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第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（4）
起死回生
很多时候，当你完全没路可走时，你脚下出现的路可能就是最好的一条阳关大道。大凡成功者都是不轻言放弃。在从圣彼得堡回莫斯科的路上，我对局势通盘考虑，感到自己手中已“无牌可打”，我一个新来乍到的无名小卒怎能撼动俄罗斯政府的决定？我唯一敢想的就是要求再见俄罗斯邮电部通信司司长洛科江先生一次，看看有没有变通的方式。
回到莫斯科，我做的第一件事就是与使馆联系，求见时任中华人民共和国驻俄罗斯全权大使李凤林先生。李大使接受了我们的请求，接见了我们。李大使是一个在中俄外交界里非常有名的实力派人物，中等个头，外表清瘦，精力充沛，儒雅睿智，至今还在为我国政府形成对俄罗斯及东欧国家的外交政策献计献策。我见他时（1996年），李大使已在俄罗斯和东欧地区工作了近30年。可以说，这是一个将自己一辈子都献给了中国与俄罗斯和东欧国家之间外交事业的人。
会见中，我向李大使汇报了华为公司在俄罗斯市场的工作进展情况，从我们的角度分析了局势，描述了几种可能的结局，并提出了对下一步工作的设想、做法和请求。我们请求李大使以自己的名义给俄罗斯邮电部去一封信，表示支持华为公司到俄罗斯市场来开拓市场。李大使听完我的汇报后，又问了我们一些关于市场和技术方面的问题，最后对我们说：有实力的中国企业都应该到俄罗斯来，使馆支持你们，并答应会就此事立即给俄邮电部部长去信。
一天后，我通过我们在俄邮电部的“内线”确认李大使的信已到达俄罗斯邮电部，于是我们立即再次请求使馆科技处为我们约见俄邮电部通信司司长洛科江先生。我当时估计，既然我们那位级别不高的“内线”都知道了李大使的那封信，想必洛科江先生不会不知晓。
不出所料，洛科江先生同意再次见我们，并且我发现他们这次的谈判阵容较上次增加了国际合作司司长和俄邮电部办公厅主任等人，对方的谈判阵容比上次强大。从他们的谈判阵容看，我立即感到他们开始认真对待华为公司了，想必一定是李大使的信起了作用。
我方谈判阵容则是使馆科技处的李秘、华为公司代表（我）、我的一名同事和一名兼职翻译——使馆联系的会谈，使馆一定会派人参加，而使馆一旦派人参加谈判，则无形中就增加了谈判的严肃性，同时也增强了我方的谈判阵容。而这正是我希望达到的效果。另外，我坚信华为公司进入俄罗斯市场能为俄罗斯带来巨大的利益，至少，他们可以用华为公司来压西方公司的价格。这一信念使我能够在这次举足轻重、生死抉择的谈判中沉着冷静，内心坦荡。
谈判在洛科江先生和我的共同主持下进行。相互寒暄以后，我请李秘代表使馆讲话。李秘的讲话核心当然是表明“使馆支持”的态度。对我们来说，李秘的讲话内容很重要，但形式更重要。接着，我言简意赅地讲了以下几点：
1、 我们到俄罗斯市场来是得到中国政府强力支持的。几天前我国驻贵国大使李凤林先生已给贵部部长写信表达了使馆支持华为公司的态度。今天使馆李先生参加这次谈判也进一步说明了这点。
2、 俄中两国在经济上有很强的互补性，两国政府促进两国大公司之间的交流对两国经济的发展只会有百利而无一害。两国经济关系的增强，又会推动两国之间的政治关系。最后受益的是俄中两国人民。
3、 华为公司是目前中国通信设备制造领域中最大、最有实力的公司，上次我们已经向阁下介绍了我司的一些情况和数据。我们坚信，华为公司进入俄罗斯市场一定会为俄罗斯政府和人民直接或间接带来巨大的利益。这点我想你们也非常清楚。
4、 我们已与列宁格勒邮电科学研究院进行了坦诚而富有成效的沟通，该所对我司提供的技术资料进行了认真分析。从技术上来说，引进我司的C&C08交换机不会为贵国在管理上造成困难。该院支持我司交换机进入俄罗斯市场，因为他们清楚，这样做能为贵国节约数十亿美元的投资。
5、 我们已经非常清楚在贵国申请通信设备市场准入时的相关规定和程序，并希望俄罗斯邮电部及阁下能重新考虑我们的请求，共同找到对俄罗斯更有利的变通方式，允许华为公司参与俄罗斯市场的竞争。
