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司认为此种机器不会有市场，下愿投资。哈雷公司却不躇踌，置破产风险于
不顾，坚持研制10 年，终于投入市场第一台可使用普通纸的施乐914 型自动
化复印机。此后，通过不断改进，连续推出了各种新型机，使机型变得小巧，
复印速度提高，复印成本降低，逐步占有了巨大市场。这样，用竭资财的哈
雷施乐公司，从60 年代起开始盈利，财源滚滚而来，发展成为拥有10 亿美
元资产的施乐跨国公司集团。
“笑气”与麻醉剂
（〃Nitrous oxide〃 and anaesthetic）
1700 年，约瑟夫·普里斯特利第一次发现了一种我们现在称作“笑气”
的气体。
“笑气”传到了美国，一个叫霍勒斯·韦尔斯的人注意到，人在“笑气”
的作用下似乎没有疼痛感。于是他决定在自己身上做试验。韦尔斯取用了点
“笑气”，然后让他的朋友把他的一颗牙拔了出来，竟丝毫没有感到疼，试
验成功了，虽然他失去了一颗完好的牙齿。
直到这时，医生们才开始认识到利用气体解除病人在手术过程中痛苦的
必要性。于是，他把其他气体也拿来进行试验。在这些试验过程中比较有名
的一个人叫J·Y·辛普森。有一次，一个名叫罗伯特·利斯顿的医生在伦敦
用一种叫乙醚的气体成功地做了一次手术。他在26 分钟内锯下病人的一条
腿，病人居然没叫一声。辛普森听说以后，急忙跑到伦敦买了些乙醚回来自
己做试验。发现乙醚并不是一种完美的麻醉剂，它具有难闻的味道，而且手
术后会给病人带来副作用。辛普森决心找到一种更好的麻醉剂。他和他的两
个好朋友——邓肯和基恩，在他的客厅里度过一个又一个夜晚，他们在自己
身上用各种气体做试验。一次辛普森打算用一种新气体在自己身上做试验，
有人建议他先在动物身上做，他采纳了此人的意见，结果动物在试验中死了。
一年以后，他们又试用了一种新的叫做氯仿的麻醉剂。试验中，突然，辛普
森倒在了地板上。等他醒来时，他的第一感觉是氯仿的麻醉效果很好，然后
才发现自己躺在地板上，回头一看邓肯也躺在一把椅子下，眼睛睁着，嘴巴
张得大大的，不过是睡着了。辛普森对氯仿的麻醉效果非常满意，不久，他
在医生和学生面前使用氯仿做了三次大手术，观看者都承认这是他们从未见
过的最好麻醉剂。
从此之后，一种新的药品诞生了。
善于挖潜的人
（The man good at tapping potentialities）
1976 年，美国的NL 工业公司决定专门发展与石油有关的业务，同时想
把该公司下属的一个制造柑桔酸的工厂处理掉。这个消息被在列曼投资公司
收购部工作的威廉·华利知道了。由于他曾为N1。公司服务过，因此，对这
个制造柑桔酸的工厂有所了解。他认为这个厂虽然已老化，但还有潜力可挖，
于是，想买下这个厂自己经营。可该厂价值170 万美元，而威廉·华利却只
有5 万美元的家资。经过半年的努力，他终于说服了4 家贷款者为他投资，
NL 工业公司也是其中的一个。凑足了资金后，他接收了这家工厂，迈出了致
富的第一步。
随后，他又向银行贷款30 万美元，重新改装该工厂的设备，使工厂能从
柑桔皮中提炼果胶。果胶是做果酱甩的凝结剂，利润很高。经过他的改造和
经营，该厂年盈利达到60 万美元，比该厂属于N1。工业公司时增加了6 倍。
首先考虑顾客的利益
（Putting the custo1ners’ bene fits in the first place）
开发一种新材料、新产品时，首先考虑的应是顾客的利益而不是别的。
1987 年前，杜邦公司一直向雷宝制鞋公司提供粘合剂。一次杜邦公司的
推销员问雷宝公司还需要什么别的帮助。根据对方的要求，杜邦公司立即开
发出一种新型塑料软管，供给雷主公司制鞋生产线。这一新技术增强了鞋底
的弹性，并为雷主公司带来了丰厚的利润，使它的收入从1988 年下跌17％
转为1989 年增长27％。自然，杜邦公司也从中赢得了新的大量订单。
顾客意见与福特汽车的改进
（Customers' views and the improvement of Forte automobiles）
为顾客服务，不仅仅要面带笑容，热情周到，更重要的是从市场调查、
产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客。
美国著名的福特汽车公司，每年拥有250 万顾客，为了了解他们的需求，
公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等
问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾
客的意见。
一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿
伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整
改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使福特
汽车更加畅销。
从清洗畸齿校正器想到的
（The ideas derived from the cleaning of irregular gear calibrators）
开发新产品的机遇随处可见，关键在于是否善于把握住它。
假如加州的加里·戈拉尼克天生一副整齐的牙齿，也许他现在就没有这
么多资产了。“我以前经常戴一副畸齿校正器，却总也没有办法清洗它。”
19 岁的加里说，“你把它从嘴里取出来，细菌和其他脏东西就统统跑到上面
去，真烦人”。于是在1985 年，加里付给一位药剂师2000 美元，请他发明
了一种畸齿校正器清洁剂。第二年，联邦医学协会认可了此项发明成果。于
是，加里把这种清洁剂的样品送给校正畸齿的医生们，希望他们能让病人买
这种产品。此外，他还辗转于各大药房，求他们订货。“这是一种极好的产
品，”加里说，“如果他们不买，我就跟他们泡，持之不懈，直到他们点头
为止。”
加里对自己产品的信赖和热忱得到了报偿。一位市场专家估计，1986 年
他至少赚了50 万美元。
1987 年8 月，他又将产品转让给科尔盖特·派尔莫利弗公司的一家公司。
这样，他的收入又有了极大的增加。现在，加里成了一家少儿保健品公司的
大老板，正准备开发一种少年儿童专用的洗发膏及其他保健用品。
新材料与新市场
（New mateial and new market）
新技术产品的开发，必须具有新视点，以新取胜，造成其它竞争者意想
不到的效果。在这方面，日本人有很多成功的经验。
当一种有记忆功能的合金问世后，美国科学家兴致勃勃地将其用于阿波
罗登月火箭上，而日本人则用它做成妇女用的新型胸罩，结果是，世界上80
％的记忆合金市场成了日本人的天下。一种名叫碳纤维的新材料被美国人装
备上了导弹和巨型飞机。日本的科学家则悄悄研制成碳纤维的高尔夫球、钓
鱼杆等五花八门的日用品。几年后，碳纤维市场几乎让日本制造商垄断。
一些厂商算了一笔账，到2015 年，每5 个日本人中就有一位老人，若平
均每人镶两颗牙，总数将是十分巨大的。因为镶两颗牙要花掉50 万日元，几
乎等于一辆轿车的价钱。于是，健康和生命产品成为日本科技界竞相开发的
目标。
九十年代，日本人在超导材料，光计算机，激光敏高分子等方面，又起
劲地打起产业化的算盘了。
新鱼种的开发
（The development new fingerling）
新品种的开发，需要有敢于大胆想象的头脑和敏锐的思维。在商战中，
开发新产品更是斗智、斗谋。
美国人比较爱吃鲈鱼鱼苗，也普遍吃鲶鱼。美国人吃的鲈鱼主要是白鲈
鱼和花斑鲈鱼。聪明的美国一家鱼商，发现白鲈鱼和花斑鲈鱼各有优点，便
想到能否综合这两个鱼种的优点，创造一个新鱼种。肉质优良但成活率低的
白鲈鱼和花斑鲈鱼，经过改造的新鱼种或许能克服这一弱点。
于是，鱼商开始购进优良的白鲈种鱼和花斑鲈种鱼，把两者进行杂交终
于开发出容易饲养，成活率高，又深受消费者欢迎的新型鲈鱼。91 年底，这
家公司就售出二百万磅鲜鲈鱼，价值600 万美元，占领了鱼类市场的一席之
地。
低焦油香烟的垄断市场
（The captive market of low…tar cigarette）
一个精明的厂商，必须在商战中对产品的生产、供销、资金、消费需求
等方面，都了如指掌，方能及时采取应变措施，以应付激烈的竞争。
美国劳兰德公司，在1976 年还是美国一家倒数第二的小香烟公司。老板
不甘于落后，通过对香烟行业的资金、生产、技术等方面的调查，认为自己
公司的实力无法与大公司相比。但是，聪明的公司老板却发现，香烟正逐步
朝着低焦烟含量的方向发展。于是公司上下齐心协力，及时推出了焦油含量
只有8 毫克的新型香烟。投放市场后，立即大获成功，很快便垄断了美国的
低焦油含量香烟的市场。
捕鼠器的学问
（The knowledge of mousetraps）
市场的变化是受多种因素制约的。对市场要不断捕捉信息，不断调整市
场预测误差，以获得最佳预测效果。
以前，美国的捕鼠器是一块木板加一条弹簧，外形不美观，而且容易伤
着孩子。捕捉到一只老鼠后，其它老鼠不易上钩。在处理死老鼠时，家庭主
妇又感到一阵恶心，常常连捕鼠器一起扔掉。针对这些缺陷，美国一家厂商
聘请了一批研制人员，研制出一种新型捕鼠器。它采用塑料制成，外形美观，
很象一只小巧玲珑的小钟，而且安全可靠，可以连续使用，处理死鼠也比以
前方便，只要按揿纽，死鼠立即弹出，无心理不适感，价格仅比老式捕鼠器
贵几分钱。
这家厂商看了新型捕鼠器后，喜出望外，立即批量生产，上市后果然大
受欢迎。
开发“死角”
（Developing the 〃corner p