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后来，美国经济学教授马尔基尔将凯恩斯的看法归纳为“最大笨蛋理论”，即人们在投机行为中，很多人愿意花高价买下某个东西，即使它的价格远远高出实际的价值。这是因为，投资者设想会有一个更大的“笨蛋”，花更高的价格，从自己手中将它买走。只要存在这样一个“最大笨蛋”，自己就能够从转手交易的差价中，获取高额的利润。
当然，这种投资也会存在巨大的风险。如果投资者找不到愿意接手的“笨蛋”，自己就会不幸成为“最大笨蛋”，遭受极大的经济损失。连锁的投机行为如同击鼓传花，投资者为了避免损失，争先恐后地将手上的“烫手山芋”抛售出去，以免没有人接盘而成为“最大笨蛋”。在一次次的转手交易中，商品（或资本）的价格像泡沫一样急剧增长，造成一种虚假的繁荣。一旦繁华褪尽，所有的投机者都将蒙受空前的损失。
“泡沫经济”的形成便是源于“最大笨蛋理论”对投资者的心理影响。假使投资者对投机的前景看好，坚信一定会找到“最大笨蛋”认购自己手中的虚拟资本（如企业股票、国债），那么，即使虚拟资本的价格远远高于实际资本，他也会选择冒险一搏。当虚拟资本的价格被一次次哄抬，与实际资本相去甚远的时候，便形成了泡沫经济。
“泡沫”一词的说法源于发生在英国的“南海泡沫公司事件”，其他早期的泡沫现象还有荷兰的“郁金香事件”。1711年，一家名为“南海”的股份有限公司宣告成立。它在英国政府的授权下，垄断了对西班牙的贸易权，对外鼓吹公司的利润高速增长，引发了民众认购南海股票的空前热潮。当时，投资者趋之若鹜，就连国王也禁不住诱惑，认购了价值10万英镑的股票。物理学家牛顿也被卷入这场投机漩涡中。由于购买踊跃，股票供不应求，公司股票价格狂飙。
然而，由于没有实体经济的支持，经过一段时间的繁荣后，南海公司的股价迅速下跌，犹如泡沫那样迅速膨胀又迅速破灭。事后，不幸成为“最大笨蛋”的牛顿不禁感慨道：“我能计算出天体运行，但人们的疯狂实在难以估计。”
第156节：最大笨蛋理论：不要害怕投资的风险（3）
我们在投资的时候，一定要保持相当的理智，认真分析投资的外部环境，找到合适的投资时机和方向。如果一味只看到眼前的利益，而忽视了长远的考虑，我们每个人都有可能成为那个最大的笨蛋。
1593年，一位维也纳的植物学教授来到荷兰任教，随身带去一种荷兰人前所未见的植物——郁金香。经过精心培育后，上市的郁金香立即受到了市场的追捧。一株原本极其普通的郁金香经过多次转手后，竟被炒卖成了“天价”。
后来，郁金香受到花叶病的侵袭，花瓣上生出了很多奇特的花色。这些充满病态之美的郁金香更是身价百倍，成为大家竞相收藏的“珍品”。越来越多的人开始囤积病郁金香，然后以更高的价钱卖出，很多人为此一夜暴富。
然而好景不长，泡沫的破灭最终来临。1638年，人们逐渐对郁金香失去热情，持续五年之久的郁金香热缓缓垂下帷幕，郁金香球茎的身价跌落到一只洋葱头的价格。所有的郁金香投机者都成为“最大笨蛋”，蒙受了巨大的经济损失，甚至有人为此而倾家荡产。
在生活中也是这样，不要总以为自己是最聪明的，或许在你不经意间就跳进别人特意设置的笨蛋循环中，自己却浑然不觉。因此，无论我们做任何事情，都要多长个心眼，给自己多留一条退路。
聪明的投资者懂得给自己找到接盘的笨蛋，让别人为自己的投机风险埋单。同样，做人也是如此，永远别让烫手山芋留在自己手里。
第157节：承诺和一致原理：引导他人自我说服（1）
61。 承诺和一致原理：引导他人自我说服
在美国，圣诞节期间玩具生意最为红火，然而在接下来的几个月里，玩具的销量就会一落千丈。这是因为，大人们刚刚花完了为孩子买玩具的预算，不再轻易答应孩子们买玩具的请求了。于是，玩具商想出了一个绝妙的促销方法。他们在圣诞节前插播某种玩具的广告，很多小孩看到广告后，希望这件玩具能成为自己的圣诞礼物。大人们都毫不犹豫地答应下来，然而，当他们去商店中购买这种玩具时却被告之已经断货。于是，大人们只好购买其他的玩具作为补偿。
圣诞节刚刚过去，以前那种玩具的广告又铺天盖地出现了。孩子们看见后开始嘟囔着说：“那是你答应我的圣诞礼物，可到现在还没有买。”大人们为了履行自己的诺言，只好再次跑到商店中去询问，这次所有的商店都货源充足。
这正是玩具商们的计策：他们故意播出广告，却不提供充足的货源。大人们对孩子做出购买的承诺后，却到处都买不到这种玩具。等到圣诞节过去后，大人们为了使自己的行动与承诺保持一致，只好为孩子再买一次玩具。
聪明的玩具商所用的策略，正是心理学上的“承诺和一致原理”，它认为：“一旦我们做出了某种承诺，或是选择了某种立场，就会在个人和外部环境的压力下，迫使自己的言行与承诺保持一致，尽管这种行为有悖于自己的意愿。”
