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务的同时，既为货主提供了运输服务，又为承运人提供了揽货、包装、配载、组织等服务。
因此，运输代理市场的客户可以分为两大部分：货主和承运人。
#〃服务的网络性。运输代理最根本的功效是以最低的成本、最快的速度为客户提供
货物运输的门到门服务。为了达到上述目的，建立四通八达的网络体系是必要的。服务
网点的设置应根据货源的分布适当分散，尽可能的接近消费者。
〃服务的不可预见性。运输代理提供给客户的服务，在被购买之前一般不能看到或
感觉到。客户在选择运输代理服务的时候，只能以过去的经验和其他客户的建议为基准。
因此，运输代理的广告不应着重宣传服务的本体，而应集中于自身的业务优势和购买自己
的服务可以得到的利益。
％〃品质差异性。同一项业务，由不同的运输代理公司去操作，品质难以完全相同；即
使是同一家公司、同一个人做同样的业务，每次的结果亦不可能完全一致。因而运输代理
服务的品质不易衡量，不像工业产品那样容易标准化。
&〃实时性。运输代理的服务具有易逝性，无法储藏待用。很多服务的使用价值如果
不及时加以利用，就会“过期作废”。如闲置的车辆和装卸机具、空闲的仓储场地及闲散的
业务人员、装卸工人等，均为运输代理企业不可弥补的损失。运输代理企业的设立与发
展，均需力求达到人力、物力的充分利用。
’〃大宗中长途运输。从各种运输方式的特点看，铁路运输代理的主要对象应是大宗
和中长途货物及旅客运输。
（二）市场细分化策略
任何运输代理企业，不管其规模如何，都不可能为所有的客户服务，因此它们必须将
运输代理市场按照不同的标准细分成几个部分，然后寻找适合自身能力的市场。市场细
分化策略是运输代理企业选择目标市场，从而确定适宜的营销组合方案的重要手段。
铁路运输代理的市场细分化，就是铁路运输代理企业根据用户的需求状况、经济状
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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况、地理位置和购买行为等差异，把整个代理市场区分为不同类别的局部市场，从而确定
企业目标市场的活动。同一细分市场中的用户具有某些共同的特性，它们对运输代理服
务有某种相同的需求；而与其他细分市场之中的用户需求有较明显的不同。
市场细分化是企业市场营销活动的重要组成部分，其目的是深入研究用户需求，以选
择有利的目标市场。市场细分化是从用户的角度进行划分的，其基础是用户的需求、动
机、购买行为和购买习惯的差异性。应当指出的是，任何细分都不可能是绝对的、纯粹的，
对市场的划分只能是求大同、存小异。
市场细分化对于运输代理企业来说，有利于发现市场机会，满足潜在市场的需要；有
利于企业选择目标市场，制定企业发展计划；有利于企业掌握市场的变化、波动情况，适时
调整经营策略；有利于集中企业人力、物力，保证重点业务的完成，提高资源利用效率，取
得更好的经济效益。
对市场进行细分，必须有一定的标准。为了保证制定的细分化标准能够符合市场实
际和企业确定目标市场的要求，在确定细分化标准时必须注意：用来细分市场的因素必须
是可衡量的，细分后的市场是本企业可占领的，细分后的市场规模必须能够适应本企业扩
大发展的要求。
运输代理市场的细分化标准是以用户为基础的。细分标准一般包括用户性质、地理
位置、用户追求的利益、货物类别等，每条细分化的标准都有若干具体项目。
！〃按照用户性质划分
运输代理市场上的用户大都是各种类型的企业。按照企业的所有制形式划分，可分
为国营企业、集体企业、三资企业、乡镇企业、个体企业等；按照企业规模及运量大小划分，
可分大型企业、中型企业和小型企业；按照经营类型划分，可分为贸易企业、生产企业、其
他运输代理企业等。
用户从事的经营活动性质不同，所托运的货物种类往往也有很大差异。另外，不同性
质的用户，对货物运输的一般利益追求也有所不同。例如，三资企业和个体企业在办理运
输时，主要关心的是送达时间，对费用的要求不很严格；而国有大中型企业的货物运输则
