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1990 年6 月，北京地毯一厂已有4600 多平方米地毯压了库底儿。公关
人员提出一个大胆的设想：在车间辟出一架机梁，请渴望了解编织技艺的宾
客亲手编织一块挂毯，兴许能“编织”出一个市场来。
一架巨大机梁腾出来了，“友谊地久天长”的挂毯图案设计出来了，精
美的请柬送到旅行社、大使馆、专家局？？8 月18 日，“编织”市场的第一
天。10 点刚过，一辆轿车上走下7 位外宾，直奔织毯车间。北京巴威公司总
经理黑克斯和夫人在公关人员的指点下，抠住一根经线，小心翼翼地打了一
个结，再用刀齐刷刷割断了纬线？？“我学会织地毯啦！”黑克斯兴奋地喊
起来，虽然意犹未尽，黑克斯夫妇还是不得不让位于同来的外宾。掌声、笑
声、赞叹声回荡在车间里。临走，圆的、方的、大的、小的地毯装进了黑克
斯一行的轿车，3 万多元留在了地毯一厂。
一时间，地毯一厂门庭若市，短短71 天竟有近千位宾客云集。“我是中
国地毯的推销商，但不知怎样编织地毯”，日本普丽伟尔公司一位雇员说：
“现在好了，回去我可以给顾客表演了！”另一位友人说：“过去我不相信
中国地毯是纯羊毛手工纺织的，现在我信了！”参加“千人结”公关活动的
外宾，90％成了回头客，1991 年上半年销售额突破390 万元，比1990 年同
期增长1。7 倍。
好酒抬出深巷
（Cood wine ing out of alleys）
“皇帝女儿不愁嫁，酒好不怕巷子深”，这是自给自足小农经济的写照。
如今我们处在商品经济条件下，竞争的结果，必须造成“酒好也怕巷子深”
的局面。
沈阳市老龙口酒厂一几年前引进了酿造低度瓶装白酒的生产线，经过半
个多月，试制白酒成功。有关专家进行鉴定，一致认为：清香可口，浓香适
宜，水质柔纯，有益健康。可是，新酒投放市场后，用户心中无数，不肯订
货，造成大量积压。通过调查分析，主要是由于缺乏超前的“公关”意识所
致。恰巧这时，该地区文化部门要与老龙口酒厂联合举办“家庭文艺大奖赛”。
厂长认为，这是一个宣传和推销新产品、提高企业知名度和美誉度的良机，
千万不能错过。经过策划，开展了一系列公关活动，使老龙口低度酒名声大
振，用户纷纷争购，在不到一个月的时间里，所有积压存货倾仓售毕。
创建典雅的购物环境
（Create elegant shopping environment）
占领市场，要充分调动经营者的积极性，其中最重要的是敢想敢干，灵
活多变。在商品上，既要照顾大众商品，又要根据人民的生活水平，大胆经
营“贵族商品”，从全方位多层次占领市场。
在辽宁丹东长征百货大楼一角，出现一个奇特的古式建筑。一走进去，
人们立刻被其中别具匠心的购物环境所吸引。养鱼池里，游荡着鸭绿江盛产
的鲤鱼、黑鱼、鲫鱼，池水中央的“江心岛”上蠕动着活甲鱼和活蛇。当然，
这些水产品不仅供人观赏，而且是随点随卖。鱼池周围摆着冷藏商品展卖柜，
这里主要是陆上食品：猪头糕、水晶时、四川的蝴蝶猪脸、腊肉、层层脆等，
还有当地人头一次见到的对虾丸、墨鱼丸、海鲜丸等。
除了这些大众食品，经营者还购进了燕窝、鱼翅、鲍鱼、海参等20 多种
高档商品，销售量非常喜人，其中50％被个人买走。形成吸引人们的购物环
境以促进销售，无疑是商战中富于成效的一着棋。在购物中欣赏，在欣赏中
购物，顾客得到了双重满足。
做活广告的诱惑
（Temptation of making alive advertisement）
1981 年，石家庄棉纺三厂厂长张锡民去香港进行设备和市场考查，随后
在上海锦江宾馆同香港华森公司和德国厂商进行了进口Rou—11 型气流纺纱
机的业务谈判。由于张锡民事先进行了调查，掌握了市场情况，所以当对方
提出23 万马克的价格时，张锡民当即压价25％。外商见中方代表对国际市
场情况如此了如指掌，竟把价格压到接近德国的出厂价，大为吃惊，所以连
续谈判两天都没达成协议。眼看到手的设备就要丢掉，而这种设备是目前世
界上最先进的纺纱机，可节省四道工序，并能用粗棉纺细纱，在国际市场上
能卖好价钱，丢了实在可惜。张锡民苦思一夜，第二天他又找到港商说：“我
压的价是低了些，但话说回来，这两台设备按理说你应免费赠送我才对。”
华森公司的老板有些不解，张锡民接着说：“我们谈的这两台，是中国务一
家。现在到处讲窗口作用。贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗？中
国这么大个市场，你们为什么不可以开个‘窗口’，做做活广告呢？”
张锡民的一席话，给港商推开了一扇“窗子”。于是港商同意了张锡民
的建议，并帮着说服了德国厂商。港商在这笔交易中没收我方一分钱的手续
