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—这几个话题都被彻底谈论过了。然后我们就会互相凝视着，或者笑笑，或者做点别的什么。
有时候是非常令人尴尬的。最后，其中一人会找个借口离开。
——沙琳
沙琳的经历是很常见的，也是完全没有必要发生的。不管是你还是她，找不到话说，都是
没有理由的。在谈话的过程中，别人总是会给你大量的自由信息，即你没有主动要求也没有预
料到的信息。如果你能充分地利用这些自由信息，借此提一些相关的意见或问题，你会发现要
让谈话充满生趣，也是很容易的事。
下面的对话是我近两天的亲身经历（自由信息都用粗体字标出）：
1． 艾伦：格洛利尔，你的舞跳得非常棒。你上过很多培训课吗？
格洛利尔：实际上，这是我第一次在曼宁伯爵家参加舞会，不过当初住在曼哈顿时，我
每天晚上都出去跳舞。
2． 艾伦：嘿，好久不见了。
卢：啊，是的，孩子生病了，所以我得留在家里照顾他。
3． 艾伦：我好高兴，原来站在报摊前面看新闻的人不只我一个。
莎伦：我功课繁忙，都没时间读什么新闻了。
4． 艾伦：你好，玛格丽特，劳里在吗？
玛格丽特：不在，我们要做一个生日蛋糕，她出去买原料了。
5． 艾伦：去机场的公共汽车几点来啊？
陌生人：应该是10分钟之前……通常都是很准时的。（注意：这个句子，尤其“通常”
这个词，是非常有价值的自由信息，暗示着这个人经常坐这趟车，也可能经常坐飞机。）
6． 艾伦：这幅水彩画，你是从哪儿弄来的？
帕特：我在主街的一家艺术品店看到的。这幅画立即把我吸引住了。看看，画家全是
用一点一点的颜色画出来的。
7． 艾伦：今天的海面风浪很急啊！
艾米：是呀，让我联想到暴风雨中的密歇根湖。
怎样利用自由信息
只要用心去注意，你就会发现谈话的对方经常都在给出很多细小的自由信息，就像以上的
例子中看到的。
如果你觉得这些自由信息比较有用，能够进一步打开话题，那就立即加以采用。这样做不
仅不错，而且惯例上人们也经常利用这些自由信息转移到别的话题，而不用担心无法回到原来
的话题。实际上，很少有社交性的谈话能够数分钟都停留在一个话题上。
要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番评论或是提一个问题。与别的情况一样，开
放式问题最能够得到对方深入的回答。（格伦：“比利，你的皮肤晒得很漂亮啊。”比利：“谢
谢，格伦。我是这个周末和多林一起去野营晒的。”格伦：“我从来没有野营过，很想知道你
们为什么那么喜欢去野营？”）你甚至可以往回退，重新提起刚才忽视了的自由信息。（“你刚
才说你和妮娜上个夏天在委内瑞拉度假，带着孩子旅行有些什么不便的地方？”）
自由信息也包括对方的衣着、行为、身体特征以及所处的位置。所有这些都可以被用来开
启谈话。（“我注意到你穿着一件印有“费城”字样的T恤，你是从费城来的吗？”）有时候，
你的自由信息只是一些大体的印象。（“你好像对乔叟非常精通，这些知识你是如何得来
的？”“你比上次见面时轻松多了，能说说因为什么吗？”“看上去你好像非常喜欢跳舞！”）
第五章 让别人知道你
别人也想知道你的情况。你透露出的信息能让他们大致估
计出和你能有什么样的关系。自我透露能够起到非常重要的作
用，让别人走进你的生活。
自我透露
问开放式问题，表示称赞；解释说过的话；以及使用第十一章中将会提到的“软行为”，都
有助于让对方喜欢你，鼓励他们让你进入他们的世界。但是，使用这些方法并不能让他们认识
你自己的世界。
别人也想知道你的情况：你的态度、兴趣、价值观、住址、工作、娱乐活动、来自何方去
往何处以及今后能有多少交往的可能。你透露出的信息让他们大致能够估计出他们和你能有什
么样的关系。
如果你发现自己的人际关系还没有开始就已经结束了，那很可能是因为别人对你的了解不
够。让陌生人对你表示关切是不现实的。人们只关心与自己关系密切的人。自我透露能够起到
非常重要的作用，让别人走进你的生活。
如果你没能及时地让别人了解你，他们最多会在一段时间内认为你有些神秘而对你感兴趣。
但是不久之后，他们很可能就会因为你缺少交流而生气，认为你对同他们交往不感兴趣。
自我透露的过程
自我透露可以是互相敞开心扉的愉悦的过程。你一点一点地向对方透露自己的情况，希望
对方在了解自己的同时，能够有更大的兴趣，而且以同样的方式透露自己的情况。
