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县政府默许供销社把这场“甜菜大战”打下去。齐齐哈尔糖厂只好赶紧
鸣金收兵，同供销社握手言和，双方达成了联合购销协议：
双方共同在克东县发展甜菜生产，由供销社组织村供销部代为收购，甜
菜收购站派技术员把关验质，甜菜收购站提供种子和农药，由各村供销部向
农民供应；供销社每收1 吨甜菜由糖厂给6 元手续费。
克东县供销社为了扩大甜菜生产，1986 年春派出3000 多名供销人员深
入各村宣传和指导农民种甜菜，送种子，卖化肥，供农药，为农户提供各种
服务，使克东县甜菜播种面积扩大到6。5 万亩，比上年翻了一番。
“甜菜大战”给各方都带来好处：农民卖甜菜不难了，由村供销部收购
到户，多种的甜菜可使农民增收300 多万元，糖厂由于多购3 万多吨甜菜，
可增产4000 吨白糖，由此仅多出口的副产品于甜菜丝，就可获26 万元纯利。
供销社可纯获25 万元手续费。
随唱随卖，娱乐销费
（Sell in singing； consume in amusement）
今天的消费者，已不是过去的市井小民，而是文化素质不断提高的群体。
他们购物，往往非常注重商场的格调，过去拉个大棚连吆喝带卖就挣钱的现
象，现在都不灵了。因此，很多商场都注意环境的布置，以推销自己的产品。
上海市百一店，为了促进消费，吸引消费者，别出心裁地在宽敞的大厅
中央竖起一个高大的电视机屏幕，为消费者提供一个卡拉OK 歌厅，随意演
唱。这样既听歌又做生意，大家在优美的歌声中购物，心情愉快，娱乐味很
浓，销售额有了很大的增长。
一段时间内，一些商家为了打败竞争对手，取悦顾客，办了各种名目的
展销、让利、甩卖等等手段，可出现短暂的繁荣之后，无法打动消费者的心。
相反，娱乐消费，却消除了顾客心理上的不安和反感，生意的成功就在这赏
心悦目的推销中实现了。
“荷花”招标香飘千里
（〃Lotus〃 invites bid； fragrance spreads wide）
武汉洗衣机厂是1979 年由生产普通车床的机床厂转产“荷花”牌洗衣机
的。转产之初，由于经营管理不善，企业连年亏损，转产三年，吃国家“救
济”3 年。
在工厂面临众多问题之时，1982 年10 月，受武汉市委、市政府委托，
武汉大学经济管理系与该厂签定了为期3 年的“综合管理咨询”协议书，帮
助工厂运用现代化管理方法组织生产、经营和销售，提高工厂的经济效益。
协议签定后，武汉大学管理系很快派出7 名理论知识和实际经验都较丰富的
教师，组成咨询组进驻该厂。在厂一方的配合下，咨询组很快就找出了工厂
亏损的原因：除企业管理差、浪费大，效益低以外，该厂生产的洗衣机，有
67％以上的原材料和配件，要靠外购、外协解决。由于外购、外协件的成本高，
质量差，影响了洗衣机的质量和经济效益。
主要矛盾找到后，咨询组大胆建议采用公开招标的办法解决外购、外协
件的质量问题，并结合工厂实际制定了“对外购、外协件公开招标”，“洗
衣机市场预测及经营对策”等规定和办法。厂领导打破传统观念、排除阻力、
接受了这个建议。
该厂用公开招标的办法解决经济协作关系，当时在国内还属首家，在国
内引起强烈反响，全国各地数十家工厂纷纷前来投标。
该厂在咨询组的帮助下慎重选择了一批协作单位。该厂1983 年初开始招
标，当年受益48，195 万元，1984 年又受益130，09 万元，1985 年，该厂生
产的新产品——荷花牌XPB2O——IS 双桶洗衣机，被国家轻工部评为优质新
产品，并飘洋过海，打进国际市场，参加前民主德国举办的“莱比锡国际博
展会”并获奖，为祖国赢得了荣誉。
招标，使该厂走上了科学管理的道路。
靠质量赢得国际市场
（High quality wins international market）
在国际商战中，产品质量既是各国经济发展中的一个关键问题，也是当
前国际竞争的焦点。如何提高出口产品质量，是外贸企业和生产企业迫切需
要解决的重要问题。
河南玉雕生产历史悠久，又有一定的资源和技术优势，但是，由于产品
“粗、大、笨”档次低，卖价不高，年出口创汇额一直徘徊不前。经营这一
产品的河南省工艺品进出口公司为摆脱这种局面，于1989 年适时确立了“走
优质、优价、高效之路，扩大海外市场”的营销战略。为保证产品质量，近
几年，该公司帮助生产厂家建立了以经理、厂长负责的质量保证体系，使产
品从生产加工到出口的质量处理处于有序、协调、高效运转状态。同时，他
们还采取走出去，请进来的办法提高工人的技术水平。另外，他们还定期举
