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有现货。一分钱两副和两分钱三副的领钩、一毛钱一包的大小圆钉及卫生球、
樟脑精等这里有现货供应。光自行车零件就有270 种，还有缝纫机易损件23
种，家具拉手28 种，3 种规格的羊眼，5 种规格的灯钩，6 种规格的合页和
扣吊，8 种规格的木螺丝。自然受到顾客的欢迎，赢得了信誉。
廉价效应
（Effect brought by cheap prices）
在湖南长沙市，对于众多的消费者而言，购买副食品的最佳去处是下河
街。当国营副食业举步维艰的时候，这一个体副食品市场却如此兴旺、红火。
究竟是什么原因？下河街上的买卖人和经常来此光顾的顾客都说：“下河街
的商品价格便宜”。
他们经营价格的特点为“三低一高”，三低即：一是这里的个体户都是
批零兼营，批发起点低，啤酒五瓶、瓜子二公斤都可按批发价供应。二是零
售价低，如一瓶雀巢咖啡，国营商店14。50 元或15。8 元不等，这里只用13。00
元。三是批发价比国营批发价低5％。“一高”是少数紧缺商品比国营价格
高。靠着这种价格优势，下河街吸引了市内各方来客，产生了巨大的“雕价
效应”，周围一些边远地区的经营者都来此进货。如今下河街成了长沙市区
的“寸金之地”据有关部门统计，这里每年副食品销售额占全市总销售额的
一半以上。
二次竞争
（Quadratic petition）
在成都购物去哪家，人们会介绍你去人民商场。为什么呢？因为那里购
物可退可换，图个方便。
前些年，人民商场发生了这么一件事：一个顾客买了个花瓶，不太称心，
想换一个，遭到了白眼，一气之下，砸了花瓶，并给商场写信，发誓不再到
这里买东西。他们抓住这件事，进行了广泛讨论，而后在四川省率先实行退、
换货制度。大到近万元的高档家电，小到几分钱的针头线脑，顾客说明情况，
均可退换。为鼓励营业员做好退货工作，他们采取种种措施，如退货额也计
为销售，退货后获得顾客表扬的，营业员受嘉奖。在退、换货的措施上更是
灵活多样：可退、可换、可修、可赔、可代卖、可打折买或卖。如有个顾客
买了一双皮鞋由于脚型肥瘦不对称，无法换，营业员与厂家联系后将一只鞋
重新加肥，没收顾客一分钱，这位顾客非常满意，逢人便讲。他们认为，退、
换货是二次竞争效应。商品在柜台上销售为一次竞争，顾客重返柜台，退、
换商品，达到满意为二次竞争。退一次货，虽少了一笔生意，却多了一份信
誉，退一引十，生意会更红火。
欲取先予
（Grant before obtaining）
战争的各种战术中；有一种叫欲擒故纵；在商战中，在开发新产品的激烈
争夺中，也有同样的战术，那就是欲取先予。
北京照相机总厂采用让利给对方的做法，实现了引进技术和开发新产品
的高效能。该厂全套引进日本柯尼卡EF—3 相机生产线，平均每生产一台，
付给日方相当于1 美元的商标使用费。让利之后产生的效应是日方以全套技
术转让，北京厂得到EF—3 相机的专门生产权，进而垄断了该型相机的生产
技术和市场。日方为维护本企业信誉，毫无保留地帮助北京厂掌握全套工艺，
使引进产品迅速成为名牌。
随机适应“热点”
（Suit to the 〃hot spot〃）
在激烈的商战中，快速、迅捷、优质是致胜的原则，而这一切，又都是
来自对信息“热点”所触发的灵感。
当风靡世界的“熊猫热”兴起时，上海有一家企业立即推出印有熊猫图
案的汗衫和背心，投入市场大受欢迎。后来，日本电视剧《血疑》播放，这
家企业又立即生产出一批“光夫衫”，很快被抢购一空，当我国选手在美国
洛杉矾奥运会上荣获第一枚金牌时，这家企业又立即赶制出几万件印有奥运
会会徽的运动衫，投放到商场后，又被抢购一空。
这家企业非常重视“热点”信息，具有随机适应市场的效能，从而把握
产品流行趋势，迅速占领市场。他们立下的信条是：“3 天出小样，5 天小批
量，7 天上市场”。
“彩蕾”的夹缝战略
（〃Cailei's〃 crack strategy）
鞍山彩蕾风雨衣公司原是一家区属小企业，现在已发展成为创汇1200
万美元的中型企业，其产品已进入法、英、德、爱尔兰、意大利、加拿大、
美国等市场。1992 年，订货量已超出企业年产72 万件的生产能力。娇小的
“彩蕾”一领风骚，占领了大市场。
在这场市场战中，“彩蕾”的胜利完全得之于“夹缝战略”。建厂初期，
他们想生产西服，但是西服技术及市场优势都被老牌服装厂占尽。如果依靠
揽零散活，又与众多的个体户狭路相逢。他们经过几番市场调查，反复论证，
最后下定了夹缝争奇的决心。他们看准东北三省还没有一家专业风雨衣生产
厂，便抓住机遇，上马制作风雨衣。
