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的答案,随便人家怎么去解释,说穿了就只能算是文字游戏。
曾经有一位作家,他不曾出国旅行,却写了一本《海外旅游指南》的书,结果很畅销。
有人讥讽他说:“你何苦这样自欺欺人呢?谁不知道你有惧高症,根本不敢坐飞机,怎么可能去国外旅行?”
那位作家却理直气壮地说:“难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风,才知道寒冷是什么东西吗?”
就这样,作家一个简单又抽象的比喻,一下子就使得对方无言以对。
此外,在与人争论时,你若要使对方心服口服,一般都要讲道理说服对方。不过,如果你没有驾驭语言艺术的能力,对方即使理解你的意思,也会轻视你的水平。说不定他的内心已经同意你的想法,而表面上却与你争论不休。
引经据典的策略是很有效的,但所引用的句子和事例,最好是众所皆知的,真理之所以能够长存,就是因为它已经被无数人所认同。
俗话说得好:“让事实和时间来证明一切吧!”
这样的话是任何人也无法反驳的。
有位女作家擅长写言情小说,深受中学生及女性上班族的喜爱。不过,仍然有人抨击她说:
“她不是一个老处女吗?怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢?难道她的生活原来是如此放荡不羁吗?”
听到这种流言蜚语后,这位女作家马上在报上登载一则启事:“如果这种逻辑真能成立,我想请问,是不是一定要有坐过牢的作家,才能够写出有关囚犯的小说?是不是只有登上过火星的作家,才写得出关于火星人的作品?一个在内陆长大的人,为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢?难道要写灵异或科幻小说的人,一定要先死一次到了地狱作了鬼,才能写出来吗?”
从此以后,再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。
如何让“猴子”无法说“NO”
达尔文的《物种起源说》中提到:人类的祖先是猿猴,猴子和人类不仅从外观上有相似之处,在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处”,使我们也可以对猴子使用“攻心”策略。
曾经有一位游客到森林里玩,不慎掉下悬崖,所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵绊减缓了降落的速度,因此他落地后只受了一些轻伤。
由于这片森林很大,他走了整整一天还是无法走出去,更可怜的是,他开始感到饥饿,但在这片郁郁林海中,除了树上有些野果外,再也找不到可以充饥的食物。
这名游客因为身上有伤,再加上森林里经年阴森,树干上长满苔藓,他没有办法爬上去。正感到绝望时,许多猴子出现在他身边。他走路的时候,猴子就跟着他走路;他举起手,猴子也跟着他举手;连他大声的呵斥,猴子也马上摹仿,嘴里吱吱地乱叫。
游客发现猴子喜欢摹仿人的举动,于是想出一个办法,他折了一根树枝,将猴子全都赶上树梢,那些猴子在树枝上荡来荡去,还不断学着他的姿势。
游客从地上拾起一些土块,向猴子掷去。那些猴子见状,以为游客是和他们在玩,也纷纷摘下野果向游客丢掷。
不一会儿工夫,野果就散落一地,靠着这些野果充饥,游客最后终于安全地走出这片森林。
懂得站在对方的立场,去发现对方的欲求或需求,藉此再去说服对方,这才是最省力气和成本的“攻心”策略。
事实上,当某个人一开始对你的请求说“不”的时候,通常都没有加入感情因素,只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理,只是想正面说服对方,往往是白费心机。
有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片,他们选定电视台附近的一家幼儿园进行洽谈,却遭到一位太太的拒绝,虽然她说了很多理由,但实际上只不过是表面上的搪塞。
那位节目主持人有一定的说话技巧,他认真地设想对方真正的目的是什么,然后他把自己假设成那位太太,立刻就知道了对方担心的原因。
他再度登门,对那位太太说:
“我可以提出三个保证,希望你考虑。第一,我们将所拍摄的影片留下一份拷贝,送给你们保存。第二,我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们,因为这些影片可以作为老师们的参考资料。第三,我们下一次来时,一定会提早一个月通知你,并在取材及企划案上征询你的意见。”
结果,那位太太很快就答应了他们的请求。
事实上,很多没有达成共识的争执,都是因为双方各执一词,不肯互相为对方着想所造成的。如果你能从对方的立场出发,考虑对方的情感因素和实际困难,就能轻易地解决问题。
让固执的人从别人身上看见自己
