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于是这位朋友便以1500元买下她的一套西服。
而他回家仔细一瞧,才发现这并非什么名牌西装,而是连外行都看得出来的低级品,这位朋友不但损失一笔金钱,还被太太责怪一番,真是得不偿失。
任何人都有不同程度的戒备心理,他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的警戒,但如果对方掌握你的心理弱点,就会用些手段使你放松戒心。
现在的商家经常运用这种方法来销售产品,比如以“出清大拍卖”、“跳楼销售”、“倒闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客,让消费者在不知不觉中失去防备心理。
人心都是健忘的,那些崇拜明星的人,虽然对明星所说的谎言不全然相信,但其中若有百分之一的真实性,则其余的百分之九十九就会被忽略。
奇怪的是,智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。
这种“以一真掩九假”的说话术,在生活中应用很广泛,假如你为朋友介绍相亲对象,一定不可以这样说:“这位先生是某某大学毕业,身材高大,品性也很好……”这种常见的语言根本无法引起对方的兴趣,倒不如一开始就说:“他虽然算不上美男子”或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话,也许效果要好得多。
林肯的“矛盾策略”
林肯是美国第十六届总统,他在当选总统之前,是美国著名的大律师。
当时,有一位叫阿姆斯壮的人,被法庭指控谋财害命,林肯出庭为他进行辩护。
此案的原告是一位有钱人,他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上,福尔逊发誓他亲眼看见被告开枪杀人,被告一时有口难辩。
林肯仔细研究全部案卷,调查了案发现场,掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原告进行辩论时,他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理,施展他说话技巧的高招,揭穿了证人的谎言,终于使被告得以无罪释放。
林肯首先问证人:“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗?”
福尔逊答:“是的,我可以把手放在《圣经》上发誓。”
“你当时是在草堆后面,而被告是在大树下,对吗?”
“是的!”
“草堆和大树之间有三十公尺的距离,你确信没有看错人吗?”
“没有,我看得清楚,因为当时月光很亮。”
林肯又问道:“你敢肯定不是从衣着或身材上确认的吗?”
福尔逊:“不是,我看见了他的脸,因为那时月光正好照在他的脸上,我看见他脸上充满杀气,拿枪的手不停地颤抖。”
“那你能说出当时确切的时间吗?”
“当然可以,因为我回到屋里时,闹钟正好响起,时间是深夜十一点。”
林肯马上面对听众和法官说:
“可敬的法官和陪审团,我敢百分之百地说,这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一口咬定他在10月18日晚上十一点时,在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想,按照天文历法来计算,10月18日那天晚上应该是弦月,到了晚上十一点时,月亮就不见了,哪里还有明亮的月光?再者,假设证人对时间有些糊涂,那时月光还很亮,但他站的方位是东边,被告人站在大树旁是在西边,月光也应该从西边往东边照射。如果被告脸朝大树,月光可以照在他的脸上,但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果被告面对着证人,月光只能照到被告的后脑,证人又怎么能看到被告被月光照射的脸呢?”
林肯的话一讲完,全场掌声雷动,连法官也不禁微微点头称是。
林肯的说话策略,其实就是所谓的“以子之矛,攻子之盾”的战术。
如果你遇到一位对你久有积怨的人,那人的心胸又十分狭窄,虽然几年未见,却仍然不肯放过羞辱你的机会,而你自然不愿在这种人面前低头讨饶,那应该怎么办呢?
假使那人对你说:“几年不见,你还没有死啊?”你又该如何回答?
如果你和他激烈地争论或恶言相向,就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德可言,说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧,就能轻轻松松击败对方,你不妨这样回答他:
“喔!不,我还不能死,因为我还等着为你送葬呢!”