1990 年，“彩蕾”当之无愧地获得辽宁省天马奖和省振兴杯优秀产品称
号。
“三剂良药”解“三刀”重创〃
Three right remedies〃 exempt〃 three operations〃
名声显赫的厂东强力啤酒厂，在1989 年曾重创“三刀”：决策上的严重
失误，造成原材料大量积压；主要负责人出走，造成职工思想混乱和工作被
动；存放过久的麦芽、啤酒花影响啤酒质量，加上市场变化，产品销售锐减。
这“三刀”把企业逼到了破产边缘。
三水县委、县政府对强力啤酒厂“会诊”后，给工厂连服了三剂良药。
一服“提神醒脑剂”：振奋企业精神，提高职工的凝聚力。二服“强身壮骨
剂”：靠“科技兴厂”。花钱请专家，对生产工艺、产品质量进行科学整治。
三服“生肌造血剂”：在确保现有产品质量的同时，积极开发新产品，形成
更有力的“拳头”产品。他们选定芒果汁饮料为开发品种，用来“生肌造血”。
经过半年多的试验，向市场推出了天然芒果汁。由于风味独特，具有国际饮
料水准，包装又讲究，受到南北方消费者的欢迎。不到两个月，这一新型“珠
江水”就从广东流到了黑龙江、北京、陕西等10 多个省、市、区，进入了星
级宾馆和高级饭店。从此，企业得以康复，重振雄风。
幽默茶馆
（Humor tea house）
刘家开了个茶馆。刚开张一段时间生意不太好，刘老板有点沉不住气，
所以天天生气，对顾客也没有好脸色，最后他对生意毫无兴趣了，只想不干
了事。有一天他突然领悟到：这样下去无论干什么都不会有好运气的。他问
自己：为什么我不把工作当消遣呢？从此他改变了往常的方法，把营业当成
一项游戏，并用种种有趣的方法使自己和顾客都感兴趣。他根据顾客不同的
身份开一些恰到好处的玩笑，井增加服务项目，方便顾客，使顾客来到茶馆
不只是喝茶，而且还可得欢乐的享受。所以，他的幽默营业法很快博得了顾
客们的好评，并送茶馆一个绰号——幽默茶馆。绰号叫响了，生意也一天比
一天兴隆起来。
兔毛“疲软”之后
（When rabbit hair is 〃weakened〃 in the market）
前几年，国际市场上兔毛紧俏，价格看涨，国内许多专业户抓住时机兴
起了“养兔热”。过了一段时间，由于养兔的专业户过多，国际市场上兔毛
供过于求，销势趋疲。看到这种情况，便有许多专业户纷纷转向。有一个专
业户户主陈老五，却没有随波逐流。他先是四处打听转向的户数有多少，然
后估算了市场需求量，得出的结论是：应该坚持住。结果，当国际市场价格
再度回升时，他便以自己的优势赢得了比较好的经济效益。
可退换其他商店买的货
（Goods bought in other shops can be returned here）
一位顾客来上海金桥百货店，反映背包拉链质量有问题，营业员仔细查
看后热情为他调换了一只。顾客这才说了实话：这包是在另一家店买的，跑
了三次无结果，无奈才上门试试。原来这家商店有个规定，“顾客在其他商
店买的商品，只要不损不污且本店也有售，凭发票可退可换。”这家商店的
退换货方式，让许多经营者不理解。可该店经理却认为：多退也是多销，这
就是经营辩证法。
出次品罚款
（Fine for the unqualified goods）
北镇满族自治县织布厂有个规定，谁要织出次品布，不仅不给工钱，还
要罚款。厂领导认为，小企业知名度不高，产品要想打入市场只能靠货真价
实。织出次品，一是浪费了原材料；二是增加了质检的负担；三是一旦漏检
将次品出厂将影响工厂的荣誉。所以，由于工作质量不佳造成质量不合格者，
一定要受到处罚。
这个厂实行计件工资制，验收一件记一份工资，这样，保证了产品质量
件件过硬。尽管纺织行业“疲软”，但他们的产品却仍畅销。
“小鱼”吃“大鱼”
（〃Small fish〃 devours the 〃big fish〃）
一个靠两只罐子4 只锅子起家的区属小厂，竟然兼并了另一家具有32
年历史、拥有1500 多人的国营大厂。“小鱼”吃“大鱼”的事，在杭州城引
起强烈反响。
“小鱼”是只有300 多职工的娃哈哈营养食品厂。该厂拥有良好的自主
经营机制，具有旺盛的经济活力，流动资金周转只需6 天，办厂3 年，年年
产值以翻番的速度增长，1990 年突破1 亿，1991 年达2 亿。杭州罐头食品厂
虽是浙江省大型的罐头食品生产企业之一，但从1939 年起连年亏损1991 年
各种欠款达4000 万元。尽管各方面曾加以“抢救”，却无济于事。杭州市委、
市政府针对这两家的实际情况，决定由“娃哈哈”兼并“杭罐”，实现优势
互补、相得益彰。
质好可价高
（Quality goods can have high prices）
1987 年初，由于原材料价格上涨，锦州金城造纸总厂的经济效益