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行技术交流，比较系统地了解日方钢球的制造技术和工艺过程，确定引进对
象，并提出询价。随后又经过多次谈判，使上海钢球厂掌握了信息，最后以
38 万美元引进五台关键设备，为国家节省外汇近30 万美元。
与外商竞争
（pete with foreign business men）
福建青州纸厂是以马尾松为主要原料，采用硫酸盐法制浆生产纸袋纸的
综合造纸厂。原有的造纸机是1959 年从奥地利进口，产品落后，为使生产的
纸袋纸在质量上来个飞跃，决定引进国外先进纸机设备。
究竟引进那一国设备比较先进，经济效益好呢？该厂领导首先从情报调
研入手，组织有领导、科技人员、情报人员参加的小组，查阅国外有关技术
资料，研究了美国提高纸张伸性技术专利和世界水平动态；掌握价格情报，
做好价格分析。为了获得精确的价格情报，他们通过了几种方法：分析比较
各家外商的报价；与外商进行技术交流时，有意识地探听收集价格情报；出
国考察时，向国外造纸设备制造厂了解设备价格表；并利用外商竞争的心理，
从报价的三家外国公司中选中了美国贝诸依特公司，于1983 年3 月与该公司
签订了合同，引进其先进设备。由于货比三家，利用外商竞争心理，迫使美
公司从引进的71 套设备原报价共计1360 万美元降至720 万美元，不但为国
家节约了外汇640 万美元，而且自1984 年投产以来，产量提高60％、节电
50％，节煤2 万吨/年，每年节约木材13 万立方米，增加税利4000 万元，劳
动生产率提高50％，纸张质量耐酸度指标达3。5 公斤以上，居全国之首，纸
机设备的先进，使技术达到国际水平。
情报与○七工程
（Information and 07 project）
1971 年底，冶金部下达了从西欧和日本引进1700 毫米宽带钢冷热连轧
机的任务，1972 年8 月经中央批准引进一米七轧机成套设备，并授于武钢定
名“○七工程”。为了配合引进工作，武汉钢铁设计院组织了以情报科为主
的专门班子，进行科技情报跟踪，对1965 年以来，特别是1969 年以后国外
宽带钢生产的水平动态作了调查摸底工作，并紧密配合武钢情况制订引进方
案、设备及工艺的造型。为出国考察的准备，与外商谈判，与外商的设计联
络、调试等项工作提供了大量的科技情报资料，编译了5 项33 件1 亿多字的
专题材料，及时提供给有关领导及谈判人员，深受欢迎，被认为是“○七工
程”引进工作了解国外情况的主要依据之一。为决策提供了参考，使我方在
与外商谈判过程中知已知彼，掌握了主动权，使引进的技术和设备比较可靠。
最少的保险费，最高的保障
（Least insurance fee highest guarantee）
新光人寿保险公司草创于1963 年7 月，筹备工作较为匆忙而仓促。当时
新光人寿保险公司的店面设在台北市繁华热闹的馆前路，办公室的规模是十
张桌椅和一套沙发，10 位员工。
保险业不同于其他制造业，制造业贩卖的是有形的商品，而保险业所提
供的是完善的服务与安全的保证。所以保险单的设计，对于人寿保险来说是
非常重要的。但是，该公司却没有一个能设计保险单的人才，向同业索取，
又遭到婉拒，弄得大家一筹莫展。在这种情况下，经理吴家录便灵机一动，
指使公司职工去投保别家的人寿保险，不到三天，台北市面上，8 家人寿保
险公司的各种保单，统统都搜集齐了。
他们首先研究8 家人寿保险公司的各种保单，分析其优点与缺点，保费、
投保内容、理赔项目等。
经过细密的研究后，新光人寿保险公司设计出了自己的保单，其特点：
保费每月比其他8 家公司便宜一块钱，在理赔项目中，飞机失事或火灾身亡，
理赔金额是其他8 家公司的5 倍。
当时新光人寿保险公司打出的广告是——“最少的保费，最高的保障”。
如此实惠的“新产品”，当然在同业之间占有优胜地位，颇有竞争力。新光
人寿保险公司就此初战告捷。
信息厂长
（Director of information）
被人们称为“信息厂长”的安徽某化工厂的厂长，就是凭着“钻窟窿打
洞”搞信息，才使工厂翻过身来的。此厂光订各种经济信息报刊就有200 多
份。厂里专门成立了信息筛选组，每天按新产品成果、市场行情等分门别类
地加以剪辑筛选。厂长除备有几份供随时阅读的报刊外，每天下午都翻阅信
息剪辑，博采广求。有一天，当他看到剪辑的《河南科技报》上登出一则很
有发展前途的化工产品试制成功的消息，当晚7 时就派人乘车奔赴河南洽谈
技术转让。不到半个月，全套技术资料到手，仅投资1000 多元，新产品就试
制成功了。而且市场销路很好，大大提高了工厂的经济效益。
一条信息的作用
（Function of a piece information）
绍兴县有位公司经理曾谈到一条信息救活了他过去所在工厂的故事。
1977 年，他在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成17
