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第三部分 第36节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（12）
同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？
（1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。
（2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户一下子就记住你的方法。
（3）找出正确的经办人，试图了解决策人。
（4）面对一个陌生的客户，拜访前了解客户的相关信息越多越好。
（5）尝试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时间内引起客户的兴趣。
从前面学过的首因效应中我们知道，第一印象是非常关键的，如果销售人员没有激情，那么就无法感染客户，只有当销售人员激情澎湃时，才能调动起客户的激情，所以激情是至关重要的。试想一下，当一个销售人员死气沉沉地坐在客户面前时，客户会是怎样的感觉？回忆一下计划经济时代，许多商店售货员的表现，死气沉沉地坐在柜台后面，面对顾客的询问，懒得理睬，不耐烦，种种表现，都会让人丧失购买商品的意向。
在陌生拜访时，销售人员还应该突出自己和产品的特点，要让客户记住你，并留下非常深刻的印象，对你所销售的产品也是如此。试想一下，如果我们面对的对象是某公司采购部门的经理，他每天可能会遇到很多销售人员，也会遇到很多同类同质的产品，如果你和你的产品没有从中脱颖而出，那么他在决策购买的时候，你和你的产品早已经淹没在茫茫的产品信息当中了。所以，分手前不妨再问问对方，比如：〃您还记得我叫什么名字吗？对，我叫某某。〃
当客户对销售人员有了较深的印象之后，销售人员应该尽快找到销售事项的经办人，并尽量了解对方决策者的信息。如果没有找到正确的经办人，那么销售人员所有的努力很可能属于白费劲，而对决策者信息没有充分了解的话，也很难做到知己知彼，这将给下一步的工作带来很大的麻烦。
作为一名优秀的销售人员，应该在每次拜访客户时，都尽可能地去多搜集客户的信息资料，对客户相关情况作相应的了解，譬如可以通过查询对方网站，与对方的工作人员甚至保安等一些貌似无关紧要的人交流，这些都是销售人员的信息来源途径。
初访阶段；销售人员还有一点是特别需要注意的：尽量用最短的语言概括产品的卖点，以便在最短时间内引起顾客的兴趣。我们知道，好的广告，诉求点往往只有一点，比如〃用了海飞丝，头屑去无踪〃、〃送礼就送脑白金〃，姑且不论产品本身好坏，也许产品还有其他功能，但是抓住了最突出的一点，就可以给客户留下异常深刻的印象。而冗长拖沓的介绍，则会让客户感觉到枯燥乏味。实际上，初访的过程，其实就是一次面对面的广告过程，一定要用最简练的语言给对方留下深刻的印象。
第三部分 第37节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（13）
让开场白不再尴尬
因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：
（1）让对方明确你的意图。
（2）使目标愿意和你交流。
（3）允许你提出问题。
最糟糕的开场白：
（1）〃老板，你要买吗？〃
（2）〃你准备要买，是吧？〃
（3）〃对不起，打扰了！〃
（4）〃我能不能耽误你几分钟？〃
（5）〃不晓得你对这个有没有兴趣？〃
（6）〃老板在吗？〃
（7）〃是你负责吗？〃
以上几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定了你是否能够打动人心、打开心扉。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能白走一趟、空手而回。其实在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。
推销高手常用以下几种创造性的开场白。
（1）金钱。（我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗）几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：〃王总，我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。〃〃张总监，你愿意每年在原料上节约30％吗？〃
（2）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。〃王总，您这客厅真漂亮〃，这句话听起来像拍马屁。〃王总，您这房子的客厅设计得真别致〃，这句话就是赞美了。
我们来看两个赞美客户的开场白实例。〃陈总，我听泰克服装厂的陶总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人〃。
〃恭喜您啊，赵总，我刚在贵公司的网站上看到您的消息，祝贺您当选苏州十大企业家〃。
（3）利用好奇心。心理学家研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：〃探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。〃那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说：〃老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？〃顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说：〃就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。〃某地毯推销员对顾客说：〃每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。〃顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：〃您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。〃推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。
第三部分 第38节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（14）
（4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有〃不看僧面看佛面〃的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：〃何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。〃扛着别人的旗号来推荐自己，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
（5）举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。〃李厂长，某某公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色〃。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
（6）提出问题（把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗）。销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：〃张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？〃产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
（7）向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务）。销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站在顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：〃我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。〃销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
（8）向顾客求教，其实人都有好为人师的心理。
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。人大多都是好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂�