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同一天接踵而来同我厂洽谈订货。出口公司要我担任中方主谈人。其中一家
资本雄厚的大商社，要按原价全部包销我厂各种佛坛产品。照常规，是个好
信息。但我想，这几家原都是主要经销南朝鲜、台湾省产品的商社，为什么
不约而同，争先恐后地到我厂洽谈？这本身就是值得研究的信息。我彻夜翻
阅日本市场资料，不怕不识货，只怕货比货。于是在充分估价本厂木材好、
技艺高的有利优势后，我们尽量利用客商之间垄断货源和机会均等的矛盾心
理，采取欲擒故纵的谈判对策。首先，抓住小客商求货心切的心理，在谈判
的天平上，我们把佛坛的梁、檐、橼、柱，分别同他国产品相对照，当成金
条似地争价钱、扣成色。谈判的价格达到理想的高度，我便首先同小客商拍
板成交，造成大客商失落货源的危机感。客商分争，便促其纷纷订货。结果，
签订合同的数量，超过我厂生产能力的好几倍。”
“劳莱士”被抢购一空
（〃Laolaishi 〃are all sold out）
做力一名优秀的推销员，不但要掌握必要的推销技巧，还要熟悉顾客在
购买商品时的一般心理。
天津亨得利表店曾进了一批“劳莱士”牌瑞士名表，每只售价13000 元
人民币。店方考虑到价格太昂贵，怕卖不出去，所以没敢大量进货，只定购
了一小批。谁知，手表摆上柜台的当天，就被顾客抢购一空。
其实，只要分析一下顾客购买心理，就可以知道高档商品畅销的秘密。
在购买过程中，顾客由于年龄，性别，收入，所处环境和社会地位等方
面的不同，所呈现出来的购买心理也各不相同，有追求商品使用价值和使用
效益的求实心理；有追求商品的时兴、新颖、奇特的求新心理；有追求商品
价格便宜的求廉心理；有追求名牌商品的求名心理；有注意商品的欣赏价值
和艺术价值的爱美心理；有希望购买过程简便，迅速的求快心理，等等。而
每一种心理状态都有可能导致购买行为。
昂贵的“劳莱士”表被抢购一空这个事例，在很大程度上就是顾客的求
名心理和自我显示心理发生了作用。
与众不同的“中国鸡王”
（Extraordinary〃 China China Chicken king〃）
市场变幻无常，可以使人发财致富，也可以使人两手空空。功夫全在驾
驭。
1985 年夏季，大连市场蛋价象三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲的往
下降，最后降到亏本的临界点，市政府不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的
保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策，发一个文件就
能左右的。鸡蛋市场继续恶化，并引起了一连串的骚动。大小养鸡专业户纷
纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了。市场肉鸡价格也随之猛跌。
当时，大连的“中国鸡王”韩伟鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场
价值不等使他也象一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的
是他在处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖
转移，这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，
又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩伟采取的是另一种调节方式，“低谷”过后，必定是高峰。所以，他
把成鸡淘汰，换上雏鸡，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。
转过年，当韩伟的雏鸡育成，并开始产蛋时，大连市场的鸡蛋价格又回
升到最高点。
那些忙不迭杀鸡的专业户后悔不已。
人弃如敝屣，我取如珠玉
（Take as pearls what others discard as worn shoes）
安徽省芜湖市裕溪针织厂一原来是一个多年亏损的企业。在激烈的市场
竞争中，裕溪针织厂认真调查分析市场，发现很多厂家为追求高额利润，只
注重生产高档时令商品，不愿生产低档利少的纯棉纱袜等产品，一些低档传
统产品在全国各地市场严重短缺。该厂一根据市场需求信息，专门安排生产
农村市场需求的传统棉毛衫裤、棉纱袜等。这些被很多厂家认为“过时”而
不再生产的产品，投放市场后深受农村消费者欢迎。在1986 年南宁全国针织
品订货会上，云南、广西、河北、吉林等省争相订购该厂生产的长统棉纱袜，
订购数量达30 万双，订货量大大超过了该厂的生产能力。裕溪针织厂采取“人
弃我取”的经营策略，使企业经济效益明显提高，由多年亏损一跃成为盈利
企业。
退货之得
（What is gained from goods return）
“文无定法”。只要摈弃“你败我胜，你输我赢”的争斗心理，双方“都
遵循互惠互利原则，是可以找到一条共同受益，长期合作的途径的。
上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，价值达160 万日元，
