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把握时机，以求一逞
（Grasp opportunity for victory）
1953 年至1957 年是日本黑白电视机的导人期，松下公司暂时按兵不动，
伺机待发。它悄悄地干着两件事：一是抓紧时机，对刚投放市场的各家电视
机进行剖析，收集市场的反映，加以改进与完善，要使松下产品在大批销售
过程中压倒其他企业；二是积蓄力量，投资添设备建新厂，为即将到来的成
长期作大量生产的准备。1957 年电视机普及数超过了100 万台，这时松下电
视机大批投入市场，产销两旺，1959 年日本电视机普及率达到最高峰，松下
的新工厂加班加点，繁忙异常，而三菱、东芝大梦初醒，匆忙投资建厂，已
是1961 年，只争得成长期的一片落日余辉。
松下压倒索尼的启示
（Inspiration from Panasonic’s defeating Sony）
日本索尼公司经过反复研制，1969 年研制成世界上最小的家用小型录音
机。三年后又一种背挎式轻型录音机问世。从此，日本家用电器公司之间展
开了一场激烈的市场争夺战。不久，松下电器公司的录相机产量很快超过了
索尼，扩大了市场占有率。松下电器公司后来居上，原因何在？
首先，在这一争夺战中，松下的开发能力压倒了索尼。松下公司科研开
发特征之一，便是擅长抓两手。一手抓产品的开发，一手抓产品生产的技术
研究。松下公司的生产技术研究所，其任务不是开发新产品，而是研究怎样
把产品多、快、好、省地造出来。其次，松下录相机的样机开发由松下中央
研究所负责，但只到样机完成为止，以后的一切全部交给生产技术研究所去
搞。并以此为基础，正式建立了录相机事业部。而索尼公司的录相机，由于
忽视了生产技术研究，使其落后于松下。
“偷偷摸摸”干
（“stealthy”work）
工程塑料是通用电气工程公司经营得最好的项目之一，公司1970 年白手
起家，到1980 年已经搞到年收入十亿美元，而这个经营工程塑料的主意，却
是靠该公司技术人员“偷偷摸摸”干出来的。
五十年代，该公司一位叫丹尼尔。w。福克斯的研究人员，正在研究一种制
作电线用的绝缘材料。在多年的研究中，他“偷偷摸摸”地搞出了一种副产
品——新型化学材料，公司在此基础上将其加工成一种叫做“莱赞”的聚碳
酸脂塑料，最后开创了工程塑料的经营领域，并迅速发展成为获利最丰的行
业。
通用电气公司鼓励这种未经批准“偷偷摸摸”干的计划外项目研究，对
那些有志于从事“偷偷摸摸”研究的人员，提供一切便利，创造一切条件，
甚至经常拔给一些研究经费。该公司一直保持着这种鼓励“偷偷摸摸”干的
传统。福克斯的成功，离不开公司董事长杰克·韦尔奇的支持和帮助，而韦
尔奇本人年轻时也曾是一位顶呱呱的“偷偷摸摸”干的革新闯将，也曾得到
过几位不受旧框框束缚的公司领导的支持。代代相传，形成了通用电气公司
的优良传统：允许并鼓励职工“偷偷摸摸”干。
捷足先登抢占市场
（Early bird occupies the market）
别人没想到的你先想到，别人尚未行动你捷足先登。
日本索尼公司四十年代末期在东京废墟中创办起来，首先推出在美国刚
发明，大部分日本人还未知晓的磁带录音机，初战告捷。1952 年，美国贝尔
实验室试制成了晶体管。索尼公司立即抢先以二万五千美元买下专利，大批
生产袖珍式晶体管收音机，推出市场比其他竞争者早两年。就靠这两年，索
尼公司抢占了晶体管收音机市场，每年利润达二百八十万美元。一跃成为日
本大企业之一。
另一例于是：1982 年美国政府取消电话电报公司的电话机专利权，允许
电话机公开制造和销售。香港电器商一闻此讯，马上将原生产收音机、电子
表的企业全部转产电话机，蜂拥扑向美国市场，大获全胜。
1983 年第一季度香港对美电话机出口达到近二亿美元，比上年同期增长
十九倍。
以柔克刚
（Gentleness defeats firmness）
在国际商战中，以柔克刚，是诀窍，也是战术。
日本经济的崛起，日、美贸易顺差的增长，使美国贸易保护主义抬头，
对日本的遏制尤甚。1980 年，日本汽车产量首次突破1000 万辆大关，超过
“汽车王国”美国的年产量，跃居世界第一位。对此，美方要求日本汽车自
动限产，日方欣然承诺，付诸行动，但趁机把生产设备迁到肯塔基州、加利
福尼亚州，使日本汽车在美国“出生”，象“美国车”那样进入美国市场。
近几年来，美国政府以种种手段提高日本企业的生产成本，日本厂商克制、
礼让，但把投资悄悄转向美、墨边境，即利用墨西哥的廉价劳动力，又钻了
美国法令的空子——该地产品返销美国的征税颇为优惠。当美方为“日本在
