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名的工程师杰姆斯。起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑
剔。在参观上海最好的几个饭店时，如到静安希尔顿、花园饭店、新锦江大
酒店等宾馆，在看了大厅之后，杰姆斯就拒绝进一步参观，并且说“不过如
此而已”，以显示其博学和多才。在这种情况下，双方是很难进行一场平等
合作的谈判的，因为杰姆斯居高临下，盛气凌人，就像坐在高高的皇帝宝座
上，在杰姆斯的眼中，我们就像坐在小板凳上，这怎么进行谈判？显然，在
此时进行谈判的话，双方是很不平等的。于是我方谈判组中就有人提议给杰
姆斯出点难题，刹刹他的威风。当然，杰姆斯居高临下的态度，使我们很难
与他对等谈判，必须请他把架子放下来，但是采取直接伤害他自尊心的做法，
会产生一种冷竣、紧张的气氛，不利于谈判顺利进行，很有可能失去一个工
程项目。这种出难题、给对方一个下马威的做法显然会造成一种消极的局面，
是不可取的。就在这个节骨眼上，恰巧我方宴请国外某重要客商，这位客商
见到杰姆斯在场，就主动把自己的主宾位置让给他，这是一个礼仪场合不多
见的举动，足见杰姆斯声誊之高。席间，杰姆斯不时发表高谈阔论，踌躇自
得。我方首席代表开始是认真地倾听他的谈话，以显示对他的尊重，然后在
他讲话中间，对那些颇有见地的观点适当地附合和赞同几句，话虽不多，但
已足以显示我方专家的水准，这样杰姆斯也不由自主地表示出对我方代表的
尊重。继之，乘他讲话的间隙，我方首席代表顺势婉转地介绍一下我们的独
到之处，令他不得不对我们刮目相看。在恰如其份地表现了一下自己之后，
为营造一个轻松友好的气氛，我方安排他参观了南浦大桥、核电站等建设工
程。通过采取积极的行为，使得双方的地位发生了微妙的变化，对方那种居
高临下的姿态自动慢慢地降了下来，而我们的地位自然而然地上升了，这样，
大家开始坐在平等的位置上进行谈判。我们终于创造出了一种相互尊重、对
等谈判的气氛。
摸底
在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想摸对方的底
牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖，能否遵守诺言；其次，
了解对方对这笔交易到底抱着多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的
真实需要到底是什么；接着，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的优
势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和对此次谈判的期望，
甚至要知道对方认为有把握的和所担心的事是什么，是否可以加以利用等；
最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可
以作出让步。
这种摸底，双方必然都会以十分巧妙的方式进行。当双方坐下来转入实
质性谈判之前，应该充分利用开场阶段从对方的言行举止中去获得这些信
息。要着意留心对方正直坦诚和表现出合作倾向的人，与他们沟通合作，会
得到更高的报偿。同时也要注意听话听音，领会对方谈话的潜在信息，这些
信息可能反映了对方的真实意图。
通过摸底，可以大致获悉对方利益之所在，这时我们应该进一步去发现
双方共同获利的可能性。我们可以就谈判的规程、计划、进度，提出一些初
步的倡议，由于这是一个不涉及或很少涉及双方利益的问题，因此通过与对
方坦率交流、协商，往往很快就可以达成一致。这样，我们就等于顺势将先
前建立的诚挚、融洽的气氛引向认真与合作的工作气氛。
在这样的基础上，双方可以坦率地交流一下各自对于谈判的期望、基本
立场、评判标准等，明确谈判的内容和范围。同时，在这一阶段，应尽量避
开皿方可能形成分歧和冲突的问题，而着重强调双方已达成的一致意向，要
为以后的谈判留出充分的磋商余地。
以上这些问题，既可以以书面方式提出来，也可以以口头方式同对方直
接沟通，既可以在会场上进行交换，也可以在会场外间接沟通。对于双方达
成一致的方面，则一定要以书面形式用双方所认可的内容以准确的词句记录
下来，以供日后查考。由于语言上的差异和口头表达的随意性，有时双方以
为已经就某些方面达戍了一致意见，但事实上却存在分歧。所以用书面形式
予以确认，对于整个谈判过程顺利进行是十分重要。
谈判中还有一个容易被忽视却又很重要的问题，就是应该密切注意自己
在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是确有
必要在接触阶段就引起重视。一般说来，业主与客商之间的关系在谈判的不
同阶段会
呈现出不同的特征，如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招
标业主的地位比应标客商要高许多，因为业主这时侯是“皇帝”，客商都急
于靠拢接近业主，都希望争取到这个项目的合同。然而到了开标之后，第一
标者就取得了与业主平起平坐的地位，其他第二标、第三标者只是作为候补
对象处在等待地位。第一标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通过互相
商讨，互相妥协，来谋求一致。到了签约阶段，中标者的地位就可能超出业
