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衬衫中蚂蚁的来历，我厂数人行程两万里，耗资千元，这蚂蚁已贵如黄金了。
所谓蚂蚁问题使我厂受到了不白之冤，为此我们提出。。”。这鉴定书，这
一番凛然之词，使对方突然站立起来，面对大华厂的代表90 度大躬一鞠到
底，说：“请多关照。”这个商战的“渑池会”其斗争的惊险性一点不亚于
真正的“渑池会”，大华厂的同志用事实说理，用正义发话，使对方露出了
马脚。
一言决胜负
（Final result determined by one party）
有一次，某外商向我方购买香油，出价40 美元1 公斤。我方开口要价
48 美元，他一听急了，连连摇手：“不不，你怎么能指望我出45 美元以上
来买呢？”他一下露了底，我方立即抓住时机顶上一句：“这么说你是愿意
以45 美元成交啰？”外商一时无言以对，只得说：“可以考虑。”结果按
45 美元1 公斤成交。外商失去争取好价的机会，还给我方留下经商能力不佳
的印象。倘若我方没有掌握说话的艺术。那对方自然能“黄花鱼，溜边儿了。”
踏破铁鞋无觅处
（Nowhere to find）
1982 年初，中国南方某工学院无线电研究室在研究高频微波装备微型比
课题中，需要一种能满足某些特殊要求的材料，室主任查阅了大批国外资料，
都没能得到比较详实的介绍。又向北京、上海、西安、石家庄等地同行多次
联系，均无结果。后来南京某所提供了一种叫聚酞亚胺的材料，具备这些性
能，但只知道这一材料的名称，不知何处有聚酞亚胺。室主任又与全国各地
联系，始终也未找到。
可是就在这年五月，他偶然和半导体研究室一位副上任谈及此事，那位
副主任说：“你怎么不旱说，我们采用这一材料进行实验，已经搞了半年多
了。”真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。有了这种材料，在半导体室
的帮助下，仅用厂两个月的功夫，就攻下了这一课题。这一成果，使微波集
成技术的使用频率提高十倍，组装体积也大大缩小。
事后，这位无线电研究室主任感慨他说：“如果信息灵通，整个科研任
务能提前完成，那样由科研成果带来的经济、社会效益，都是用数字不能计
算的！”
合同旁证件的作用
（Function of documents）
1979 年，杭州雷红丝织厂与日本一家客商签定了一份绸缎加工合同。经
双方谈判商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在点头
同意时，随手画了一张表示字牌长宽大小的示意图，但在合同书上没作明确
的文字规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，厂方早
有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日方在
铁的事实面前无可奈何，只得按原协议付了款。
在市场竞争中立于不败之地
（Stand undefeated in market petition）
北京中燕有限公司生产的“探戈”牌系列羽绒制品畅销不衰，受到消费
者的青睐。“探戈”何以走俏？主要是主动出击，捕捉信息，他们为了让“探
戈”产品占领市场，选拔年轻、有文化、政治素质好的人员为信息员，总计
33 人，占企业职工人数9％。同时还聘请了北京8 人主要商场的经销部经理
为特约信息员，这支信息队伍足迹遍布27 个省市，流动于上百家商场，定期
将各地的市场行情、顾客需求、流行款式及颜色等一系列信息资料源源不断
地传回公司。平均每年公司信息采集量800 余条。
1988 年冬，信息员从中国畜产进出口总公司了解到美国参加冬奥会的运
动员需要500 件羽绒上衣，交货期限15 天。信息反馈到公司后，他们立即做
出决策，承接了这笔业务，仅用10 天时间，提前交货。当电视台播砍出身着
“探戈”牌羽绒服的美国运动员的镜头时，信息员又及时跟踪获取了国内顾
客强烈需求的心理，一万件此款式上衣投放首都市场，一售而空。
1989 年冬在哈尔滨冰灯节上，信息员在万头攒动、摩肩接踵的游客中发
现一位外同游客身着一件款式极为潇洒的风雨大衣，他立刻画好草图，快件
传回公司，结果，此款式的羽绒风雨衣很快问世。受到顾客赏识。
“嘉陵”的成功决策
（Successful strategy of ”Jialin〃）
国营重庆嘉陵机器厂，通过大量的市场调查和对全国城市职工家庭收人
情况的分析，得知全国摩托车保有率仅为每千人3。7 辆，远低于世界保有率
每千人20 辆的平均水平，表明摩托车在我国市场潜力很大。因此认定开发摩
托车生产前景广阔。同时，他们根据国情和城市职工家庭收入现状，制订出
“中小排量为主，技术进步上档，年年推陈出新，形成系列型谱”的产品开
发方针，并选择北京、上海两大城市为市场主攻方向，利用大城市信息辐射
广、传播快的特点，扩大企业和产品的影响。嘉陵摩托车在首都一露面，就
被日本的本田公司发现，立即派人探寻合作的可能性，从而使该厂成为全国
