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日本小松制作所是以生产推土机、挖掘机、翻斗车为主的大型企业。在
50 年代，这家企业所生产的推土机占日本总产量的60％，真可谓盛名一时。
但是，1961 年，小松制作所在激烈的竞争中遇到了强有力的对手。当时，生
产推土机占世界产量一半的美国凯特皮勒公司同日本的三菱公司合作，在日
本办起了一所新的工程机械制造厂。凯特皮勒公司的技术比小松制作所强，
产品产量比小松制作所的高，价格也较便宜。在咄咄逼人的攻势面前，小松
制作所有点招架不注了，险些关门倒闭。在这一危机的迫使下，小松制作所
的经理聘请了质量管理专家石川作顾问，引进起源于美国的全面质量管理，
制定“A 作战”计划，对凯特皮勒公司的挑战进行全面的反击。经过3 年的
努力，小松制作所的产品质量迅速提高，其中推土机的主要部件——柴油机
的使用寿命由原来使用3000 小时后进行大修，提高到5000 小时以上，从而
超过了凯特皮勒的水平。危机渡过了，小松制作所再接再厉，继续前进，不
到5 年，就从行将倒闭的危险境地一跃登上世界名牌的宝座，一批又一批的
优质产品涌入国际市场，行销100 多个国家，其中1/3 还出口到美国。
“阿信”的生意经
（Shrewd business sense of 〃Asin〃）
顾客信任是竞争取胜的根本。一个企业如果失去了顾客的信任就意味着
竞争的失败。凡是看过日本电视连续剧《阿信》的人，都有个共同的评价：
“阿信是个精明的经营者。”她做过许多生意，多能成功，她的生意经可以
用8 个字概括：先亏后赚，争取顾客。她与同行竞争，不搞正面交锋，而是
采用釜底抽薪之计，通过礼貌待客，优良服务，把同行的顾客变为自己的买
主。人们不会忘记，阿信卖鱼时的情况。她第一次卖鱼，周围村镇的鱼市全
被当地鱼贩占领了，阿信卖了一整天，一尾鱼也没有卖出。面对这一严酷的
现实，是撒手不干，还是乞求老鱼贩让出市场，或者是把老鱼贩的顾客争取
过来？阿信果断地选择了后者。她通过赠送、降价服务（包括帮买主种土豆、
做烹饪加工）等手段，争取了大批顾客，夺得了大片市场。阿信的釜底抽薪
之计，使得同行于瞪眼，眼见自己的顾客被阿信拉过去，却毫无办法。阿信
的先亏后赚，取信于顾客的生意经，在今天仍然是有益的经验。
日本闯入巴黎金融市场
（Japan forces Parisian financial market）
日本的金融寡头们在伦敦站住脚之后，立即把矛头指向巴黎。1983 年4
月，日本富上银行先行在巴黎开设分行，此举尚可谓“单枪匹马”，不足介
意。但5 年之后，日本各大银行蜂涌而至。
从1988 年11 月中旬至12 月上旬的三个星期里，日本的住友银行、富士
银行和三和银行几乎一块挤进巴黎交易所，日本第一劝业银行也紧随其后。
与此同时，日本的注友、三和与三井银行的巴黎分行也正式开张营业。
当今世界上最大的银行十之六、七来自日本。第一劝业银行独占鳌头，
1987 年资产总额达2700 亿美元。富士、住友、三菱、三和等银行在世界也
是名列前茅，资产额都在2200 亿美元以上。如此多的日本银行涌进法国绝非
偶然，其最终目标是攻占欧洲金融市场。富士银行的一位经理预言：“随着
欧洲共同体一体化的发展，法国必将在政治和经济等各个领域发挥越来越大
的作用。就金融和资本而言，法国地理位置得天独厚，金融机构健全发达，
巴黎市场前景广阔。”
在征服欧洲，称雄世界的搏斗中，日本人确实有明显的优势。首先，巨
额贸易出超和雄厚的储蓄资金使日本这个经济帝国成了世界上最大的债主。
其次，国内商业利润微薄迫使银行改善经营，增加利润率。
再者，日本银行进入国际市场较晚，向诸如拉美这类风险国家和地区投
资少，所需保证储备也少。
日本银行在法国的战略如何，值得注意。伦敦已有前车之辙：日本银行
在10 年之内夺走了伦敦金融界30％的国际银行业务，不仅挤垮了部分英国
人，也让实力雄厚的美国人尝到了厉害。日本人将利用设在巴黎的分行开展
在日本犯禁的证券交易。从日本人打入欧洲工业市场的经验教训即可断定，
他们蜂涌欧洲金融市场将预示着严酷竞争的到来。
专一经营中刨多样化
（Create variety out of monopoly management）
多种经营是在激烈竞争中取胜的重要手段。但是向冷门发展，专一经营
一个行业，缩小目标，同时在专一中创制多品种，同样可以获得成功。
日本“壁穴”通心粉专卖店老板在餐馆业中，专一经营通心粉。“壁穴”
店的老板经营通心粉，融合各家之长，创制出数十种品味的通心粉，其中包
括与日本面条和养麦面条味道极相近的通心粉。这样，在多样化中寻求专一，