万米人造棉布积压，价值45。9 万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，
银行贷款15 万元，还借债16 万元。吃了信息不通的苦头。
有了教训，他开始重视捕捉信息了。一次，他去牡丹江推销产品，在牡
丹江市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报，一家丝绸厂，生产了
两吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货。公司无法应付。当时他联想到自
己厂里的设备条件 ，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身
返回工厂组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时间，
新的涤纶布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利27。7 万元，
比上年翻了3 番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。
一条信息节汇15 万
（One piece of information saves 150000 yuan）
吉林市种子公司为了提高企业效益。于1985 年10 月研究决定从日本引进
一套精制免淘米加工设备。经市农牧局同意，报国家农牧渔业部批准，拨给
了外汇15 万美元。
吉林市科技情报所对免淘米的加工设备曾进行过大量调查研究，了解到
国内无锡市已生产这种设备。他们随即将这一情报通知了种子公司，并把调
研情况作了详细介绍。受到种子公司和衣牧局的重视。该公司与市情报所共
同商定派人去无锡考察，无锡厂对吉林市种子公司十分支持，不久即签定了
定货合同，该厂在任务紧张的情况下，提前供货，并以优惠价格出售，由原
来每台3 万元降至2。 5 万元。设备经安装调试，符合质量标准。一条信息，
为国家节汇15 万美元。
商战中的疾与节
（Defects in trade war）
l986 年10 月，联邦德国斯治利克厂倒闭了，我国甲城市获此信息后，
疾速行动，欲购买这个厂的机器设备，用以装务该市所属的自行车厂。他们
只用22 天时间就办理完了平时需一年多时间才能办成的出国手续。但是，巧
亏一篑，“发机”之节掌握得不好，落后于我国乙城市行动一个节拍，乙城
市行动虽不如甲城市疾速，却先向对方厂付了款，甲城市商战遭到了挫折。
这个例子说明竞争中要讲疾也要进节，疾节结合，竞争才能取得成功。
从情报信息上找门路
（Find solutions in information）
四川邻水烧碱厂1975 年建成投产后，由于产品成本高、质量低，无销路，
1980 年被迫向地区打报告要求停办。更换新领导班子后，他们决心在情报信
息上找门路，在科学技术上求生存。首先，他们带领几名职工走出去，到中
国科技情报研究所重庆分所搜集、查找资料；到有关高等院校去拜师求教，
对烧碱工艺进行改革，使烧碱从年产四五百吨，提高到年产1800 余吨，质量
也大为提高。1981 年，他们从市场经济情报中获悉，不少厂矿、企业部门为
了对水进行净化处理，急需大量三氯化铁，但市场上该产品缺乏。于是他们
决定增加新设备，组织技术人员攻关，生产出三氯化铁，投放市场，深受用
户欢迎，厂子也获利不小。他们还派技术人员到东北沈阳等地对口进行考察，
搜集资料，回厂后试制成功了漂白粉，年产量达500 余吨，还利用生产漂白
粉的副产品合成生产出盐酸。1982 年，他们通过情报渠道获得国际市场上胱
铵酸价格昂贵，大有销路的消息，立即研究试制，很快生产出成品，获得了
显著经济效益。
由一度濒于倒闭几乎被迫停办到今天的企业发展蓬勃兴旺，该厂厂长深
有体会他说：我们之所以有今天，是科技情报使我们厂绝处逢生，枯树发新
芽。
商战中的“渑池会”
（“Yingchi hui”in trade war）
1985 年的一天，北京大华衬衫厂收到了某国发来的一封电报，说该厂发
往该国的一批名牌衬衫中有蚂蚁，要求退货，赔偿损失。随电报还附来了两
瓶蚂蚁尸体。大华厂决定查清事实。按衬衫的生产工艺反方向地一道一道工
序查，还请中国科学院动物所昆虫专家唐觉教授对蚂蚁尸体作鉴定。
与该国谈判开始了。这也是一个“渑池会”，一方矜持地微笑着，一方
自信地微笑着。几个回合交锋以后，中国企业家亮出了一份鉴定书，上面写
着：“标本中之蚁为伊氏奥蚁，根据××国昆虫志修订本，此蚁分布于××
国××南海岸××、××等地，中国仅有少量分布”，“中国北方各省截至
目前为止，未发现其分布记录”。鉴定书还盖有动物研究所鲜红印章。大华
厂同志接着郑重他说：“我厂以信誉为根本，以质量为生命，为了调查清楚
衬衫中蚂蚁的来历，我厂数人行程两万里，耗资千元，这蚂蚁已贵如黄金了。
所谓蚂蚁问题使我