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家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家
长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，
菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商
店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女姓很感
兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇
商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店
专门为左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的
做法，相反地，都起到了促进销售的效果。
售后服务
（After…sale service）
售后服务，具有密切顾客关系和促销产品的双重意义。
在非洲一个人迹罕至的地方，有一位先生，驾驶一辆英国“劳斯莱斯”
汽车，突然发生了故障，动弹不得。这位先生设法打了个电报给英国的“罗
斯莱斯”汽车制造厂。出乎意料，该厂当天就派了直升飞机前来修理，很快
就修好了。这位先生高兴得开起车就走了，到达目的地以后，才想起还没付
修理费呢。于是又打了一个电报探询修理费一事，但得到的回答却是：“我
们没有修理过先生的车子！”这位先生后来才弄明白，“罗斯莱斯”汽车制
造厂，对售后服务认为是理所当然的，卖出去的汽车坏了，一般不收维修费。
奇妙的法则
（Marvellons laws）
犹太人是最会经商的民族。他们掌握着现在美国的经济大权，哪里有大
生意，哪里就有犹太人。当今人们总爱津津乐道地谈论日本人的经营如何高
明，其实与犹太人相比，日本人的经营意识逊色得多。
“78： 22 的法则”是大自然的宇宙法则。例如，正方形内接圆面积与
正方形所余面积的比是78： 22；空气中的氮和氧的比率为78：22；我们人
身的水份与其它物质的比率也是78： 22。犹太人固执地认为，做生意也顺
从这一法则。如，在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富有人所
持的货币却压倒大多数人。也就是说一般大众所持有的货币为22％，而富有
人所持的货币是78％。因此，做生意必须以拥有78％货币的22％的富有人
为主要对象，必会赚钱。这一法则运用到经济中尽管有些勉强，但也会给人
以深思。在通常情况下，78％的生意是来自22％的客户，这就要求企业界要
认真研究和分析客户的构成，应把78％的精力放在22％的最主要的客户上，
而不能平均使用力量。
泰勒斯与“榨油器”
（Taylors and oil press）
知识就是金钱，知识必将变为财富。
公元前六世纪的一天，著名的古希腊哲学家、唯物主义奠基人泰勒斯衣
衫褴楼地走在大街上。迎面而来的一位商人见到后，挖苦他说：“泰勒斯，
大家都说你是一个知识渊博的哲学家，可你的知识能给你带来什么呢？是金
子，还是面包？”泰勒斯听后十分生气，反击说：“我不允许你用我的贫穷
来贬低知识的作用。咱们走着瞧，我会用事实来教训你的！”
泰勒斯用他丰富的天文、数学和农业知识，经过周密的预测和计算，断
定次年将是橄榄的丰收年。于是，在冬天，他用相当廉价的租金租下了附近
所有的橄榄榨油器。第二年，橄榄果然获得了空前的大丰收，对榨油器的需
求急剧递增。可是，全部榨油器已为泰勒斯垄断。许多急于租用榨油器的人
都挤到泰勒斯的门前，那位曾挖 苦泰勒斯的商人也在人群之中。泰勒斯上前
嘲弄：“高贵的富翁啊，看到了吧？这些榨油器都是我用知识搞到的。象你
这样富有的人也只好求助于我。然而我追求的并不是这几个钱，我需要的是
知识，这是无价之宝！”
坦率他说出缺点
（Frankly speak out the defects）
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯，由于他善于推销，业绩极佳，不到两年，
就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等
的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜，等等。他首先是很但率地
告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅的房子，居民可能
会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块他说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现
场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，
不禁反问：“哪有你说的那样吵，现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”
