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助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，还有人身意外保险。它的价格也不贵，对于你来讲……〃
然后请我看他的保险计划书，并告诉我说：〃如果你要办理的话非常简单。〃
这位保险销售员在几分钟的时间里说了十几个句号，就是没有一个问号，这也是保险行业最具有代表性的业务失败案例。
从以上两个失败的案例中，我们应该吸取一点经验教训。所以，作为一位销售人员，如果不善于倾听，不善于询问，成交必将与他失之交臂。
作为一位销售人员，倘若你想要的结果没有得到答案，请不要怪对方，而是要自己找原因，问一问自己：〃我是不是句号用得太多了？〃
如何将句号变成问号
先求小〃yes〃，再求大〃YES〃。
作为销售代表，我们到客户那里就是想要一个结果，我们自己知道，而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个结果，但是他不知道到底是要一个什么样的结果。但若是我们单刀直入，就很有可能冒犯客户；或者客户根本不知从何答起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧：先求小〃yes〃，再求大〃YES〃。
在西方一些先进的国家和地区，各行各业的营销员，如果没有接触过扑克牌游戏是不允许从事销售工作的，因为他们强势推销的行为会大批量地替公司得罪客户，损害公司的形象。扑克牌游戏的原理是主持人通过控制营销员的注意力，逐渐达到目的。
扑克牌游戏的具体操作是这样的：主持人拿出一副扑克牌，把大王和小王从整副牌中抽出来，然后让销售员随意从52张牌中抽取一张，抽出的这一张牌不能给销售员看。假设抽出来的这张牌是红桃5，请看下面的对话：
主持人：请问你至少打过一次到两次牌对吗？
销售员：对。
主持人：在这52张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色对吗？
第三部分 第46节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（22）
销售员：是的。
主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？
销售员：我选择黑色。
主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？
销售员：是的。
主持人：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？
销售员：对。
这些话当然都是废话，但是废话你也要问，为什么呢？因为你要先求小〃yes〃，先问小问题，让客户一回答，就是〃yes、yes、yes〃，没有别的答案可回答。
主持人：如果让你从中任选一种，你会选红桃还是方片？
销售员：我选择方片。
主持人：好，那剩下的一定是红桃，对吗？
销售员：对。
主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有13张牌，对吗？
销售员：对。
主持人：13张牌中又分为王后组和数字组，王后组J、Q、K，数字组1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，对吗？
销售员：对。
主持人：在王后组和数字组中，你会选择哪一组呢？
销售员：我选数字组。
主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9、10，一组是小数组：1、2、3、4、5，在这两组当中你选大数组还是小数组？
销售员：我选小数组。
主持人：在小数组当中的1、2、3、4、5中最大的那一张牌是什么？
销售员：是5。
主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。
做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆〃废话〃，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达到的。
销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小yes，再求大YES。这个道理很简单，搞销售的人，一定要懂得通过一些小问题来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的销售进行铺垫。
陈明利现场三分钟成交演示
陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练（假设主持人是比尔·盖茨，陈是保险销售员），场面精彩非凡，以下是当时的对话——
陈：比尔先生，我知道您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么您这么成功吗？
主持人：会赚钱。
陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，是吗？
主持人：对。
陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去？
第三部分 第47节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（23）
主持人：是。
陈：不管您这个人在不在，是不是？
主持人：对。
陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗？
主持人：当然。
陈：那么，比尔先生，您觉得做慈善应该用多少的钱才够？
主持人：我资产的一半。
陈：资产的一半，非常好。那比尔先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在，这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划好不好？
主持人：OK，谢谢！
在本案例的对话演练中，陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，一步向前，提一个问题，退后一步，让客户回答。其中的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到你要他回答的地方，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。
一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以〃YES〃回答的问题，如此继续下去；对方的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。
有个电器公司的业务员碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久前到公司来抗议说：〃你们的马达太烫了，连碰都不能碰。〃跟随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：〃既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。〃
〃YES〃
〃根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。〃
〃YES〃
〃那么，工厂的室温是多少呢？〃
〃75度左右吧！〃
〃75度加72度等于147度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？〃
〃YES〃
〃那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。〃
顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉、神经、内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答〃YES〃，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说〃YES〃是很重要的。
第三部分 第48节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（24）
小狗成交的启示
在我们的生活过程中，小〃yes〃的问话在销售过程中非常重要。那小〃yes〃的问话在销售过程中有多重要呢？这里先给大家分享一个小狗成交的案例。
一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说：〃如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。〃妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。
几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这条狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。
他对妈妈说：〃不行，谁也不能把我的小卡特带走，我就喜欢这只狗狗，我就喜欢这个短尾巴的卡特，哪怕是给我换只狗我都不答应！〃最终，小男孩的妈妈还是购买了这条狗。
销售过程中，销售人员往往可以这样说：〃不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。〃这种说法可以把〃是否购买的决策〃（大决策）变成〃是否体验的决策〃（小决策）。顾客对于〃大决策〃在一般情况下抗拒会大很多，而对于〃小决策〃就比较容易接受。
所以，这种〃小狗成交法〃可以降低顾客的心理抗拒。当然，实质上并没有改变，还是先掏钱再拿货，不满意100％退款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。
〃小狗成交法〃的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行