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“愚蠢的错误”策略
如果客户在作决定时犹豫不决，你可能会想到拍案而起，直接告诉对方他们正在犯一个非常愚蠢的错误。当然，你绝对不能这样做，因为这会让客户变成你的仇人。使用“愚蠢的错误”策略，你就可以不用直接跟对方挑明，又能够让对方意识到自己在犯一个多么愚蠢的错误。要想做到这一点，你只需要给对方讲个故事，告诉对方其他人在遇到同样的情况时犯了一个怎样的错误时就可以了。
比如说你在房地产行业工作，客户叫嚷着说你的要价太高。你可能会说：“你知道我是怎么想的吗？我在想，要是罗杰？道森在这里就好了。他曾经在自己的录音带上讲过自己购买的第一处房产的故事。就在去银行签署贷款文件时，他发现自己要在未来30 年里每月支付67 美元。等到想明白这件事情的分量时，他突然变得手脚冰凉。幸运的是，银行的信贷负责人意识到了问题的严重性，对他也深表同情，于是就破例对他说，‘你现在只好签字了，因为文件都准备好了。’几年后，这房子的价值翻了几倍。如果罗杰在这里，他就会告诉你，‘干脆眼睛一闭，签字算了。’虽然现在这笔钱听起来像是一笔巨款，但相信5 年之后，这笔钱就不算什么了。到时你就会发现这可能是你作出的最聪明的决定。”
＇28＇第28节：第4章 开场销售谈判策略（22）
案例直击
如何用“愚蠢的错误”策略卖掉头盔
我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车时的情形。在当时的加利福尼亚，法律上还没有规定骑自行车要带头盔。从商店选好自行车之后，商店老板为我们挑选了一个昂贵的头盔，告诉我，“你还会需要这个的。”当然，我非常关心儿子的安全，但我小时候一直都在骑自行车，我们家3 个孩子从来没有带过头盔，所以我觉得这似乎是一笔无关紧要的开销。店老板说道，“哦，要是琼斯先生在这儿就好了。他就住在天线大道（Skyline Drive），上个月他刚刚为儿子鲍比（Bobby ）买了一辆自行车。他当时也不想买头盔。可就在第二天，当鲍比沿着教会山大道（Church Hill Drive ）骑车时，一下子就撞上了一辆开上山的汽车。结果受了重伤，一辈子都无法复原了。必须承认，我当时并没有坚持让他买头盔。现在要是琼斯先生在这儿就好了，因为他会告诉你这头盔有多重要。”猜猜谁会一把从她手里抢走头盔，立刻套在儿子的脑袋上？猜对了！当你想要给对方施压，但又不想导致任何对抗时，“愚蠢的错误”就是一个很好的策略。
“最后的反对”策略
要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧，”你可以说，“我承认，你不会从我这里买东西了，但为了澄清一下我的想法，你能告诉我为什么这样决定吗？我到底哪里做错了呢？”
“你并没有做错任何事情，”客户会告诉你，“你干得很好。”
“那一定是我的公司，或是我的产品出了什么问题。”
“不，都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些。”
“哦，听你这么说，我感觉好了一些。”你接着说，“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”
一旦不再继续努力成交，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成这笔交易了。要想做到这一点，你必须经过以下4 个阶段：
◆假装被打败了。
◆释放压力。
◆让对方把问题集中到一点。
◆解决对方所提出的问题。
“宠物狗”策略
我敢肯定，你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当孩子说他无法决定时，老板就会建议他先把小狗带回家过个周末：“如果不喜欢，你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定，等到星期一，那孩子就会爱上小狗，说什么也不会把它送回来的。
在20 世纪50 年代，我的第一份工作是在一家电器店里做销售，当时我用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代，对于大多数人来说，电视机都是新鲜玩意儿，你可能是整个社区唯一拥有电视机的人，你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视，顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时，我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道，只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线，他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后，他又怎么舍得把电视机退回来呢？