同行业中第一个开展国际技术合作的企业。
嘉陵厂参照本田公司70 年代开发的新车型，仅用一年多的时间，首先推
出嘉陵C150 型轻便摩托车。当时成本高达1300 多元，在参考国内外5 种同
类型车价格之后，厂方果断地决定将销售价格确定为600 元。这几乎是卖1
辆赔1 辆的生意，但价格的优势吸引了广大的消费者。大量生产、廉价促销
的市场渗透作用，扩大了产品的销路，提高了企业的声誉，使企业迅速占领
市场，保持领先地位，并有利于企业扩大生产规模、降低成本。
小“新兴”敢竞争
（Newly developed tiny one dares to pete）
坐落在北京工人体育馆北路的新兴百货商场批发部，是一个仅有10 几人
的小单位。一次，他们了解到某外贸单位准备出售日本象球牌杀虫剂5600
箱，要求一次付款，价格优惠。这一信息挺有价值，因为这种杀虫剂去年是
抢手货，甚至一时还断档，但今年能否销出去，还是个未知数。于是他们多
次开会，再三分析行情，认为要干就要敢于承担风险，大胆竞争。
为了摸准情况，他们深入市场，进行调查，了解到该产品一般批发价是
16。20 元一桶，零售价是17。80 元至19。80 元。如购进这批货，可按15 元1
桶进行批发，价格上占优势。这样，他们心中有了数，于是拍板进货。
为了将这批货及时销出去，他们派出8 名业务人员积极推销，先后与8
个城市的24 个百货、医药批发部及150 多个零售商店建立了业务关系，同时
开拓外埠业务。他们考虑到价格竞争是一个重要因素，决定在原来的基础上，
每桶又降0。5 元，而且实行送货上门，随要随送。仅用两个多月时间，这批
货全部销售一空，销售额达180 多万元，创造了较好的经济效益。
对“迷你裙”的预测
（Prediction of miniskirt）
苏州拙政园的悦来时装店店主是个精明强于的生意人。他说：“对年轻
人，生意要‘爽’；对中年人，生意要‘诚’；对老年人，生意要‘周’；
对孩子，生意要‘逗’。。。可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段
自述。
“去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时
我还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准
备采办货物了。我估计了一下，咱们拙政园一段总共进的‘迷你裙’不下三
千条，到时一下抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地朋友
那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意。以进呢料西装裙和
绒线连衣裙为主，以‘迷你裙’为辅。那几天，我没少担心，心里到底不踏
实啊！旁的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪
会轻率决定呢？果然，到了夏天时，我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’
流行顶峰尽快把进的一百条货抛出。不久，‘迷你裙’滞销了，这时别的店
主都一筹莫展，有的只能不惜血本大削价。而我们却抛出呢西装裙和绒线连
衣裙，果然来了个‘双打响’。别的店主都羡慕得不得了。。。市场预测太
重要了！”
在这里，悦来时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙”热，但也同
时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪
尾的对策，终于稳操胜券。
一条信息起死回生
（One message rescues its life）
湖南省一家生产整流元件的企业，叫邵阳无线电二厂，一度面临停产，
大部分工人工资也发不出去。后来却一跃成为创造年产值100 多万元，税利
几十万元的企业。他们是靠什么妙手回春的呢？同样是一条信息救活了这个
企业。
在这个企业处于危急之时，他们从有关部门获得了关于国家交通部很快
要颁布汽车、机动车辆进城一律要安装低音喇叭的规定。根据这一条重要信
息，立即作出科学决策，转产汽车低音喇叭。在有关部门协助下，迅速组织
攻关研制，最后在较短时间内研制成功并迅速投入生产。产品运销北京、四
川各地，第一年产值就达108。8 万元，第二年达120 万元。企业终于起死回
生了。
卖方竞争策略
（Seller's petition policy）
某工厂从日本A 公司引进收录机生产线，价格比过去已引进的低26％，
就是运用卖方竞争策略的结果。谈判开始后，日方公司坚持按过去卖给某厂
的价格，不让步，形成僵局。此时，我方与日方B 公司频频接触洽谈此项目，
并有意造声势。同时通过有关人员向A 公司传递价格信息，使其信以为真，
认为搞得不好数月的谈判会前功尽弃，迫使日方A 公司最终接受我方买价成
交。
付款时间之争
（Dispute over payment hour）