费。张锡民由于了解国际市场行情和善于谈判，以出厂价格买回所需设备，
仅此一项就为国家节省了十几万西德马克。
谈判中的坦率与幽默
（Frankness and humor in negotiation）
作为文明古国的子孙，我们无时不受激励和鞭策。有时祖先们创造的文
明，还成为我们在谈判中战胜对方的基础。
我国某地区想从美国引进一项技术，在谈判中，双方对专利转让费的提
取金额意见不同。美方要价为销售总额的6％，我方还价4％。美方降到5％，
我方还到4。5％。此时形成僵局。这时，我方代表说：“先生们，我们的祖
先四千年前发明了指甫针、两千年前发明了火药，全人类都在享受这伟大的
成果，可他们没要过什么专利。我们作为后代，也从没因此骂过自己的祖先
是混蛋，反而觉得光荣。请问各位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树
上哩。各位请看看自己的胸前，是否特别多毛？”美国人真的低头看自己的
胸前，一个个咧嘴笑了。坦率、幽默而又机智的话语，象润滑剂，融洽了双
方的合作。最后达成了有利于我方的协议：每年付专利费为销售总额的4。75
％，为期十年。
“曲线打入”大商店
（Entering large shops via indirect way）
营口洗衣机总厂生产的友谊牌洗衣机刚刚投放市场时，除了广告宣传，
还组织各路销售队伍向各大城市“进军”。他们认为，要想增大产品销量，
就必须敲开大城市中大商店的门。在没有创出名气之前，正面进攻怕吃“闭
门羹”，他们采取了“曲线进攻”的办法。
在上海，他们先到中山商店搞友谊牌洗衣机试销，第一批360 台，7 天
销完；第二批2000 台，1 天半就抢光。这下把几大商场惊动了，他们纷纷提
出欢迎营口洗衣机总厂供货。“进军”上海取得成功后，他们在几个月内，
用同样的办法打入天津、北京、南京等大城市的一流商场。
让用户辨别与名牌的区别
（Let customers see the difference from famous brand）
乡村青年刘凤梅办了一个领带厂。她参照各种名牌领带的样式和面料，
进行设计、选料和制作。小刘是一个精明、能干、手巧的人，加工出来的领
带质量与各名牌领带相比，不分高低。可是，当小刘带着产品去推销时，各
大商场一听是个村办小厂的产品，都不订货。这下可让小刘“傻眼”了。小
刘的爱人是个小买卖人，他本来不同意小刘办厂子，因此，小俩口是各干各
的，谁也不帮谁。但这次小刘着急上火卖不出去领带，他也坐不住了。他问
明情况、仔细琢磨两天后，主动要帮小刘去销领带，小刘当然十分高兴。他
带上这个厂产的“飞跃”牌领带来到各大商场。他先买下各种名牌领带一样
2 条，然后把其中一条领带的商标扯掉，同已扯掉“飞跃”牌商标的领带放
在一起到处去推销。推销时，先让用户辨别哪条领带是名牌，然后再把带商
标的两样产品拿出来进行比较和说明，并以低于各名牌领带的价格供给用
户。这种办法使“飞跃”牌领带一下子打开了销路。
“二闯北京”
（“Brave two journeys into Beijing）
吉林省通化市第四服装厂高厂长上任的第一件事就是“闯北京”。老高
认准一个理；要在服装业搞出点名堂来，光在山沟里小打小闹不行，必须把
目光盯在全国最有影响的大城市、大商店。
第一次“闯北京”，老高带着几种自己亲手设计、制作的服装样品，来
到著名的新新服装店。服装店经理听说他是来自长白山区一个名不见经传的
小厂，对订货的事便婉言谢绝了。第一次“闯北京”没“闯进去”。老高没
有灰心，继续积极从各方面作准备。机会终于来了。那年，日本影片《追捕》
在全国放映后，在青年中反响很大。男孩子哼着影片中的歌，女孩子留起真
由美的发型。老高连着几天看《追捕》电影后，根据影片中男主角的装扮，
设计出“杜丘衫”。
第二次“闯北京”，老高带了200 件“杜丘衫”，再次来到新新服装店。
服装店经理仍很热情地接待了他，但对他带来的“杜丘衫”是否畅销，仍有
疑虑。老高执意要求把“杜丘衫”摆到柜台试一试，并提出亲自站柜台。结
果，出现了意想不到的情况。当顾客从琳琅满目的服装中发现“杜丘衫”时，
便立即被吸引过来，小伙子们争相购买，200 件“杜丘衫”不到一上午就被
抢购一空。于是，一批批产品连续运往北京，新新服装店的柜台天天被挤得
水泄不通，以至不得不每天发放200 张售货券。通化市第四服装厂的产品终
于“闯入北京”。
心诚则灵的“采购员”
（”Salesman’s” success from honesty）
有一年，锦州变压器厂急需矽钢片，采购员四处奔跑也买不到合适价格
的。工厂等米下锅，厂领导们为此事十分着急。最后终于