每个人都有固执的一面,也就是说每个人多少都有自己的性格和原则,你如果想只用语言就动摇某人的顽固想法,让他为你而改变,你就需要正确的说话策略。
如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方,不但收不到效果,反而会使对方更顽强地抵抗。
在这个情况下,你与其直接去说服对方,不如运用借力的策略,让他去说服第三者,好让他知道自己的问题所在。
但前提是第三者的情形和他类似,由于他们状况差不多,他也就比较容易有反省的机会。
原则上,当他在试图说服第三者的同时,也会对第三者的不良行为产生反感,从而联想到自己的所作所为。只要是聪明的人,都会产生悔过的心理,进而痛改前非。
如果你家中小孩调皮任性,整天不专心学习,只是一味贪玩,更因为他是你家中唯一的男孩子,一直受到祖父的溺爱,致使你的管教没有多大的效果,那么这时你若用威吓或打骂的方法去说服他,便会使他产生反抗心理,他的祖父母也会横加阻拦,使你管也不是,不管也不是。
在这种两难的情况下,你就要摸清小孩好胜的心理,用“借力使力”的说话策略来教育他。
例如,你可以对他说:
“邻居的小孩贪玩,不好好上课,你年纪比他大,应该帮助他,让他专心学习。”在帮助邻居小孩的过程中,他也会养成良好的习惯。
可见借力使力的手段是多么巧妙,仅仅几句话,就能让你达到目的,又使你表面上看起来置身事外。
我们经常见到“为争论而争论”的现象,想在这样的争论中说服对方是非常困难的,因为双方各执己见,你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。
也就是说,你的意见只会招致对方的反驳,使双方更加对立。处理这种局面,你必须当机立断停止争论,转而请求对方去说服第三者。
现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育,因而成为社会的不安定因素。这种人多半有一种自暴自弃的心理,若你企图用严厉的语言批评他,用深奥的道理感化他,成效是不明显的。
如果你请他开导另一位不良少年,反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人时,势必会逐渐对对方的抗拒产生反感,无形中也对自己的言行感到懊悔。
你不妨这样对他说:
“小明是个非常不孝的男孩,他父母为他操尽了心,他还经常使父母伤心。”于是你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中,就会觉得自己也被说服了。
当然了,在应用借力使力的说话术时,要针对不同的人采用不同的语言表达方法,如果是青少年,就可以用诱导的语言劝说;如果是生意往来的对手,你可以不动声色地运用这个策略;如果是穷凶极恶之徒,你就得义正辞严地晓以大义,并以法律的力量来让他臣服,才会有立竿见影的效果。
“不说话”的说服策略
有时候,话太多不见得是好事,反而会坏了大事。西方古谚也曾说过:“一个人的话太多,代表他说话是不用脑子的。”
心理学家认为,无声语言所显示的意义,要比有声语言多得多,而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式:
人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。
对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一步的研究和探讨,但它强调无声语言在人际传播中的作用,还是有很大的意义的。
因此,真正会说话的人,不仅会用嘴说,还要懂得如何用“不说”来说,同时也必须会运用表情和肢体语言。
本书所探讨的“说话攻心术”,重点既在“攻心”,就要以“心”为重,针对我们要攻的对象,分析他的心理状态和弱点,以此来决定什么时机点该说什么话,什么时机点不该说什么,或是该说多少话。不该说的,一个字也不多说,如此才能攻到对方的“死穴”,说得恰到好处,刚好打中对方的痛点,不会太轻也不会太重,才算得上是说话的“策略高手”;并非多说或口若悬河才是说话高手。
在兵法中,以静制动,以虚待实,甚至以逸待劳,都是以无为牵制对方的积极,这是一种心理战,也是一种超高智谋的策略。因为,我们可以用最小的成本就掌握了胜算,驱敌退敌于无形无声无为之中,这才是真正的策略高手。
同样的道理,在某个时机点,如你懂得运用“无声胜有声”的策略,也就是用“不说话”的说话术,用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话,反而会比你滔滔不绝来得有效。
几年前,我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机,他感到十分高兴,但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算,他决定以250万元为底价的价格出售这台机器,他告诉我,他已准备了充足的理由