因此，在顾客心目中，都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从
而心甘情愿地购买了那块土地。
圣商——瓦那美卡
（Merchant Saint…Vanemeika）
诚诚恳恳为顾客着想，卖东西之前必须首先展现自己高洁的人格，给顾
客良好的印象，与顾客产生感情，这样才能无往而不胜。
一天，一个妇女走进百货商店向女店员问道：“有没有灰色手套？”“抱
歉，已经没有了。”女店员虽然说了声抱歉，但态度冷漠，使这位妇女大为
失望。这时一位老者直截了当地对女店员说：“小姐，刚才如果是我，就能
把白色手套卖给那位妇女。”“如果卖不成怎么办？”女店员一肚子不高兴。
恰巧又有一位妇女上来问：“有没有银灰色的手套？”这时只见老先生主动
上前，以爽朗的声音回答：“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货
前，能不能用白色代替呢？”“但是？？”“白色手套更醒目，与您的时装
更相衬。最近，许多顾客对白色手套有兴趣。”这位妇女面对老先生恳切之
情说：“好，我买白色，但是白色容易脏啊！”老先生笑眯眯欢悦他说：“对，
白色确实容易脏，这样就要勤洗，我想，如果再有一付可以换的，就更方便
了。”老先生声调柔和，诚恳之情溢于言表，有着无比的吸引力和令人难以
抗拒的魅力。这位妇女听了立即绽出愉快的笑容，高高兴兴地走了。
女店员一天卖不出去一付的白色手套，这位老先生不费吹灰之力，瞬息
间就能将两付卖给一个人，女店员眼看着这件意外之事，不禁目瞪口呆。这
位老先生就是一位贫穷砖瓦工人的儿子，后来成为世界著名百货店大王，被
人称为商业道德的创始者，圣商——瓦那美卡。
巧妙椎销
（Ingenious sales promotion）
推销员应当具备强烈的“神入”能力，就是说，他与别人一接触，就能
体察出别人的心理活动。能达到把产品或服务卖给对方的目的。
有一位推销员一走进一个人的家门就礼貌地问主人：“先生，我能用一
下您的打字机吗？”
得到允许后，他坐下来，在几张打字蜡纸中分别来上八张他自己带来的
复写纸，接着熟练地打出一行字。
主人看到，蜡纸上很快打下这样一句话：“您用普通的复写纸能复写这
么多份又这么清晰吗。”
主人一下子被说服了。因为他亲眼看到这种蜡纸的良好效果，而且是用
他自己的这台机器打出的。
任何一个成功的推销员，都必须懂得，只有通过各种可能的途径去为顾
客服务，才能争取人心。
推销员马休的说话艺术
（Salesman Mathew's art of speaking）
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效
果大不相同。
食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的
销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特
先生，如果有一笔生意能力你带来1200 英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然
感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20
％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你？？”然
后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这
一次，他又得到了食品店老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品
罐头。
和睦推销
（Harmonious promotion of sales）
在推销商品中，把赤裸裸的讨价还价，用优美的谈话艺术表达出来，在
和睦的气氛下把商品推销出去，是企业推销术之一。
一次，一个百货公司的推销经理向一订货商推销一批货物，在最后摊牌
时，订货商说：“你开的价太高，这次就算了吧。”推销经理起身要走时，
忽然灵机一动，说道：“你穿的这双靴子真漂亮。”订货商一楞，顺口说了
声：“谢谢”然后把自己的靴子夸耀了一番。此时，那个推销经理反问道：
“你为什么要买双漂亮靴子，而不到剩余物资商店去买处理鞋呢？”订货商
大笑，于是双方握手成交。
推销经理用良好的“口才”把别人的货物贬为“剩余物资”、“处理鞋”，
而将自己的货物比做“漂亮的靴子”，在和睦的气氛下达到了目的。
在商品质量过硬的前提下，推销人员有良好的“口才”一定能创造一个
为顾客服务的和睦气氛。
卖玉米人的口才
（The eloquence of a maize …seller）
顺理成章地在“褒扬”对方的幌子下，使对方陷入跟自己相同甚至比自
己更难堪的境地，从而使自己的难堪得以缓解或解脱。
有个卖玉米的，棒子特大，摊前围了一群人，其中一个买主在挑拣。说
来也怪，几乎每个棒子上都有虫。那人拿出一个虫特别多的棒子、大惊小怪
他说：“伙计，你这棒子倒不小，只是虫子太多，你想卖玉米虫呀，可谁爱
吃虫肉呢？你还是回家去吧，我们到别处买好啦！”他一边说还一边做滑稽
动作，把众人都逗乐了。卖主见状，一把夺过那棒子，面带微笑却又一本正
经说：“这位老客，我说你从来就没吃过玉米棒咋的？我看你根本不懂好坏，
棒子