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攻心为上-第章

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  如果你是一名汽车推销员,你如何化解顾客的这种心理:

  “这家伙又要骗我买他的汽车。”

  如果你是一位颇有经验的推销员,对方一定会更加防范,认为你卖的车就算不是名牌车,也必定是价格昂贵的汽车,这时你如何应对?

  一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车,但这部车已经无法再发动上路了,于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车,让他不胜其烦,最后造成他强烈的防范心理,常常扭头就走。最后,只要推销员一上门,他就会想:“这家伙又是看上我的钱包,我绝不会上他的当。”

  由于这些推销员大多没有研究过心理学,更不知如何运用语言的艺术魅力,他们与顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点,每次只会说:

  “你这部老爷车早就该进博物馆了,开这种车实在有失你的身份。”或者说:“你不如把修车的钱攒起来买部新车,这样才划算。”

  这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语,马上反感。

  有一天,又来了一名陌生的推销员,老先生的第一个反应是:“骗子又来了!”

  然而,出乎意料的,那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车,而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看,然后诚恳地对他说:

  “先生,你这部车保养得很好,起码还可以用一年半载,似乎不太需要立刻买新车,过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片,然后就直接离开了。听他这么一说,老先生心里泛起莫名的亲切感,不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解,愈看愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员,结果如何,各位可想而知。

拳王的智慧

  打拳和作战一样,靠的其实不是拳头大小或武器多寡,而是脑袋和策略。

  两军对垒,势均力敌,想要取胜的一方就必须运用智慧,无论哪一种争战,道理都相同。

  如果要使对方的防备心理松懈,就必须从侧面切入,先降低自己的地位,隐藏实力,使自己具备有利的条件,不到最后关头,千万不要轻举妄动,否则一旦失败,反而会成为别人的笑柄;所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时,再奋力击败对方。

  日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后,拱手让出拳王的宝座,于是他悄悄下定决心,要在下次的比赛中雪耻,重新赢回掌声与宝座。

  于是他一方面苦练功夫,另一方面放出风声,说他已经年纪大了,并且体弱多病,好藉此误导对方,使对方失去戒心。

  然后,他还故意安排一次与对方不期而遇的机会,他身着厚重的大衣,戴着口罩,走在路上还频频咳嗽;那位战胜他的拳手正好在附近散步,很“巧合”地碰到他,他立刻表现出一副很虚弱的样子,上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开,只听见后头传来那人的叹息声:“可怜的人,病到这种地步。”

  过了一段时间,他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座,便宣布要向当时的拳王挑战。在赛前的记者招待会上,轮岛功一看着对手说:“我要让你趴在地上求饶,我要打得你无还手之力。”

  对方当然也不是泛泛之辈,立即毫不示弱地说:“轮岛功一先生,我看你是病得太厉害了,或是发高烧胡言乱语吧?”

  轮岛这时一反过去的病态,中气十足地说:

  “我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王,就是拳王阿里也不例外。此外,我还知道你整天花天酒地,根本没有练拳,你应该被那些女人掏空了吧!真是太不幸了,你的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”

  等到比赛一开始,轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去,果然如他所说,几个回合下来对方就支撑不住,最后不得不交出冠军金腰带。

  许多人往往就是因为轻敌,而使对方有机可乘。因此,要想取得胜利,就必须懂得先让对方放松防备,然后你再乘虚而入。

  只要是人,都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看,女性在黄昏时分感情最为脆弱,也最容易被说服。如果你要说服某位女性,最好选择这段时间。

  许多电影和电视剧中都会出现这样的画面:傍晚时分,男主角会将女主角约到小河边或林荫道上,再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。

  这时,如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻,相信她是无法抵挡的。

  古代哲学家王充在《论衡 物势篇》中提到:

  “亦或辩口利舌,辞喻横生者胜,点面俱到者胜。”也就是说,辩论场合上,口齿伶俐、辞藻丰富、对答如流者,无一不是智慧之辈。

  “攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力,有取之不尽、用之不竭的“活水源头”,在唇枪舌战的交锋中,才能展现气势、左右逢源。

  然而,不管你的口才多好,如果你的话不能攻到对方的弱点,那么再快再流利的嘴,也等于是散枪打鸟,只有浪费子弹和力气罢了!

