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沃尔玛打造"零售帝国"的44个奥秘-第章

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    “我说,能便宜点儿吗,戴维?他说,‘我已经是这儿价格最低的了。'然后他说,‘乔,我给你特殊优惠。第一只鞋免费。’我问道,‘那么第2只鞋呢?'格拉斯咧嘴笑了,然后告诉我那只鞋一角钱。”戴恩是多么富有零售业的天赋,他知道如何给顾客甜头,而自己并不损失一分钱,两全齐美。”    
    格拉斯的表现比故事中要远为复杂,随着年龄的增长,他开始送报纸,在饲料店里帮忙,在夏天采摘黑葡萄,在加油站加油,甚至偶尔还为邓肯开救护车。因为喜欢在工作中寻找无穷无尽的乐趣,所以他喜欢做这些事情。中学时,他晚上在他的一个伙伴布拉德顿的父亲开的台球厅里工作,在那里他既能参加社交活动,又可以获得报酬,何乐而不为呢?    
    在中学时代的格拉斯是个普通的学生。他一向非常聪明。姐姐马韦琳还记得,弟弟戴维4岁的时候就开始读她二年级的课本,但是在学业上他的积极性不高。数学对他来说尤其容易,他很少花很多时间做作业。“花那么多时间在学习室里,我们还不如去台球厅。”小时候的伙伴布拉德顿回忆说。50年后,戴维成了千万富翁,经营着世界上最大的零售店,并已成为出自山景地区的最有名的人士时,他的母亲仍为他没有能成为致告别辞的学生而感到惋借。    
    在别人看来,“戴维有比学习更好的事情要做。格拉斯、布拉德顿和另外一个伙伴狄恩·德克斯,自封为皇室三成员。在中学里,格拉斯打网球和篮球,领导过一个橄榄球队,而且还是圣路易斯卡迪耐尔斯棒球队狂热的追随者。为了收听棒球比赛的广播,格拉斯经常跑到小镇中心家具店外路边的人群中收听比赛情况,因为家具店的老板不仅有一台功率强大的收音机,他还在外面装了一个扬声器,那样他可以听得更清楚。像大多数的孩子们一样,在周末,他会经常和伙伴们到他们喜欢的青少年娱乐场所去,有时间也会去小镇外面几英里远的游泳场。格拉斯还组织过很多的班级聚会。早在高中低年级的时候,到处打工的他已经攒够了钱,并且买下了伙伴布拉德顿的1928年款的切韦牌汽车。这一切似乎与山姆·沃尔顿小时候的成长经历颇有些相似。    
    在格拉斯更大一些时,他的母亲下定决心不能让孩子们像她和丈夫马尔文一样,得让孩子们上大学学习更多的知识。但是,当戴维17岁中学毕业以后,他并不急着注册入学。他决定到姐姐马韦琳所在的爱达荷州去一段时间,马韦琳在三年前已经结婚,并和丈夫李·格斯塔弗森搬到了那里,马韦琳的姐夫在当地的一个核电站做建筑工作。在很短的时间里,戴维依靠其姐夫的关系在公司里谋到一份临时工作,可是因为公司发现了戴维还未成年,结果他们两个都被解雇了。后来两个人又找到了为一个卡运输公司拉粮食和煤的工作,他们俩都嫌工钱太低,最后格斯塔弗森辞了这份工作,而后他和马韦琳决定回到山景。    
    格拉斯也离开了,他决定主动去参军。在服役期间,他被分配到墨西哥阿尔伯克基附近的一个基地。在那里,戴维遇见了他的太太鲁思·罗伯特,当时她还是一个只有15岁的娇小可爱的女孩。戴维穷追不舍了三个星期的时间,才得以同鲁思约会,他们相遇三个月以后,他们结婚了。婚姻和军队似乎改变了格拉斯的观点。复员以后,他带着有身孕的新娘回到了密苏里,并到斯普林菲尔德的南密立大学上学。他在学习上非常刻苦,他在夜里做全职工作,在一个卡车运输公司当调度员赚钱,以支撑家庭和完成自己的学业。    
    格拉斯在1959年得到了工商管理学士学位,之后他直接到计生用品连锁店克兰克公司工作。直到1964年,他还在那里并且得到了一定的提升。这时候,他遇到了山姆·沃尔顿,并且观看了沃尔玛在哈里森举办的令人心灰意冷的杂乱的开业仪式。当克兰克连锁店被二次出售以后,格拉斯放弃了在克兰克的工作,想要寻找更有前途的工作。他在得克萨斯的奥斯汀工作了很短一段时间,建了一个霍华德一约翰逊汽车旅馆。然后,格拉斯夫妇和他们当时的三个孩子搬回到了斯普林菲尔德。在那儿他进入了消费者市场公司,并且晋升为连锁店的总经理。    
    经过山姆·沃尔顿的诚恳劝说,格拉斯于1971离开消费者市场公司加入沃尔玛;出任公司财务主管和配送业务的副总裁。1984年担任公司总裁,负责经营。1988年,69的山姆·沃尔顿正式宣布任命格拉斯为最高行政主管,留任董事会主席,该年格拉斯52岁。在他的领导下,公司从20世纪90年代初期直到1995年,销售额都以25%左右的速度上升,利润的增长速度也超过20%,分店数量则从1500家增至近3000家。并创造了零售业的一项世界纪录,实现年销售额936亿美元,在《财富》杂志1995美国最大企业排行榜上名列第四。稳稳奠定了沃尔玛日后成为全球第一大公司的基础。    