敲美国市场的后门”而恼火时，日资又流向美国工厂少的中部和边境地区。
1980 年美、日贸易逆差122 亿美元，到1986 年则上升为586 亿美元。
纵观愈演愈烈的日、美贸易摩擦，日方表面上逆来顺受，实际上是步步
进逼。这就是名符其实的“以柔克刚。”
诚实商法
（Loyal mercial tactics）
商战成功的第一要素是诚实。诚实象树木的根，如果没有根，树木也就
没有了生命。因此，每一个经营者都要树立起为顾客着想的正确经营观，这
比玩弄花招重要得多。
日本证券公司的创业者，小池银行和东京瓦斯公司的董事长小池国三，
就是以诚实起家的一位企业家。小池13 岁时背井离乡，在一个小商店做店
员，同时，替一家机器公司做推销员。一次，他推销机器十分顺利，半个月
与33 位顾客签订了合同。以后，他发现他卖的机器，比其他公司出品的同样
性能的机器价格昂贵。这时，他想与自己订约的客户如果知道了，一定会感
到后悔。于是小池立即带着订约书和定金，用了三天时间，逐户进行老老实
实的说明，请客户废止合同。这种诚实的作法，使客户深受感动。结果，33
户之中没有一个废约。同时，加深了对小池的信赖和敬佩。
诚实具有惊人的魔力，它象磁铁一样具有无形的吸引力。客户就象小铁
片被小池吸引了，纷纷前来与他订货。不久，小池就创立了山一证券公司。
以亏钓盈
（Benefit through losses）
多数的消费者对商品的价格极为敏感，一般都希望付出较少的货币，获
得较大的物质利益。针对这一求利购买动机，以小金额商品的亏损，来换取
顾客的“安全感”和“信任”，使顾客放弃畏惧心理，购买较昂贵的商品，
也是创业的一法。
美国加利福尼亚州，有一位叫D。 T 的青年人，是做家庭用品邮购业务的。
首先，他在一流的妇女杂志上刊登了邮购“一美元商品”业务。其商品都是
有名大厂商制作的实用品。这些商品价格有20％低于一美元价值，而60％进
货价刚好是一美元，还有20％虽然进价高于一美元，也按一美元出售。杂志
一发行，订购单就象雪片似的飞来。他并没有什么资金，靠把顾客汇款取出
来购买这样商品。当然，这中间他会有些亏损，但他并不傻，当寄商品给顾
客时，再附带寄去“三美元以上、百美元以下的商品目录”和空白汇款单。
这样虽然卖一美元商品有些亏损，但赢得了顾客的信任。在下次邮购昂贵商
品时，即弥补了一美元商品的亏损，还获得很大利润。
这种以亏钓盈的商法，使他在一年后，即组建了D。 T 邮购公司，三年后
的邮购销售额达500 万美元。
拿到五十万专利金之后
（When 500；0OO yuan patent value are gained）
1951 年，王安发明了磁线记忆圈，他得到了50 万美元的收入。他决心
“要拿这笔钱自己开公司”。
公司最初以“家庭工业”方式开始，主要产品仅是小型案头计算机，但
很快就从办公用计算机到小学生用的计算器，应有尽有了。王安是著名的电
脑发明家，“技术奇才”，并且善于审时度势，适应变化。他及时将生产台
式计算机转到文字信息处理机方面，制造办公室自动化（OA）电脑系统，新
产品不断推出，营业额扶摇直上，事业获得了非凡的成功。1967 年，公司公
开发售股票时，证券市场上刮起了抢购狂潮，仅十二元五角美金一股的股票，
数日间涨到40 余美元。王安本人一下子成为拥有五千万美元的巨富，公司的
四百名员工也都发了财。仅仅几年，一间门面的店铺已发展成拥有15 亿美元
和24000 名职员，踪迹遍市世界的大企业。公司的营业额从第一年的15000
美元增至1984 年的22 亿美元。
米诺比萨饼经营诀窍
（Secret in managing Milou Pisa cakes）
汤姆·莫纳汉靠送货快捷，建起了一个经营额10 亿美元的比萨饼王国。
44 岁的企业家领导着世界最大的比萨饼送货业公司一一多米诺比萨饼公
司。
26 年前美国只有一家比萨饼店，很快发展成三家。现在，已联合世界各
地的代销商建起一个国际经销网。莫纳汉说：“我坚信这一点，想发财就要
靠实干。”
多米诺公司经营的诀窍很简单：顾客订货半小时内把货送到。比萨饼店
始终处于紧张状态，一大早当订货的电话一挂，比萨饼就被送进烤箱，送货
的司机迅速奔向装满热气腾腾的比萨饼汽车。必须分秒必争，送货中容不得
拖延。如果不能及时把货送到，那么一切都完了。
莫纳汉忠告说：“要稳妥可靠，坚守一地，手不要伸得太长，并且要把
你的地盘尽可能地搞好。在食品业中，如果你全力以赴地做好生意，那你就
会是个传奇人物。”
“执死鸡”有文章
（Insinuation of “Zhisiji”）
企业或商店因经营不善而倒闭，便就象一只死鸡一样