自我透露具有典型的对称的特点，即双方通常是以同样的进度敞开自己。除了咨询服务外，
很少有人愿意单方面透露太多的信息。
你可以通过增强这种对称性来促进人际关系中的自我透露。提问题，对对方的回答表示感
兴趣，再尽量把这些回答与自己的情况和经历联系在一起。如果对方并不粗鲁或者过于自私，
就会开始询问你相关的内容。以下是一个这样的例子：
加里：你好，你是新来这座教堂的吗？
古恩：是的，这是我第二次来这里。我刚搬到这个市区。
加里：我也是新来的。你为什么搬来休斯顿呢？
吉恩：因为我的公司从纽约搬到这里，而我是总会计师。
加里：好夸人羡慕，你能给一个公司做账目。我是《新闻》杂志的摄影师，有时候我连自
己的财务都管不好呢。
吉恩：摄影师？你是怎样开始从事这份工作的。
在自我透露的过程中，你还可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。比如，如
果你想知道对方的名字，可以这样说：“对了，我的名字是______，你的呢？”（如果想知道他
的姓名，也要先告知自己的姓名。）同样的办法也适用于地址、电话号码等信息，以及个人的意
见和感受。通过自己首先公开一些信息，对方就能很明显地感觉到彼此是在交流信息，而不是
一对一的采访，同时他也清楚地知道了你希望得到的回答。这种设定回答的做法让对方很容易
就能把自己的信息说出来。
随着自我透露对称地进行以及信任的建立，交流的内容也逐渐深入．在交谈的过程中（实际
上，是在建立一种关系的过程中），相互间的交流通常会变得具有更加重要的意义。通常的交流
都会经历以下四个阶段：套话、事实、意见和感受。
1．客套话。两个人一见面，几乎总是以客套话开场。这样的客套话有时是为了认可对方的
存在，有时则是为了表明愿意进一步进行实质性交流的积极态度。
典型的开场客套话有：
“你好。”
“最近好吗？”
“你好，很高兴见到你。”
因为这些客套话本不是要作信息交流，简单的“你好”或者“我也很高兴见到你”就可以
作答了。
如果你和对方恰好走向同一个方向，而你又不愿意谈论一些实质内容，你可以在回答的时
候用长一些的句子，或者提及一些无关紧要的客套话题。比如
“你觉得今天天气怎么样？”
“店里生意怎么样？”
“孩子们好吗？”
“你参加的舞蹈培训班进展怎样？”
“昨晚的比赛，你有什么看法？”
2．事实。寒喧之后，人们通常会交换一些事实性信息。对于新认识的人来说，就是指关于
你个人的基本情况；而对于熟人来说，则是指最近的状况。
“我是费耶特维尔的一名木工．”
“我每星期天都去滑旱冰．”
“我姑妈来城里．我正带着她四处看看．”
“美孚石油公司决定派我到俄玄俄州接受两周高级培训．”
刚开始的彼此交换事实信息，有点像工作面试。每个人都试图发现两个人之间是否有足够
的共同之处，是否值得发展这份友谊。这种初期谈话中隐含的目的有时候会非常明显地显现出
来，就像上周一位新邻居来拜访我，和我聊起天来：
邻居：艾伦，你喜欢棒球吗？我们好几个人几乎每周都去天使体育场打球
我：不，我确实不喜欢棒球．你平常跑步吗？
邻居：不，但是我练习举重。
我：我也希望有时间能练一练，但是恐怕它跟瑜珈不配套。你练瑜珈吗？
邻居：不，我不练。
过了一会儿，我们都笑笑，客套地说了旬“改天见”。既然没有发现什么共同之处，我们
也就都没有再见面的想法了。
3．意见。
“我喜欢住在小城镇里，周围的人我都认识”
“如果你真的想赚钱的话．就应该投资银矿。”
“我总是希望多跟一个人交往，再确定和他的关系”
意见比客套话或事实更能够让别人了解你。真正想了解你的人会进一步了解你对政治、金
钱和爱情的看法，而不仅仅满足于知道你在佛罗里达长大，是一个图书管理员．
如果你以公开一些的态度表达你的意见，别人就可能借此展开有趣的谈话。另一方面，如
果你把自己的意见像事实一样陈述，像威尔．罗杰斯（Will Rogers）所说的那样，你就不会“给
顺利的对话留下什么疑问”。每个人对真实的看法是不尽相同的，研究这些不同既有趣，又能
增长很多见识。
4．感受。感受与事实和意见不同，因为感受不是仅仅描述发生的事情．表达对此事情的看
法，而是要传达你在感情上对此事的反应。因此，你对感情的表达通常被认为是对你这个人的
最深刻的洞察。以下例子有助于区分这三者的不同：
A 事实：女性在找工作时受到歧视．