他便从包里拿出了吸尘器在她的地毯上工作起来，一边干一边介绍
吸尘器性能如何好，使用如何方便，噪音如何小等等。最后，他问主妇买不
买吸尘器。到了这个时候，这个主妇看来不得不买这种吸尘器了。
迂回行销战术
（The out flanking sales tactics）
“运动行销”对于提高公司的知名度，打开产品销售市场、常常有着意
想下到的功效。
维渥利荣石油开发公司的机油、无论怎样都敲不开德克萨斯州乡村市场
的大门，该公司就用运动行销的“迂回战术”，出资赞助了当地人非常喜爱
的马术比赛。结果反应甚佳，很快在当地建立了良好形象，使销售额直线上
升，拓开了这个市场。“又一村”
有些产品，当“山穷水尽疑无路”的时候，经人们多动脑筋，改变产品
的用途或式样，以适应顾客的需要，便是“柳暗花明又一村”了。
美国通用汽车公司、惠普尔公司、威斯汀豪斯公司及西尔斯公司等，在
开始推销自动洗碗机时，没有得到顾客的青睐。人们不相信洗碗机能洗好碗，
不管这些公司怎样宣传，都不能消除人们的偏见，销售情况很不妙，甚至已
经威胁到洗碗机的生存。在这种情况下，有的公司改变了推销方向，转向建
筑公司和建筑承包商，把洗碗机打折扣卖给他们，将之装在所建筑的楼房里，
当人们认识到洗碗机确是好用，不仅比手工洗得更干净，且能用高温消毒。
因而越来越为美国家庭所接受，成为不可缺少的家庭生活用品之一了。这就
大大打开了销路。
关联促销
（Joint effort in sales promotion）
关联促销，善运用者可以推演出种种方法来。
美国强生玩具公司是美国幼儿玩具业中第二大制造商，它运用关联促销
法促销。儿童从呱呱坠地那一天起，儿童玩具制造商就找上门来带着儿童玩
具样品与儿童父母签约，伴随儿童成长，按约每隔1。5 个月送上一个适合这
个时期儿童玩的玩具。随着儿童年龄不断地增长，儿童对玩具兴趣的扩大，
这个公司推销人员再向儿童父母根据儿童本人喜爱，推销其他玩具。强生玩
具公司做这样生意的门槛是很精的。
标新立异的新车展示会
（New and original new vehicle exhibition）
RANVRAR 新车展示会标新立异：“没有特别的诀窍，只是在顾客购物时
增加一些游戏和玩乐的气氛”。
纽约市一家廉价商场的董事长在他的商场所采用的方法可以说与那家汽
车公司的推销手法颇有异曲同工之妙：顾客在收银机旁算帐后，店员会交给
顾客一张小卡片，上面没有一个字，当把它插入开奖器后，会传出美妙的声
音。每次插入卡片后的声音均不相同，有时还会出现令人目眩的五光十色。
同时，卡片上还会出现数字或由墙壁上的数字荧光屏显示。无论大人小孩，
都十分乐意把卡片塞进开奖器，去领略那奇妙的音乐和色彩，去享受开奖时
的那份愉快。
这家商场所设置的头奖是一台录音机，接下来是些唱片、仿古之类的东
西，这些物件并不起眼，但因为开奖助兴，商场顾客如云，生意十分红火。
钩鱼商法
（Fishing mercial Law）
钓鱼都要舍出一些饵料，钓鱼术用于商业经营也要有所舍弃，即通过赠
送一些小东西来吸引顾客购买。这种做法虽然陈旧平庸，但对于吸引顾客仍
然相当有效，有时会得到意想不到的好处。
美国的一个油漆商为了推销油漆，给1000 名顾客邮寄去一把崭新的刷
子，并附上一张信函，里面写道：
您是不是需要油漆您的房子？是不是已经该重新刷油，使您的房间焕然一新？为此。
特赠您一把油漆刷子，我们从现在起连续3 个月，实行特别优惠，凡是拿着这封信函来敝
店的顾客，油漆一律以8 折优待。敬请光临。
特里斯克油漆店敬启
人有买便宜东西的习性，对一点点小赠送也会产生相当大的好感。同时，
也觉得家中有一只刷子不好好用一用放在那里太可惜了。结果有750 多人拿
着信函来他的店里买了油漆。
希尔兹销售术
（Hiltz sales strategy）
庄市场竞争中，经营者在经营方式上标新立异，可以取得奇效。美国人
希尔兹开了一家小店，开始时，生意萧条，后来他经过精心的计算，决定只
要顾客拿出一美元。便可以任意选购店里的一件商品，于是招来大批顾客，
销售额超过附近几家大的百货公司。
后来他改行经营绸布店。又在经营方式上出新意，决定凡是在该店购买
10 美元的绸布赠白券一张，积白券5 张可兑换蓝券一张，积蓝券5 张可兑换
红券1 张，积红券5 张的。可任选价值30 元的商品作酬谢。这种”希尔兹销
售术”，使他成为百万富翁。
赢得准顾客的战术
（The tactics winning potential customers）
现在上流行赢得准顾客的方法，就是要先知道顾客们的需求。然后再去
迎合他，亦即是先收集情报，先知悉顾客们的需求，然后再卖出商品的方法。
西武公司在8 年前就采取先发制人的战略，抢先一步，以展新的姿态设
置“不动产顾问室”。把你的住址、姓名、想买的下动产、希望的条件等资
料储存于电脑中，隔一天再把适合你的条件的待售土地和公寓，列在“待售
不动产报道”单上寄给你。
要卖不动产的人，到该室登记之后，也可以轻易而迅速地获得满意的结
果。因此该顾问室每天都宣告客满。
另一方面，该公司又大登广告征求会员。由于会员可得到更满意的服务，
为此，每个月平均有2000 多人申请加入。
尽管不动产业的竞争相当激烈，但是该公司由于作法突出，出尽风头，
因此业绩相当不错。
挖走对手的忠实顾客
（Winning over the opponent s loyal customers）
制造威士忌的西葛伦公司，为其新品牌GIenIivet 开发新市场，所采用
的就是一般的邮寄广告信函方式。凡有兴趣尝试这种麦芽制威士忌的人士，
他们都赠送典雅的玻璃杯、计算器，或者给予5 美元的折价券。
在过去，西葛伦寄发广告的对象都是高收入的消费者，这些人很可能会
喝他们的威士忌。但是这次广告信函寄发的名单却是那些只喝其他厂牌威士
忌的消费者。
这一招是否能奏效？在威士忌销售走下坡的今天，西葛伦表示，他们一
共开发出10 万位新顾客，这是他们从竞争对手那儿挖过来的客户。
以暗济明
（Bene fit the open with the covert）
抓鸡首先要往地上撤把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，
倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗，明暗