有运量大、货源稳定等特点，一般要求较低的运输价格。
#〃按照货物的货源和去向划分
根据货物运输的来源地和目的地不同，运输代理市场可以划分为国际代理和国内代
理两个大的部分。国际代理市场又可以细分为进口货物运输、出口货物运输、过境货物运
输。
〃按照运输代理业务划分
运输代理市场按照运输代理业务可细分为国内国际联运代理市场、海关业务代理市
场、货物包装代理市场、仓储代理市场、集装箱运输代理市场等。
％〃按照地域划分
我国地域辽阔，各地的资源、工农业发展状况、生产力水平和结构等都有很大的差别；
地理特点千差万别，运输基础设施的条件也各不相同，因而对运输方式的选择、数量、质量
等因素的要求也不同。以我国的国际集装箱货物运输为例，表
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不同运输方式所完成的国际集装箱运输量。
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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对于国际集装箱的运输，西北、西南地区主要是通过铁路进行，而华北、东北、华东等
地区主要依靠公路进行运输。可见，不同的地域，其运输市场的状况有很大差别。
＋…按照客户追求的主要利益细分
不同的用户对运输代理企业所提供的诸方面服务的要求不一。有的客户强调运输价
格的低廉，有的客户追求服务的全面和速度的快捷，而有的客户则重视货物的安全性。而
同一客户对不同的货物、在不同的时间阶段，对运输代理服务也会有不同的要求。因此，
运输代理企业应当深入了解、掌握本地区或自己主要客户所追求的主要利益，根据货物性
质、本企业的管理水平、规模能力等，适当定位市场。
％…按照货物类别细分
运输市场可依照装卸方法、运输和保管条件、运输批量的大小和其他要求进行细分：
按照装卸方法，可分为计件运输市场、堆积运输市场、灌注运输市场等；按照运输和保管的
条件，可分为普通货物运输市场、危险品货物运输市场、大型货物运输市场、精密仪器货物
运输市场等；按照托运货物的批量大小不同，可分为零散货物运输市场和成批货物运输市
场；按照货物比重，可分为实重货物运输市场和轻浮货物运输市场；按照货物对运输时间
的要求，可分为时间敏感运输市场和时间不敏感运输市场；按照货物运输所采取的运输方
式，可分为铁路运输市场、公路运输市场、海运市场、内河运输市场、航空运输市场等。
（三）目标市场策略
目标市场是一个企业为满足现有的或潜在的消费者需求而开拓的特定市场。它是在
市场细分的基础上，由企业根据各方面因素的分析，在众多的细分市场之中，所挑选出来
的适合于自身特点的市场。
运输代理企业目标市场的选择与确定，是将企业本身的能力、条件与营销对象结合的
过程。只有准确、恰当地选择目标市场，运输代理企业才能按照运营目的组成最佳的营销
组合。
运输代理企业选定的目标市场不同，采取的营销策略也就不同。总的来说，营销策略
可以分为三种：
！…无差异性营销策略
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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运输代理企业的无差异性营销策略是把整个的运输代理市场看作是一个大的目标市
场，不考虑消费者实际存在的差异，只以统一的服务、统一的价格向整个市场开放。
这种策略的优点是企业不必进行细分市场的调查与划分，节省费用与成本，经营方式
单一，节省促销费用。缺点是经营风险大，容易被经营单一市场的企业抢占货源。
在运输代理市场中，有两种企业可以采取这种策略：一种是在市场内有较高声誉、较
稳定货源的代理企业。它们与自己的客户有固定的关系和稳定的业务往来，能够满足客
户对运输所提出的一般需求。另一种是企业规模很小、只能以单一服务面对客户的企业。
另外，在市场供不应求，或一种新的市场刚刚开辟的情况下，企业也可以采取这种策略。
！〃差异性营销策略
这种策略是运输代理企业针对不同市场的不同需要，经营两种或两种以上的业