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这种情况。
地点选择
谈判地点的选择并不是一件随意的事。恰当的地点常常会有助于取得谈
判中的主动。以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立
地谈判。
所谓主场谈判，指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。比如，
将我们同国外企业进行的商务谈判安排在我国境内，我们就处于主场谈判的
位置。选择主场谈判，具有很多有利之处：熟悉的环境会使自己产生一种安
全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、
专家顾问保持沟通，商讨对策；等等。
所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方国废会谈判，这不仅要受旅
途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳
定。当然凡事都不是绝对的，客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来
送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如
果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因
此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。
中立地谈判是谈判双方选择在第三国进行洽商。这种情况多见于立场对
立互不相让的两方的军事谈判、外交谈判等。国际商务谈判，除两国商务人
员同时在第三国从事商务活动，如参加国际博览会外，这种方式较为少见。
一般而言，在国际商务谈判中，尝试尽地主之谊，争取谈判中的主动，
对于国际商务谈判经验不够丰富的人来说，往往是一项有很好回报的小小投
资。即使在主场谈判，还有一个谈判地点选择问题，把对手请到自己的谈判
室来还是到对手下榻的饭店，由对方安排场所。有些大公司原则上规定，一
旦客商来到公司所在地，必定请客商来公司的谈判室进行谈判。这种做法不
无道理。
目标、策略、计划的制定
建立谈判的目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、
考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件满足时，则以价
格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。
一般说来，谈判目标要有弹性，如果在谈判中缺乏回旋余地，那么稍遇
分歧，就会使谈判流产。因此，通常谈判目标可以分为最高目标、中间目标
和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃；
中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃；最
低目标则是达成交易的最低期望值，否则不如不交易。当然，要具体确定某
个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据对许多因素的综合分析才能
作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是
我们唯一选择的合作伙伴，则对方处在十分有利的地位，我们的目标水平就
不宜订得太高；反之，如果我们有许多潜在的买主（或卖主），那么对方显
然处在较弱的地位，则我们的目标水平就可相应订得高一些。其次，要考虑
今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，那么就
要着眼于未来，着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的设定
也应本着实事求是的精神来确定合理水平，不能过于苛求。此外．交易本身
的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时
也是必须考虑的。
需要强调的是，谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是
初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开
始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中出
现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案，
逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。目标一旦确定，就可以对整
个谈判进程作出具体计划。首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；
其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资
料，测算分析有关数据等；第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程
合理划分为若干个阶段，并配置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十
分慎重，并保持适当弹性，向对方透露自己的最后期限应该是策略性的，而
不应该是随意地、不明智地；第四，将谈判的总体目标分解成若干子目标，
并将实现子目标的工作充实成为各谈判阶段的具体任务；第五，要制定每一
阶段谈判的策略，充分估计对手的反应和各种可能出现的情况，对各种僵局
的化解要找出有力的对策，要有适当的替代方案可供选择。
实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划可以使谈判人员
胸有成竹，在关键时刻也能处惊不乱，一如既往地去争取谈判目标的实现。
模拟谈判
虽然，我们可以就谈判制定详细的计划，但这还不能成为谈判成功的充
分保证，因为计划不可能是尽善尽美的，其背后仍然掩藏着许多未为人知的
问题。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，
可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。
所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，
并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过
程。这种不用担心失败的尝试，从检验既定谈判方案可能产生的效果出发，
不仅可以使我方谈判人口注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且
通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加机智
而有针对性，同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。对于
将要谈判的各个问题，我方应明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。
这种非常有用的谈判准备方法要做到真正有效，还有赖于这种练习仿真
程度的提高，即参与模拟谈判人员要进入角色，要“谈”得像真的一样。在
这样的基础上，对谈判的准备作出的调整，才是可信的和有价值的。
接触阶段
从这一阶段开始，双方正式进入了面对面的谈判时期。
接触阶段的开端十分重要，因为这时已开始进入最初的谈判议题了。无
论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈阶段问题的解决及解
决方式产生直接的影响，甚至将会因此而左右整个谈判的格局与前景。也因
为如此，从这一阶段开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于进入角色。
谈判人员不能找到在谈判中应有的角色感觉，就不可能充分发挥他的经验和
才智，也不可能使他所准备的种种谈判策略卓有成效地得以实施。
因此，可以说谈判接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良
好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度，
通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，争取早日进入角色，进而
取得谈判场上的主动。
营造谈判气氛
营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特
的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，
有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、
速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般
情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。
谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般
不会改变。就像两人初次见面，第一印象往往是根深蒂固一样。谈判初期所
建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。
那么，到底应该设法建立怎样一种谈判气氛呢？积极或冷竣、紧张或平
静？这不是一个容易回答的问题。然而，若是从有利于达成协议的角度出发，
那么创造一个互相信赖、诚挚合作的谈判氛围是十分必要的。设想一下，如
果谈判双方互不信任，互存戒心，彼此就有可能表现出高度戒备和步步固守
自己立场，即交换意见也无法得到对方的正确理解和接受，这就使谈判的推
进变得异常困难。如果对手因为对你缺乏信任而显得神经质，你可能也会对
谈判感到失望和诅丧。
因此，谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立
一种互相尊重和信赖的关系。一般说来，双方初次接触，不要急于进入实质
性洽谈，相反，倒是可以花一定的时间，选择一些与谈判无关的，令双方感
兴趣的活题随便聊聊，诸如彼此以前各自的经历、共同交往过的人、一场精
彩的足球比赛、甚至天气、当天新闻等都可以是谈判双方之间形成轻松、和
谐气氛的媒体，这将使双方感到彼此有共同语言。在这种闲聊气氛和其它无
声信息，如握手、仪态、情绪等的传递下，一种诚挚、轻松的洽谈气氛就能
形成，并为心理沟通做好准备。
有时，这样一种融洽对等的气氛不太容易形成，特别是遇到实力较强，
优势明显的谈判对手更是如此。对方的举手投足可能会处处显示其力量所
在，然而即使对于这样的谈判对手，只要有合作前景，我们也要争取营造良
好的谈判气氛。我主张采取一种有助于谈判本身的积极性（Positive）态度，
反对持消极性（Negative）态度。例如，有一个涉及一亿美元的境外旅馆工
程项目，由于国外投资者对旅馆业不熟悉，便把此事全权委托给一位欧洲知
名的工程师杰姆斯。起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑
剔。在参观上海最好的几个饭店时，如到