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国一家卡车工厂的大量股票。而他自己却成了那家工厂的最大股东。
这已是30 年以前的事了，而今哈舍格基已成了中东和工业国之间最大的
经纪人。很难估计他有多少财产，但是人们认为他大约有150 亿美元，相当
于好几个欧洲国家的国民生产总值。
哈舍格基控制着TRIAD，这是第一家完全以阿拉伯人的资金来经营的跨
国公司，它的分公司遍及世界各地。哈舍格基还操纵着几家美国银行，掌管
着分布在欧洲的20 多家保险公司。他的炼油厂遍及全世界，原油销售网布满
三大洲。
他每做一笔交易就可有几亿美元的经纪费。《纽约时报》几年前曾披露，
哈舍格基先生拿出100 万美元来支持尼克松竞选总统。
以退为进
（Retreat in order to advance）
暂时退让，输赢未定。待机而进，争取成功。这确是一条经营秘诀。
美国一家大航空公司要在纽约城建立大的航空站，想要求爱迪生电力公
司优待电价，遭到电力公司的拒绝。电力公司推托说公共服务委员会不批准，
因此谈判陷入僵局。后来航空公司索性不依靠电力公司，决定自己建发电厂。
电力公司听到这一消息，立刻改变态度，请求公共服务委员会从中说情，表
示给予这类新用户优待价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议，
从此以后这类大量用电的客户，都享受相同的优待价格。
这个谈判，开初的主动权掌握在电力公司一方。当要求被拒绝后，航空
公司便耍了一个花招。使电力公司感到放弃给这家大航空公司供电，就意味
着电力公司损失一大笔金钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意
以优惠的价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方。航空公司
先退一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。
“精工”打败瑞士表
（Seiko defeats Swiss watches）
不鸣则已，鸣必惊人。精工手表打开国际市场的宣传手段，很值得我国
公关人员借鉴。
近年来，世界钟表业出现了“东高西低”的局势，东方后起的日本超过
了西方老牌的瑞士，跃居世界手表行业领先地位。日本的精工手表立下了“汗
马功劳”。
创建于上个世纪末的日本精工舍，是目前精工集团的前身。1937 年，精
工舍把生产怀表和手表的部门划分出来，成立了第二精工舍，专门负责研究，
开发和生产各种手表。早年，由于精工手表的生产技术和产品质量等方面尚
未达到称雄世界的地步，所以他们并没有急于去开拓世界手表市场，而是有
意识避免在号称“手表王国”的瑞士开展宣传，目的是不去惊动和刺激瑞士
钟表大王，使瑞士来表面们误认为精工只不过是个“小人物”而已。
到了80 年代，精工手表的产量已跃居世界首位。此时的精工已不再只是
刚飞出巢的“雏鸟”，而是一只力量强大的“雄鹰”。精工无论在手表生产
技术方面，还是在生产能力，产品质量等方面都已达到了世界水准。万事俱
备，只欠东风。精工决定在瑞士开展宣传，与瑞士手表决一雌雄。战役一拉
开，精工即全力以赴，不管是在实用的中、高档手表领域里，还是在以钻石
和宝石镶饰的超高档手表中，都与瑞士手表展开了针锋相对的较量。
首先，精工出巨资买下了日内瓦的“珍呢·拉萨尔”手表销售公司，并
以此为根据地，开始向欧美各国销售“珍呢·拉萨尔”和“精工·拉萨尔”
牌新款式手表。通过这些用黄金装饰的超豪华手表，使精工手表一下子就闯
入了国际市场。突然冒出的精工手表，使瑞士手表厂商们大吃一惊。尽管他
们在世界各地大张旗鼓地展开反击，拼命开拓销售领域，以求阻止精工的攻
势，重振瑞士手表的声誉，但是收效甚微。由于精工在经营体制和技术研究
方面比瑞士手表灵活有力，在很短的时间内，瑞士手表只好将世界霸主的地
位拱手让给日本的精工。
从鞋贩子到鞋王
（From shoe pedlar to shoe…manufacturing King）
“勇者胜利”，这是西方的一句俗语。菲尔·耐特终于成了美国运动鞋
大王。由他任董事长兼总裁的美国尼克公司，目前经营的运动鞋生意，在美
国占第一位。
尼克公司在美国运动鞋市场上，在不到10 年的时间内，从一家输入日本
运动鞋的小进口商，摇身一变而成为全美运动鞋的最大制造商，年销售额约
6。5 万美元。
尼克公司成功的秘诀何在呢？
在美国，除了尼克公司一家制造运动鞋外，还有排名第二的商普普，及
新布兰斯，康佛西和小国际等公司，市场竞争激烈，因此必须生产独特的新