办出口产品质量评比会，找出玉雕质量存在的共性问题，提出各类产品改进
质量的目标，从而促进玉雕出口产品上档次，上质量。这些措施为河南玉雕
在国际市场上重塑了形象。目前，河南王雕已销往日本、台湾、东南亚、欧、
美、加等50 多个国家和地区。1990 年出口创汇达300 多万美元。1991 年春
季广交会上，在国际玉雕市场不景气的情况下，河南玉雕现货成交仍达60
万美元，在国内同行业遥遥领先。
略远一筹
（A notch above）
商品销售增长率大于10％者属成长期；销售增长率在1％到10％之间者
属成熟期；销售增长率少于0 者为衰退期。
江苏太仓县塑料五厂看家产品是电视机塑料壳，质优价低，颇受顾客欢
迎，但是该厂在安排1985 年任务时，却舍弃这个金娃娃不抱，去啃鲜为人知
的电冰箱用优质塑料片板去了。这个乍看颇怪的决策，实际是颇符合产品经
济寿命理论的。原来他们考虑，眼前生产电视机塑料壳的厂家日渐增多，产
品需求日趋饱和，而电冰箱优质塑料片板却是社会缺档产品。太仓塑料五厂
吃着碗里的，又去舀锅里的，眼光确实略远一筹。
展出“断档”产品
（Exhibiting”out…of—stock”products）
参加各种国际博览会，介绍宣传自己的产品，这种做法已被外贸企业和
经营部门广泛采用。然而，展出什么样的产品，才能取得最佳效益？江苏省
在伦敦举办的出口产品博览会，对此做出了回答。他们在为期六天的博览会
上，总成交额达2270 多万美元，远远超过预定的目标。一个重要的原因，就
是他们展出了许多国际市场“断档”的急需产品。例如，早已过时的单卡录
音机，伦敦许多客商一直苦于找不到货源，这次一下子就订货10 万多美元；
还有低档的显微镜，也十分受欢迎，签定了数百台的订货合同。这个例子说
明，只要产品对路，即使是低档的产品，乡土产品，“过时”的产品，也完
全可以在国外市场上走俏。但值得强调的是，必须进行市场调研，把握市场
需求信息，然后组织样品。那种不问需求，盲目展出的做法，肯定效果不佳。
加密与解密的新招
（New methods in refinement and deciphering）
在激烈的市场战中，既要有开辟市场的战术和手段，又要有保护市场的
加密手段，以确保自己的市场不被侵占。
日本卫星广播公司为了保本公司电视节目在电视市场的利益，通过加密
来处理电视节目，电视收看者必须交费才能看到电视节目。
如果没有向日本卫星广播公司交费，一般的用户所收到的图象就变得模
糊不清，伴音也难以听清。同时，日本卫星广播公司还提供有偿硬件——译
码机。只要买来译码机放在电视机上，加密电波经译码机处理后便恢复成正
常电波，角户就能欣赏到图象和声音都逼真动人的节目了。
日本卫星广播公司此举完全是为在商战中取胜而考虑。因此，公司并不
希望未交费的用户对收到的加密电波图像内容一无所知，而是故意让观众隐
隐约约看到节目的内容，吊起观众的胃口，从而达到开拓卫星电视市场的目
的。
纽扣王国的崛起
（The emergence of ”button kingdom）
小商品虽然价低利薄，但人民需要，销路广，仍然有利可图。
地处浙江永嘉县境内的桥头，自古人多地少，而今，这个人均耕地只有
二分八厘的小镇，竟成为一个可以与国际宝石中心布鲁塞尔相媲美的东方的
“纽扣王国”。
桥头的崛起有着浓郁的传奇色彩，1982 年，一个弹棉工在苏州附近。一
家纽扣厂的废料堆里发现了不少丢弃的纽扣，令人眼花缭乱的色彩和别致的
造型吸引了他，出于好奇，他捡了一些带回桥头贩卖，没想到生意还不错。
于是他和那家纽扣厂联系，准备专营纽扣批发。当时，工厂正值产品积压，
资金周转不灵，有人来当推销员，正求之不得。于是，弹棉工做起了批发纽
扣的生意。一家能赚钱，家家跟着学，桥头的纽扣生意象滚雪球一样越做越
大，这里终于成了一个“纽扣王国”了。
今天，在桥头贩卖纽扣的摊位共有八百多个。在这八百多个摊位上，出
售的纽扣有12 大系列，两千多个品种，几乎包括了全国二百多家纽扣厂所有
的品种。在这个纽扣批发市场，要买，最少500 粒，顾客想要买几粒，不收
钱白送。桥头的纽扣销量之大简直令人难以置信，每天销售820 多万粒，每
年30 多亿粒。采购，推销就象流水线一样在桥头运转。采购员把从外地工厂
购来的纽扣卖给摊贩，转身便可再去采购，没有后顾之忧；摊贩可迅速把纽
扣卖给本地的推销员或外地采购员，由他们再把纽扣发往外地。桥头人信息
灵，市场行情抓得准，1983 年4 月，一个纽扣专业户在报纸上发现了一张部
长穿猎装的照片，仔细研究，认为猎装上的古铜扣将成为“俏货”，于是建
议工厂生产这种纽扣。结果，当年下半年仅内蒙古一带就销售了四万