  因此,找出对方的弱点,或者先让对方失去警戒心,他的弱点自然就会出现,这时你再趁虚而入,相信必然会战无不胜。

如何“恐吓”迟到大王

  人们对说话时的最后一句,印象总是特别深刻,这种“末句放大”的心理作用,在实际谈判或攻心说话时,有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师,都懂得这个道理,而且都运用得很熟练,完全没有破绽。

  打个比方,如果你想激励一位经常迟到的员工,你一再对他说:

  “为了你自己的前途和饭碗着想,就不要再迟到了!”

  而他总是听完就忘,过几天又照常迟到。

  这时,你不妨换个方式对他说,也就是把他最在意最害怕的重点放在最后:

  “如果你再继续迟到,我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”

  相信他听了,会开始意识到事情的严重性,心里也会特别对“开除”、“回家吃自己”这些句子印象深刻,进而产生恐惧,然后激发出动力,再苦也要准时起床。

  心理学家表示,每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻,因此,如果你在谈话快结束时,出现发人深省的句子,一定能收到良好的效果。

  成语“朝三暮四”便是最好的实例。

  古时候有人养了一只猴子,每天给它吃香蕉。后来这人家道中落,无法再像以前那样饲养猴子,便决定和猴子商量,并对它说:“我每天早上给你吃四根香蕉,晚上给你吃三根香蕉,怎么样?”

  猴子听了后,不高兴地又是抓耳又是摸脸,吱吱乱叫以示抗议。

  这时,主人换了方式说:

  “那每天早上给你吃三根香蕉,晚上给你多一根,吃四根香蕉,怎么样?”

  猴子一听高兴得跳了起来。

  猴子也和人一样,只注意到后面的香蕉比较多,就很高兴了,不管实际数量总合是否一样。我们小时候也许都经历过这样的事,父母拿着几块糖问:

  “你们说, 我手中的糖果是一块还是两块?”

  我们的回答几乎都是“两块”。

  父母又问:

  “你再看一遍,我手中的糖果是两块还是三块?”你又毫不迟疑地说“三块”。

  这就是语言妙不可言之处,那时候的我们不懂世事,只能从父母的声音和表情去揣摩,而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。

  很多人都有这样的经验,临出门前,太太絮絮叨叨地叮咛:“气象预报说今天会下雨,带把伞吧!”

  你一定会不屑地说:“天气明明这么好,怎么会下雨呢?”

  太太会坚持说:“可是气象局真的说会下雨。”

  最后你拗不过她,很不情愿地拿把伞出门,结果一整天下来,根本没有飘下一滴雨来,于是你经常会把雨伞丢掉,不是放在办公室,就是丢在公车或捷运上。

  事实上,气象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨,可能是由于天气预报员的语气所导致的。通常,预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨的地方是某某处”。

  这两句话乍听内容一样,可是给人的印象和感觉,就差了十万八千里。

  一般人听了第一句,不管前面的地方说的是哪里,印象就记着“会下雨”这个讯息,潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞,以免淋雨而感冒。

  而第二句话,因为把“下雨”放在前面,而把地名放在后面,除非是提到你居住的地区,否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的讯息。

  这种语意心理学的作用,在广播中也常被采用。据说,在第二次世界大战时,就有这样的事例发生。

  有一位电台播音员发布救济物资的配给命令,他开始是这样说的:“发放棉衣的地区有某某地区、某某地区。”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他换了一种说法:

  “某某地区和某某地区,现在配发御寒的棉衣,数量不多,发完为止。”结果所有的人听了,都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见,光是表达方式,就可以造成如此大的影响。

  美国的演讲大师卡内基年轻时,曾有过这样的经历:

  大学毕业后,卡内基在一家公司当推销员,他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。这天,他来到车站,由于这里不属于他的业务区域,距离开车时间也还有两个多小时,他便在车站附近来回踱步,并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中的台词:

  “可以看见那短剑,锋芒朝向这里……你要我去握它吗?……我没有办法,只能
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