这时,对方必定会摸摸鼻子,自讨没趣地走开。
没有策略的求职者,等于拿自己的前途当赌注
著名的美国科学家哈利 艾默生 佛斯迪在《洞察力》一书中说:“刚毕业的就业青年都是赌徒,他们必须为此赌一生。”
的确,当你从学校毕业后,或者不幸失业时,你所面临的最迫切的事情,便是如何谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过,也许要事到临头才会想起。
不论是刚出校门的学生,还是一些年轻有才学的人,他们自以为条件不错,于是满怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是,他们很有可能还没有到不惑之年便会失望、沮丧、雄心顿失。
最糟糕的是,现今社会上的年轻人,大多数并不知道自己该做什么,他们并没有正确地认识到自己的优点和缺点,也不太了解自己最适合做何种工作。
但是,这些人在求职时,或者慷慨激昂,或者信誓旦旦,用钢铁般的声音对主考人员说:“相信我吧!”但是在选择职业时,他们却无法作决定。
摩根集团是美国著名的大财团之一,在20世纪,它甚至越超了洛克菲勒集团和杜邦集团,是美国产业的第一支柱。
该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时,主管人事的官员却摇头说:“这些来应征的人就知识而言,都是一流的,但他们最大的悲哀就在于:他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”
他接着又说:
“他们来到公司,第一句话问的不是我要做什么工作?而是公司有什么空缺?”
世界上最可怜的人,想必就是为薪水而工作的人;世界上最快乐的人,一定是为工作而工作的人,可惜这样的人并不是很多。
求职者在谋求工作时,给人的第一印象是相当重要的。而表现这一点的重要因素便是语言。
如果你与另一个人正在等待面试,试想:你们都没有办法说服自己全心投入你最想做的工作,又如何能够说服主考官或老板呢?
因此,说话的技巧在你求职时更显得重要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深刻印象,善用避实就虚策略,淡化自己的弱点,突显自己的优点,相信主考官一定会对你另眼相看。否则,你就会失去一份理想的工作,失去豪赌人生的筹码。如果我是主考官,当有两个以上同等学历的人需要选择时,我也会从他们回答问题的方式去决定要选谁。
要知道,这个社会到处充满竞争,也充满了有学问的人才,求职时也适用“优胜劣败,物竞天择”的残酷法则。
古代有一位哲人说过:
“人的表情有两种,一种是表现在脸上,一种是表现在语言上。”
语言和表情同样传达着人类的内心情感,你的说话技巧是否高明,从一两句对话中就能清楚明白,没有魅力的语言会使人昏昏欲睡,甚至想得失忆症,洗掉脑中你的存在。
如果你正好需要一份工作,初次和主考官见面的交谈,就是展现你拥有说服力的最好证明。语言技巧直接反映你自身的素质,若对方是经验丰富的主管或老板,单从你的语言就可以判断你是否能胜任这项工作。
自我介绍是一种最单纯的说话艺术,但在实际生活中,却很少有人能中肯得体地完美表达。
求职中的自我介绍尤为重要,一个漂亮的自我介绍,除了有外表作前提,声音作为有效辅助外,关键就是语言的技巧。
我有位朋友是求职高手,他的实际工作能力很不错,而他的语言能力更加高明,只要有适合他的职位,通常不会有什么问题,三言两语就能使主考官频频称道。
他曾说,当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时,你就不要在主考官面前谈论你的棋艺是业余几段,或者说你的身世多可怜之类的话,你应该以实击虚,把火力集中在一点进行突破,只介绍你在这方面的长处,忽略其他的细节,主考官便会在你这种攻心术面前颔首称许。
他的这席话归纳起来,就是说话要说重点,不要有废话,尤其是和主题无关,或是人家不想听的,最好少说或不要说,在有限时间内,尽可能传达最多有效的讯息给对方,那么,对方的脑袋就会做出你所要的判断。
这,就是成功完美的“攻心”说服术。
“对不起”不可以随便说说
在某次竞选活动中,有一个地区的选民分为两派,双方的助选员为了替自己的拥护者争取到更多的选票,不惜使用一些卑劣的手段。
在某天的竞选演说上,乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人,站在那里听甲方的演说,便气势汹汹地上前质问:“你是不是忘了自己的诺言?”
那人回答说:“你看我是那种人吗?如果你认为我像,那就当我们不认识好了,我也不再替你们出力了。”
这句不软不硬的话,使质问者顿时失去攻击的目标,再也无法兴师问罪,最后只有笑笑说:“我只是问问罢了,千万不要当真啊!”
这个被质问的人的回答可说是无懈可击,一来他没有承认,也根本没有道歉,二来他还反问对方是否不重视他这张票。
因此,关键在于“对不起”三个字;据我了解,很多人的口头禅就是“对不起”,常常事情还没搞清楚,只要有人指责你或觉得你有嫌疑,就先道歉,如此一来,就等于承认