但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后己错过销售季节，造成大
量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。
消息传开，有关部门哗然，不少人表示不理解。然而中方同意退货的考虑还
是颇有道理的。首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还
是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受任何损失。
其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，于是重新做成一
笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方借以稳定
了贸易伙伴。第四，日方如不退货会社就要破产，其不利影响必然波及并损
害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快
出口了替代的一批货，使日方大赚其钱，名声大振。中方的信誉也由此传播
开去，日本几家客户立即来人来函洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。
这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几
年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。
转产一着，棋高一筹
（0ne smart decision in the switch of manufacturing other products）
1984 年，丁醇、丙酮等化工溶剂产品在国内滞销，酒精走俏。安徽省肠
山县化工总厂果断决定：停产溶剂，转产酒精。这一着，使工厂从破产的边
缘起死回生，工厂每月获净利2 万多元。
1985 年底，厂长闵龙华突然提出：立即停止酒精生产，迅速转产总溶剂。
面对全厂上下的疑虑，阂龙华揭开“谜底”：本厂情报股提供的产销信息表
明，全国库存的丁醇、丙酮已有告急趋势，生产厂家屈指可数，价格回升的
苗头已经显露；酒精虽然尚有销路，但市场己近饱和， 且生产者众多，价格
呈下降趋势，适逢转产良机，断不可静坐待失。果然，转产当月就收到用户
100 多万元的订货。人们惊叹：转产一着，棋高一筹。
在商品世界里，市场是主宰企业生杀大权的“皇帝”，有道是少则俏，
多则滞，物以稀为贵。对于市场的变化，企业应有灵敏的嗅觉和锐利的眼光。
而贪利于一时，以不变应万变，无疑是失败之道。
闯入“冷门”便是开阔地
（Developing〃 dull goods〃 open up a broad market）
汽车经过长途跋涉，必须停下来给发动机补充水源。可是，又有谁能想
到，驾驶汽车的司机又何尝不是口干舌燥呢？司机想喝水而没有水，是因为
汽车内缺乏饮水装置。许多司机为此而深感烦恼却又无可奈何。
北京市红星汽车装具厂当机立断，抓住这个冷门，立即设计出小型汽车
用的暖瓶架，并迅速组织投入生产，一下子大受用户和司机们的欢迎。很快，
同行其他厂家也一哄而上，抢着生产这种产品，“冷门”一下子变成了“热
门”。红星厂一则立即改进花色品种，根据有的老司机爱喝茶，年青司机爱
喝汽水的特点，设计生产了双汽压暖瓶架，配置上小茶叶盒，一边用来泡茶，
另一边用来盛汽水。这种产品又大受司机们青睐。以后他们又推出汽车饮水
装置系列产品，在同行业的挑战面前，牢牢地站稳了脚跟。这个仅有17 人的
小厂，就是这样靠钻冷门起家，年产值竟高达近百万元。难怪厂长王业勤说：
我们的产品并不难做，一看就透，可以说是“窗户纸”工业，赚的就是人家
还没有想到的“专利费”。
可见“冷门”犹如一片广阔的新草地，谁先闯入，谁就可以横冲直闯，
畅行无阻。
“五包”的回报
（The repayment of 〃five responsibilities〃）
“仁不自害”人人皆知。企业经营者利用这一常理，在销售产品时，如
果能作出必要的让利和牺牲，便可达到树立企业信誉和获得顾客信赖、取信
于对手的目的。
1982 年初，广州白云山制药厂在全国率先实行产品“五包”，即在“三
包”的基础上增加“包产品降价和被淘汰的损失”。“五包”实行不久，国
家卫生部门颁布了淘汰127 种药物的决定。一时间，要求该厂赔偿的信函雪
片般飞来，一箱箱出厂不久的药品退了回来。当年七月全国130 多种药品调
价。仅此两项，使该厂赔进数百万元。“五包”的代价太大了！正当一部分
人怀疑“五包”的经济意义时，回报来了：商业部门深为白云山制药厂烙守
信用的精神所折服，当年向该厂追加订货达六百多万元。全国各地的供销员
也把从白云山制药厂进货视为只赚不赔的保险生意。于是，该厂货似轮转，
产品供不应求。
“反弹琵琶”
（〃Play pip a in a reverse manner〃）
一切发明创造，都可以说是向传统的规则挑战。
孔令昭是海南的鸡鸭饲养能手，他每年收入达2 万多元，开始养鸭时，
只只都养到6、7 斤以上才出售，结果，顾客都嫌太大，买者不多，造成滞销