在专一中创造多样，吸引了众多的顾客，使这个店营业额达到同等规模餐馆
的5 倍，店老板也变成了“通心粉大王。”
缩小经营范围，集中于某一点，使它专门化、多样化，形成自己的特色，
便可占稳市场。
售后技术服务网络
（Network of after…sale technological service）
技术服务，对企业来说，是维护企业信誉，解决顾客后顾之忧，战胜竞
争者，谋求更大利益的一项工作。
日本小松制作所是一家生产推土机，挖掘机，翻斗车的大企业，他们为
了取信用户，制胜对手，在国内外遍设技术服务网点。在日本，公司设有10
个支社，47 个支店，丑个维修厂，还有力数在200 个以上的服务工厂和营业
所，使日本国内每30 千米半径为范围就布有一个服务点。如此星罗棋布的技
术服务网络，使小松的产品在世界同类公司中处于强有力的竞争位置。
或许能免费住饭店
（Free stay in a hotel is possible）
座落在日本中山湖畔的亚洲大饭店，曾经贴出了一则告示：“欢迎投宿
于本大饭店。倘若您在这里看下到富士山顶满一小时，我们将分文不收您的
住宿费用。”告示张贴后，顾客争先恐后地从各处前来投宿。有的客人住下
之后，成天价盘算：明天也许会有雨，一下雨，自然会看不见富士山顶了，
那么我就可以节省一大笔住宿费。也有的客人原打算只往三、五天，而一旦
有了不付分文的想法，于是便一天天地延长了住宿。象这样抱有侥幸心理而
多住上几天的旅客不在少数！
说不清是什么原因，到底是想占小便宜的天性呢还是一种类似于赌博，
一决输赢的刺激，反正，客人如云。然而这倒成全了老板。据该饭店经理说：
我们试办了三个月，结果，客人们一天也没有遇到看不到富士山顶的日子，
也就是说，没有一位客人享受到免费住宿的优惠。
为信守合同空运交货
（Airlift goods to abide by the contract）
1968 年，藤田与美国油料公司签定了制作三百万个餐具刀叉的合同。合
同规定9 月1 日在芝加哥交货。而后，他马上委托歧阜县关市的业者制造。
只要能在8 月1 日由横滨出货，就不会耽误交货日期。但制造者未能按时交
货，要推延到8 月27 日才能出货，这样非空运就无法如期了。而芝加哥——
东京间的空运费用约三万美元，用以运三百万个刀叉很不合算。他想：“订
约的对方是由犹太人所支配的美国油料公司，不论怎样必须如期交货，一旦
失约，对方的优太人，绝对不再信任我们。”于是，下定决心祖波音707 飞
机，不惜花三万美元的空运费，于8 月31 日装好货，10 时飞往芝加哥。如期
于9 月1 日交了货。对方对藤田此举大为赞赏，第二年又向他订货，订货数
量比前次多了一倍。但是，制造者又耽误了出货日期，他无奈又只好租用飞
机空运如期交货。两次租用飞机以如期交货、虽亏损很大，却换拒了犹太人
对他的高度信任，为以后的合作奠定了牢固的基础。
不断开辟并完善服务项目
（Incessant developing and improving service items）
“密德俱乐部”是一个旅游业集团。它在20 多个国家里拥有的95 个度
假村，都座落在赤道附近阳光明媚的迷人海滨，每年吸引着大批的游客。法
国雷诺汽车制造公司，每年都租用“密德俱乐部”的一个度假村长达9 周，
让公司员工轮流休假。日本的索尼公司和尼康公司，美国的哈德利·戴维逊
公司和彼扎·哈特公司等等，也是“密德俱乐部”的常年主顾。巨大的吸引
力主要是由于“密德俱乐部”的公关人员能够洞悉社会环境和时尚的变化，
相应地开辟并完善服务项目。60 年代，他们根据第二次世界大战后各国青年
一代的特点，设计了多方面的活动：在阳光下坦露沐浴；在微波中挥臂畅游；
在沙滩上欢跑雀跃；在月夜下对酒当歌等等。于是，各国青年蜂拥而至。70
年代，他们看到战后的一代纷纷成家立业，就更新了游客的项目：优雅的高
尔夫球场和网球场，温馨的海滨别墅，。。于是，大批游客举家数口携手而
来。80 年代，他们发现战后的一代已逐步主宰工商界，又迎合这些人的需要，
提供优质的休假服务，风光秀丽的开会或洽谈场所，免费的计算机课程培训
等。这样，度假村集观光和事业追求为一体，成为令工商界人士向往的理想
胜地。
降低成本大获成功
（Great success brought by cost reduction）
成本是企业的一个有待于开掘的金矿。
日本三洋电机公司的创始人井植岁男就是一位时时处处注重降低成本的
实业家。他那几十年的创业史，证明了其强烈的成本意识在企业运作中的成
功。
早年的井植供职于松下电器公司，为了实现自己要干一番业绩的理想，
他辞职并