产品，才能在竞争中取胜。尼克公司在1980 年初，经过对市场的调查研究，
推出一种价格昂贵的跑步鞋，售销对象是小康以上的家庭为主——这些家庭
人数最多，他们爱好跑步，是美国消费市场中顾客的主力军。
设计独特的尼克牌跑步鞋一问世，就在热衷慢跑的人们中受到好评，被
认为是品质优良，足下舒适而又美观的高级产品。但尼克公司并不以此为满
足，继续开发各类运动鞋，趁势迅速制造出棒球鞋、网球鞋及其他运动鞋，
满足各种运动员之需要。
80 年代以来，美国的跑步热潮比之70 年代中期，已经有所下降。为了
对付美国市场对运动鞋需求的下降，尼克公司又采取了产品多元化策略，推
出童鞋、非运动休闲用鞋、工作鞋和运动服装。
由于童鞋和运动服装销售的大幅度增长，尼克公司在1981 年11 月截止
的半年内销售金额，比一年前同期增加了50％，纯利增加了96％。
改邪为正变富翁
（Bee a virtuous rich man）
佐治·雷诺兹曾有20 年时间，是罪犯和监犯，一无所有。6 年前他决定
改邪归正，从事正业，现在已成为英国达姆郡的一名百万富翁。
这名“前”窃贼说：“犯罪不能为我带来金钱收益，只有努力工作才行。”
48 岁的雷诺兹现在拥有高楼大厦，出入以劳斯莱斯代步。
他说：“犯罪并没有为我赚得一个钱。所带给我的，是面对囚牢四壁的
可怜生活，每天只盼着出狱的日子来临。但通过努力工作，我竟变成富翁，
令人惊奇的，是诚实容易令人赚钱。任何人都会有好主意，只要努力向前，
一定会胜利的。”
他出狱后，以做厨柜生意名义向银行借来五千元贷款。他说：“我当时
十分紧张，怕银行不信任我，但想不到他们却接受了我的要求。”
有了这笔贷款，他开了一间小店，日夜勤劳地制造厨柜面，又将赚得的
钱全部再注入投资。一年后，店子扩大经营，甚至还要请2 人帮工。四年后，
他便发迹了。
他亲自设计厨柜面，款式有别于家具店，价钱又十分公道，因此订单滚
滚涌进，业务迅速扩展。
最近，雷诺兹在达勒姆郡开设了有千万元资本的工厂，受雇工人达100
多名之多，还请来国会议员主持开幕仪式。
“假日旅店大王”
（“Holiday hotel king”）
美国“假日旅店大王”科尔斯·威尔逊。他在世界上拥有“假日旅店”
（包括饭店）达三千家之多，除了大半分布于美国各地之外，还开设于世界
许多国家和地区。他个人拥有的财产在2 亿美元以上，早已踏入巨富之列。
威尔逊原是卖爆米花出身。他出生在阿肯色州的一个小镇，少年丧父，
家境清贫。初中没有读完，就辍学，踏入社会。
16 岁时，他四处奔走，也找不到工作，于是就卖起了爆米花，走街串巷，
挣几个小钱度日。以后他又从事过好几种职业。1952 年，威尔逊已年近40。
有一天，他到一家旅馆投宿，看到旅馆环境很脏，服务很差，使他十分不悦。
失望之余，他忽然兴起一个念头：我何不也开设一家旅馆，好好经营，将这
些旅馆的生意抢过来？
威尔逊开始动起脑筋来了。当时，美国的汽车工业发展很快，他预测到，
“汽车化社会”即将来临，可以创办一种新型旅馆——“汽车旅馆”，专门
为汽车司机服务。这年冬天，威尔逊便在田纳西州的孟菲斯开办了第一家“汽
车旅馆”。这旅馆并没有高级的卧室、华丽的客厅以及夜总会，但房租低廉、
特别注意整洁、卫生，有良好的服务。它提供廉价、味美、量多的食品，使
顾客能以普通的价钱吃到一般美国人所吃的三餐，旅馆专门建有停车场。驾
驶汽车的人们来到这家“汽车旅馆”住宿，感到处处方便，因此，这家旅馆
的生意十分兴旺。威尔逊雄心勃发，不几年工夫，就陆续在美国各地开设了
数百家这样的汽车旅馆，形成了庞大的连锁组织。
50 年代后期，旅游业兴起，世界各地每年有数以百万的游客拥来美国。
威尔逊想到，开设光为汽车司机服务的旅馆显然不够了，服务对象必须扩大
到广大游客，于是又决定创办“假日旅店”，为国外游客服务。他四处寻找
兴建这种旅店的地皮，或采用专利权方式组织连锁旅社，大力扩展业务。“假
日旅社”仍然是以清洁、方便、价廉为经营宗旨，旅社内专门设有“犬屋”，
给喜欢带着爱犬外出旅游的人提供服务。饮食限于适合大众化的品种，讲求
廉价美味且量多；酒也不卖进口的高级品，只卖大众化的“假日旅店牌”威
士忌，总之，一切都为游客着想，使大众的利益与企业的利益一致化，也正
是它的一个经营特色。到1976 年，威尔逊在美国各地经营的“假日旅社”就
有1543 家之多。
女佣成巨富
（Waitress bees a wealthy lady）
美国一名妇人，鉴于现代妇女忙于外出工作，无暇整理家务，12 年前，
花了7 美元买清洁用品和印刷传单，为有需要的家庭整理琐碎家务，她现在
已成巨富。
这位名叫雅克妮的妇人现时有90 家分公司遍布美国27 个州，雇用800
名工人