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攻心为上-第章

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  令人不解的是,他的父亲乃是当朝内阁大学士,文名天下,权势也极大。

  最令他生气的是,他自己考不上,而他的儿子第一次参加殿试,竟然就被皇上钦点为状元。

  这位先生为此饱受父亲的责备,怪他丢尽全族人的脸,不但比不上须发皆白的老父,连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩,一直默默忍受老父的责骂。

  有一天,他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住,便反驳他父亲说:

  “我的父亲是内阁大学士,你的父亲不过是一介渔夫;我的儿子是位名状元,你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲;你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截,为什么整天骂我是不肖子呢?”

  那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语,忍不住哈哈大笑,从此再也不责备他的儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声,却是一位辩论的人才。

  在他与父亲的对话中,便使用了借力使力的说话术,在贬对方的同时,也等于在赞扬对方。他的父亲责斥自己的儿子,他又借此反击父亲,并用自己的儿子作陪衬。另外,他以自己的父亲来对抗,使得整段辩论滑稽可笑,道理虽歪,技巧却高人一筹,终于使得大学士无法再当众责骂他。

  对于那些你不方便直接批判或顶撞的人,倒是很适合用这种借别人的力来打他自己的“策略”,笑着打他一巴掌,而且人家还不会生气。

  打个比方,你正和客户讨论产品的品质问题,对方突然发表意见,说他们的产品是经无数次实验后的专利产品,根本不会有品质不合格的问题。

  如果你这时想反驳他,最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥,你只需说:

  “您说的不错,但我们在使用过程中,产品的确产生故障,而且我们的操作方法,完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的,但这又该如何解释呢?”

  这时,对方一定会无话可说,但也无法对你发脾气。

  总而言之,态度强硬或自以为是的人,总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手,是无懈可击的。其实,这是一种愚蠢且没有策略素养的心理,只要你反击得力,就会令对手乖乖地臣服。

  要知道,采用强硬态度的目的不过是一种自我保护,甚至是为了掩饰自己缺点的一种过度反应,为的是取得更多的利益。

  从另外一个角度来讲,某个销售员如果卖不出商品,或者你买不到货物,对你和他而言,都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点,再用一些语言技巧和心理攻坚术,你的筹码就会大大超乎他的想象。

  事实上,这种对手看似盛气凌人,实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死穴”,只需轻轻一句话或一颗子弹,对方的气势就会急转直下,判若两人。

  正如武侠小说中描写的一般,练金钟罩或者铁布衫的人,任你刀砍剑刺,也无法伤他半点皮毛,但如果你找到他的“死穴”,则只须一指就可以要了他的命。

态度强硬的,通常是弱势的一方

  当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击,该如何说才能转危为安呢?

  如果你所遇到的质问或责难相当尖锐,不妨避实就虚,用“这件事我们以后再谈好吗?”等策略来缓和当时的紧张气氛。

  在某大学的课堂上,教授正在讲授先秦历史,突然有一名好奇的学生提出一个与该节课内容毫无关系的问题:“请问老师,孔子一生仁慈,为何要杀少王卯呢?”

  教授听后先是一愣,然后很用心地回答这个问题,但那位学生似乎想为难这位教授,一直不断地与他争论,弄得教授差点下不了台。

  任何人如果碰上这种不讲道理的人,都不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回绝学生的提问,但这种方法无法使对方心服口服。

  事实上,这位教授不妨这样说:“如果你对这个问题感兴趣,我们可以下课再详谈,现在是上课时间,让我们上完课再说吧!”

  如此一来,想必那位学生也不好意思再坚持下去。

  如果那位学生无论如何都要你当面回答,那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼人的话题。否则,你便和对方永无休止地纠缠下去,不但意见上的冲突会越来越多,而且到头来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的,因此,你只要一不小心没有掌握好说话策略,便会落入对方的圈套。

  假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合,你可以用另一种策略来避开对方的唇枪舌剑,例如以“这个时候我们只喝酒,不谈其他问题”来推辞,便可四两拨千金,轻松地将对方的话题引开。

  如果是在学术讨论会上,这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则还能够控制局面,如果你当时冷静不下来,而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗时,往往就只有靠第三者来缓和冲突。