    (二)李斯阁的接任    
    李斯阁于1979年开始在沃尔玛卡车运输队工作,此后,他大多数时间花在后勤领域,曾担任运输部总监、运输部副总裁、配送部副总裁和物流部高级副总裁。该领域是沃尔玛的招牌,也是李斯阁的拿手好戏。    
    1995年10月,李斯阁在欧洲进行考察物流之旅时,委任状下达了。根据传真的约定,阿肯色时间上午7时(总部召开着许多会议的时间),收费电话打到了总部。他站在巴黎的收费电话前,聆听公司管理层的淡话——格拉斯、罗布·沃尔顿、菲尔兹和唐·索得奎斯特,他是沃尔玛深具影响力的资深副总裁。他们请他下周一就职。格拉斯说他知道李斯阁有胜任首席执行官的潜力,但如果公司打算接受他担当领导,他需要有零售业务方面的直接经验。看来,从那时起,李斯阁已经成为沃尔玛高层领导者心目中的未来掌门人人选了。    
    而此时,正值沃尔玛的营业额在多年连续增长后有所下降,这对公司是一次震动。2450亿美元的市值似乎要不可思议地化为乌有。业务萎缩,股票价格跌破每股10美元以下,沃尔玛的市场资本值降到500亿美元以下。危机袭击了沃尔玛。     
    1995年财政年第四季度,沃尔玛的状况恶化到了极点,圣诞节的不良销售业绩使每股收益降低到前一年的水平之下,这是沃尔顿1980年将公司上市后的第一次。沃尔玛无法将此季度业绩秘而不宣——因为它适逢沃尔玛开张后第100个季度。但这也是一个扭转乾坤的时刻,沃尔玛领导层保证这样的情况将不再发生。说到做到——从那时至今,沃尔玛一直保持着增长的势头。     
    受命于危难之时,给了李斯阁一个展现才能的机遇。他谦虚地请教各商店经理,积极寻求供应商的建议。李斯阁从事后勤工作的背景对他也很有帮助。李斯阁和当时担任公司运营官的汤姆·库格林一起,启用便携的电子装置进行物流配货等高科技手段进行管理,从而更好地统计存货的数量,而且,对顾客购买量的统计也更精确,并且还为决策者提供了科学的数据和分析,从而改善了商品的销售和储存比例,启动了降低价格计划,2年内减少了20亿美元的库存,使营业额有了显著的提高。     
    李斯阁回忆道:“如果库存过多,就无法展示那些新产品,店面就会显得暗淡无光。而我们所进行的这些努力很快就收到了成效,我们轻易地赚到10亿美元。”从1996年至1999年,沃尔玛的销售量增加了78%,而库存仅上升了24%,可谓是一个扭转乾坤的成就。    
    李斯阁还领导沃尔玛对连锁店的布局进行了尽可能合理的配建,建立起了全球零售业中最为高效的分发系统之一,使公司内运输系统等部门的经营成本大为降低。    
    李斯阁在推销方面也发挥了关键的领导作用。他还格外悉心地研究消费者购物心理,发现如果不用多走几个过道的话,消费者可能在同一个沃尔玛店中购买更多的东西。据此,他将沃尔玛店中所有商品重新分类码放,以最大限度地方便消费者。     
    1999年1月,他被任命为首席运营官和沃尔玛副总裁。2000年1月,李斯阁被任命为沃尔玛总裁,从李斯阁开始被培养、提拔到他接任总裁,经历了长达5年的时间。之后,就像当年山姆·沃尔顿所作的那样,格拉斯从CEO职位上退下来以后,当选为顾问协助李斯阁工作。由于格拉斯的培养帮助,沃尔玛没有受到最高领导人更换的影响,沃尔玛在2000年仍保持着1910亿美元的收入,成为仅次于美孚石油公司的世界第二大公司。    
    寻找接班人一直是众多公司最具挑战性的工作之一。对于沃尔玛公司换届的成功经验与不足,现任的沃尔玛领导人李斯阁回答了《华尔街日报》记者相关的提问,并对沃尔玛和自己的将来做出了展望。    
    李斯阁访谈录    
    记者:你认为其他公司在换任过程中最大的缺陷是什么,沃尔玛是如何避免这些缺陷的?    
    李斯阁:我只是读过一些公司换届的报道,所以我对内情并不非常了解。但我想,我能告诉你的是,我们为什么可以避免这些缺陷。第一,前首席运营官和总裁沃尔顿使执行人员和董事会紧密联系在一起,这方面他们做得非常好。许多人并没有谈到这一点,但对于一个新任的CEO来说,一个主要的工作就是理解并促进他和董事会的关系,这样我们就会明白董事会的期望是什么 。    
    第二,我们的公司不是自我驱动的,它是靠顾客的需要而不是被称为CEO的那个人所驱动的。山姆·沃尔顿是公司重要的驱动力,但他从不让公司围绕着自己运行。所以,当你走上这个职位,人们对你的期待就跟以前不一样了,但人们不希望你自我感觉多么了不
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