这是因为，我们大都不希望被别人认为是言行不一的人，在这种群体的压力下，我们往往会选择履行诺言，同时也希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
在生活中，我们时常会见到这样一些现象：一旦顾客选定了某一种品牌的产品后，他对这种品牌顿生好感，不仅欣赏有加，而且四处向朋友推荐；赌马的人在下注后，对自己挑中的马会立刻信心大增；当你在网上购买了某种名不副实的商品后，尽管自己并不满意，却鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来。
在大多数消费者看来，不管是由于何种原因，推翻刚刚做出的承诺，都可能留下言而无信的不好印象。违背了自己的承诺带来的负罪感，常常超出了商品的瑕疵所带来的不快。为此，他们尽管对自己购买的东西不尽满意，又不好意思找商家退货，只好说服自己接受这件带有瑕疵的物品。
华盛顿曾说：“一定要信守承诺，不要去做力所不及的事情。”在社会群体中，一个人的诚实与信誉是他安身立命的重要因素，而是否信守承诺，是他能否赢得别人信任的重要标志。对于办不到或是有悖于意愿的事情，不能轻易许诺，一旦许诺就要毫无理由地实现自己的诺言，否则就会失信于世人。
第158节：承诺和一致原理：引导他人自我说服（2）
很多商家常常利用“承诺和一致”原理，诱使顾客做出某个决定，或选择某种立场，最终购买他们的商品。比如，宝洁公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，接着极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后，宝洁公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。
为了赢取奖品，参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点，并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果，即使他们从未使用过这种产品，也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时，他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。
世界潜能大师安东尼？罗宾说过：“成功者与不成功者主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在销售业中，多问少说永远是销售的黄金法则。一名优秀的推销员可以通过问问题的方式，引起顾客的注意，做出相应的肯定承诺，进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣。
有这样一个推销故事。门铃响了，主人把门打开，一位衣冠楚楚的推销员站在门外。当主人正为这名不速之客感到惶恐时，推销员彬彬有礼地问道：“您好，请问你们家中有高级的吸尘器吗？”男主人愣住了，一下不知如何作答。
这时，女主人有点窘迫地回答说：“我们家有一个吸尘器，但不是特别的高级。”推销员微微一笑，说道：“我这里有一个很高级的吸尘器，您可以试用一下。”说完，他从袋里掏出一个吸尘器，双手递给了女主人。女主人被他的幽默打动，愉快地买下了他所推销的产品。
假如这个推销员一开口就说：“请问你们是否愿意购买一个新型吸尘器？”或者说：“您需要高级吸尘器吗？”除非顾客确实迫切地需要这种产品，否则，大多数人都会对这种产品婉言谢绝。
如果我们需要对方做出某种决定时，最好先让他做出肯定的承诺，并迫使他履行自己的诺言；面对别人提出的看起来微不足道的请求，我们也不能轻易许下诺言，一旦答应对方较小的请求后，就会不知不觉地答应更大的请求，做出有悖于自己意愿的决定。
第159节：情感与理性宣传定律：晓之以情动之以理（1）
62。 情感与理性宣传定律：晓之以情动之以理
1952年，尼克松作为艾森豪威尔的搭档，竞选美国总统。但就在竞选进入到关键时候，《纽约时报》突然刊登了尼克松在竞选时秘密受贿的新闻，使艾森豪威尔所在的共和党处境极为不利。为了澄清事实，争取选民的理解与支持，尼克松决定做一次全国广播讲话，在讲话前不到半小时，他收到了共和党要他辞职的通知。
备受打击的尼克松放弃了讲稿，他走到讲台前，发表了一通被广泛称颂的讲话。他先是向公众详细公布了自己的财产和负债以及花掉每一笔钱的经过，坦言自己的妻子没有貂皮大衣，虽然他很想送妻子一件。他还承认确实在竞选中收