  此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理,同时表明这个问题争论很久,而且事关重大,即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论,要顺势取巧,你可以说:“关于这一问题我们日后再讨论,今天我们暂且只讨论此次的主题。”

  当你从困境中脱身之后,如果觉得有胜过对方的把握,就可以在恰当的时机说服对方,回答他的问题。若没把握,也可以一直拖延下去,反正“日后”是一个虚拟概念,没有确定的时间。

  这种说话方法比直接拒绝巧妙得多,也更容易让对方接受,虽然表面上你是低姿态,实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点,还会给人一种你对此问题根本不屑回答的感觉。

  在现实生活中,有时你碰到的并不是一位很有理智的人,他不是提出一个问题,而是滔滔不绝地说话,既无条理,也没道理。

  这种情况下你最好的办法是听他讲完后,再发表你的意见。

  有一名鞋店老板就曾碰上这样的事,一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑选,结果批评的意见提了不少,鞋子却是一双也没有看上。

  最后,这位小姐干脆请售货员找来老板,当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些如“这双鞋的后跟太高了”、“我不喜欢这种皮料”,或者“你们的服务态度真不好,我选了一下午的鞋子,居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。

  那位老板就像一名听话的小学生一样,一直站在旁边听她发表“高论”,一声都没有吭。直到那位小姐说完后,老板才缓缓地说:

  “对不起,请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁,拿出一双鞋摆在小姐的面前说:

  “小姐,我想这双鞋最能衬托你的气质。”

  那位小姐半信半疑地将鞋穿上,结果不但大小合适,而且颜色、样式都令她十分满意。

  那位小姐满意地说:

  “这双鞋好像是专门为我订做的一样。”最后高高兴兴地付账离开。

  做生意,人们都知道秉持“顾客至上”的信条,一般而言,无论顾客说什么,你都不可以反驳,除非顾客有侮辱你人格的地方,否则你就应该像那位鞋店老板一样听她说话,然后再发表你的意见,不给顾客唱反调的机会。

  这位鞋店老板十分懂得这种顾客心理,也知道如何用说话攻她的心。

  他先让对方发表意见,也许他根本一个字都没有听进去,但他的态度令顾客十分满意,最后抓住机会轻轻一击,对方很快就败下阵来。

  其实,那位鞋店老板最后拿出的那双鞋子,实际上是那位小姐早就试过却下不了决心购买的鞋子。

  但经验老到又了解人性心理的老板,却早就看出她只是要人临门一脚,给她一个肯定的答案,好让她下决心。

  事实上,这位执拗的小姐可能看了好几家鞋店,都没有人懂得她的心,也没有人有耐心听她抱怨,更没有人能在她抱怨后,适时给她一个建议,直到遇到这个老板。

  因此,遇到这类不讲理或专门找麻烦的人,不妨善用上述的“四两拨千金”或鞋店老板的“顺水推舟”,绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付,否则,硬碰硬的结果,是你后悔莫及。

用“幽默之钥”去开“严肃之门”

  在战国时期,齐国有个出身卑微的人,叫淳于髡,他虽然身材矮小但口才很好,尤其善于讲笑话,使听者在笑声中受到启发。

  于是齐威王派他作齐国的使臣,出使各国。

  由于他有一副雄辩的口才,因而每次都非常出色地完成了使命,深得齐威王的器重。

  一次,楚国发兵进攻齐国,齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的礼物,前往赵国求救兵。

  淳于髡接到命令之后,放声大笑,直笑得前仰后合,浑身颤动,连帽子缨带都迸断了。

  齐威王问他道:“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了?”

  淳于髡回答说:“不敢,我怎么敢呢?”

  齐威王又问:“那么,你为何这样大笑呢?”

  淳于髡答道:“不久前,我从东面来,看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿着一只猪蹄,捧着一杯酒,嘴里念念有词:‘高地上粮食满筐,低地上收获满车,五谷丰登,全家富足。’我看见他奉献给土地神的少,而向神索取的多,所以觉得好笑。”

  齐威王听到此处明白了,淳于髡是在用隐语来劝谏自己增加礼物,于是决定把礼品增加到黄金一千斤(每斤二十两)、白璧十对、驷车一百乘。

  淳于髡于是带着礼物前往赵国,说动了赵王。回国后齐威王
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