主，因为进行了一系列必不可少的技术与经济谈判后，时间已经不多了，如
果业主否定第一标转向第二标或第三标，反而显得更加尴尬，这时，第二标
者可能比第一标者更难对付，提出的条件更为苛刻。所以，第一标者可能会
乘机对业主提出一些挑剔的要求，并藉以暂时拖延合同的签订，而业主却因
为对象、计划已经确定，时间紧迫而去迁就对方，甚至于为此作出一些必要
的让步。例如在某重大工程项目上，有些谈判代表在谈判初期对待外商态度
显得过分骄傲自大，然而到了最后该签约的时候，中方代表还以为自己仍处
于优越地位，而外商却在有些问题上策略性地予以拒绝，使我方很被动，尝
到了自己酿的苦酒，个中滋味令这些谈判者至令仍记忆犹新。
修正谈判计划
通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信
息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。
我们已经大致了解对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工
作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了
双方在一些问题看法上的明显差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调
整的。既然双方对合作充满诚意，那么我们就应该自省，自己在谈判目标和
策略设计方面是否有需要调整的地方？因为任何一项成功的谈判都是双方努
力合作的结果，所以我们采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此，
重新审视与检验一下自己原先在哪些方面估计不足、判断失误并予以修正是
理所当然的，这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是为了推
动整个谈判的合作进程。
至于谈判的规程、计划、进度，双方昔已达成一致，则应遵照不误。一
个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。
在这个谈判初始阶段，我们已经掌握了一些信息，但我们不要过早地对
对方的意图形成固定的看法，对于这些信息，我们还要随着谈判向实质性阶
段的过渡而做出更深入的分析。
实质阶段
谈判双方经过全面准备、初步接触，彼此已经有了基本的了解，并形成
了各自的谈判方案。随着良好的谈判气氛的建立，谈判自然而然地转入实质
阶段。这个转变过程一般是短暂的，但对于一些重大复杂的工程项目，谈判
的双方可能要化费较多时间来接触、了解。如果双方彼此不熟悉，属于首次
合作，那么实质性谈判之前的试探时间就可能会拉得更长。
谈判实质阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求、验收规
则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性
的内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点和高潮。由于出自对各自
利益的考虑，双方可能会在一些敏感问题上形成立场上的对峙和态度上的反
复，从而使谈判显出波澜起伏，艰难曲折的特点。可以说，谈判只有到了这
个阶段，双方才开始真正地依据自己在谈判中的期望值，不断修正各自的谈
判目标和调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向吻合，以求最终达成交易。
正确报价
我们必须记住，技术谈判与商务谈判其实只能作大致的分割。在技术谈
判暂告一段落后，就要集中力量进行商务方面的谈判，而这时谈判的重点往
往落在价格问题上。
对于谈判双方而言，报出一个恰当的价格是非常重要的，特别是卖方的
开盘价实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础
上经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方开价后再还价，这
无论对于买方还是卖方都是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主
动，会对整个谈判起持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方
的报价后可以不露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更
为优越的交易机会。曾经有这样一个真实的例子：美国加州一家机械厂的老
板哈罗德准备出售他的三台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。哈
罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价。。 360万美元即每台。。 120万。当谈
判进入实质阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然打住，暗想：“可否先听
听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损与故障作了一系列