在我经营的那家房地产公司，我会鼓励销售人员随身携带一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价，销售人员就可以在房子面前为客人照张相片，因为客人一定会把这张相片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价，客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢？
小点策略
在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
比如说汽车销售员会问客户：
◆ “如果决定要买的话，你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫？”
＇29＇第29节：第4章 开场销售谈判策略（23）
◆ “你想要手动挡还是自动挡？”
◆ “你想要白色还是红色？”
房地产销售人员会问客户：
◆ “如果选择这栋房子，你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房？”
◆ “你将如何布置起居室里的家具？”
积极假设策略
这个策略似乎是不言而喻的，但让我感到吃惊的是，居然有很多销售人员，尤其是新手，会作出消极的假设：当客户真的表示同意时，他们甚至会感到吃惊！
当你走进一家餐厅，服务生走上前来问你是否想点菜时，她的做法会让你感到吃惊吗？不会，因为你确信她知道你为什么来到这里，而且会假设你一定会点菜。你也会对自己的客户作出同样的事情，一定要假设对方会购买。
我相信，在那些压力比较大的销售过程中，许多销售人员都因为担心对方不会购买而对客户施压，客户们都不喜欢接触这样的销售人员。而一旦假设客户会购买，你就根本不需要对客户施加任何压力。只有那些相信“除非自己施压，否则客户根本不会购买”的销售人员才会对客户施压。
所以一定要让你们的对话向着积极的方向发展。比如说你可以告诉对方：“你喜欢这款产品的外形，对吧？”而不是说：“你喜欢这款产品的外形吗？”
你可以告诉对方：“我会跟你延长保修期，因为这笔小小的投资的确非常划算。”而不是说，“你需要延长保修期吗？”
一定要作出积极的假设：假设对方会购买，假设对方会从你这里购买，假设对方今天就会购买，假设所有的事情都会进展顺利。
反问策略
根据这一策略，当客户向你提出问题时，你通常应该用同样一个问题来回应对方。多年前，我从一位律师那里购买了一台二手复印机。我问他：“200 美元可以吗？”他说：“你是说200 美元吗？”一听到这句话，我就暗想：“他真是太聪明了。”如果他告诉我可以接受200 美元的价格，我可能就会再犹豫一下，然后报出更低的价格。当客户看起来似乎就要作出决定，并用一个问题来反问你时，一定要用同样的方法来对付对方，这样你就会得到明确的答复。
当客户问你“是黑色的吗”时，你可以反问：“你喜欢黑色的吗？” 当客户问你：“你能给我45 天的账期吗？”你可以回答：“你想要45 天账期吗？”
战俘策略
在对付那些迟迟无法作出决定的人时，战俘策略是一种非常有效的策略。这时你需要找出一件真实有趣，而且又与客户密切相关的事实。我相信，你一定听说过，在第二次世界大战期间，从德国战俘营里逃出了许多战俘。但在朝鲜战争期间，企图逃跑的战俘却是少之又少。究其原因，就在于中国人懂得如何从心理上评估战俘的逃跑倾向。他们发现，只有10％ 的战俘喜欢自己作决定，于是他们将这些战俘进行单独囚禁，然后把另外90％ 的战俘关在一起——虽然这些战俘基本上处于无人看守的状态，但他们却没有一个试图逃跑。所以要告诉你的客户，能够在压力之下作出决定的人实在是少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。
一旦你说出了这句话，对方就会决定自己要站在那有勇气的10％ 当中，决定进行购买。或者他们会承认自己属于那90％，在这种情况下，你就可以告诉对方自己的作用就是帮助客户作出决定。你是真正的专业人士，所以建议他们应该相信你的判断。
选择性提问策略
当你要求人们在两种方案之间作出选择时，他们通常会选择其一。只有在很少情况下，他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。
坦白地说，每次使用这一策略时，我都会为它的有效性大吃一惊。在客户作出购买决定之前，我会告诉对方：“如果决定购买的话，你是使用美国运通卡还是万事达卡呢？”他们几乎总是会选择其中的一个。然后我就会说：“你需要我为你填写表格吗，还是你更喜欢自己填？” 只要几个快速的选择性问题，我就可以结束这笔交易。有趣的是，即便对方非常清楚你的动机，他们还是会从你提供的选择中挑选一个（但一定要确保这些选择是客户可以接受的。“你是否想要这个？”