洛科江先生的讲话也是胸有成竹，看来他们也是有备而来。他在讲了一通俄罗斯市场交换机制式繁多，管理复杂后，又高调渲染了俄罗斯通信设备市场竞争的激烈程度，并善意提醒我们面对的都是类似阿尔卡特、西门子等在俄罗斯有近百年历史的西方巨头，谈话引出的结论是华为公司直接与西方公司竞争不是一个最佳的方式。他在谈话中说，鉴于中国政府很支持华为公司来俄罗斯开拓市场，俄罗斯邮电部不排除考虑变通的方式。在表示愿意考虑变通方式以后，洛科江先生还说了很多话，其他人也发了很多言，我统统认为都不重要了。我抓住了“他们愿意变通”这句话，并坚定、耐心、毫不迟疑地顺着这个思路往下谈。
“我们也随时愿意采取贵方能够接受的变通方式，洛科江先生”，我进一步说，“并且我们感谢并欣赏贵部和阁下能采取这种务实的态度。我建议，我们不妨现在就讨论讨论可能的变通方式。我本人很愿意听听阁下的意见”。我在谈判中喜欢直奔主题，因为我担心，如果我不问，他们就不会说出他们认可的“变通方式”。久战不下，吃亏的只能是我们。再者，见他们也不容易。我们毕竟是民营企业，北京没有人给使馆下指示必须帮助我们，我不能老是麻烦使馆。
洛科江先生说话了，他这次说的话是实质性的。俄罗斯邮电部要求华为公司在俄罗斯成立合资企业，进行本地化生产并转让技术，否则俄罗斯政府没有可能颁发C&C08交换机的入网证。洛科江先生建议我们去找俄罗斯‘电信’股份公司（负责通信设备生产协调的部门），以便尽快找到合适的俄罗斯合作伙伴。
如果我们对洛科江先生的话不迅速跟进表态，轻者华为公司3～5年内进不了俄罗斯市场，重者将永远被关在俄罗斯市场以外。当时，我们实际上没有选择。于是，我立即接着说到：“我们感谢阁下的建议，并且一定会认真研究。另外，从本地化生产到技术转让是一个过程，需要经过SKD（半拆散件组装）阶段、CKD（全拆散件组装）阶段，然后是全面技术转让。通常，成立合资企业进行本地化生产都是从SKD阶段开始。不知贵部和阁下对这点有没有明确的要求？”显然，对方对我的提问没有思想准备，不过，俄罗斯人向来以逻辑严密著称，洛科江先生的反应不慢，他答道：“可以按照SKD、CKD的方式逐步转让技术”进行本地化生产。
作为这次谈判我方总结性的发言，我的目的很简单也很执着：要表示我们愿意以变通的方式进入俄罗斯市场，并为能继续在俄罗斯市场走下去创造条件。我最后说道：“我个人愿意接受贵部和阁下提出的变通方式，并且将立即就此事与公司总部进行沟通。我将努力说服公司同意以在贵国成立合资企业的方式进入俄罗斯市场”。其实，任总在俄罗斯多次对我谈到在俄罗斯成立合资企业的思路，所以，我不认为我有难度说服公司在俄罗斯成立合资企业，以技术换市场。这也是我敢在俄罗斯邮电部的谈判桌上立即表态的原因。
柳暗花明又一村。就这样，李大使的一封信使华为公司在俄罗斯市场起死回生，也正是这封信奠定了华为公司在俄罗斯市场的发展轨迹，使华为公司在俄罗斯市场才得以有下面的许多故事。这是一封价值千金的信啊。在此，希望华为公司永远要记住那些在海外帮助过华为公司的所有中国外交官们。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（5）
跨过俄罗斯门坎——入网证及合营企业
在俄罗斯寻找合作伙伴不难，因为到处都是效益不好、奄奄一息的巨型企业。但是，找到合适的合作伙伴到以互利互惠的条件组建合资企业还有一段距离，而如何有效地管理在俄罗斯的合资企业就不是一件容易的事了。这里面有利益的不同、经营理念的不同、文化和工作方式的不同、对市场的理解的不同、语言的障碍，时而还掺杂着彼此之间的防范之心、情绪以及“苏联老大哥”的面子。
到那时为止，我已经访问过很多俄罗斯的工业企业，但没有一家让我感觉合适的。我决定采纳洛科江先生的建议，去拜访俄罗斯‘电信’股份公司，请他们推荐电信领域里的企业。另一方面，我在向列宁格勒邮电科学研究院西尼亚科夫博士通报莫斯科工作进展的同时，也请他为我们推荐合适的合作伙伴。当时，我隐隐约约担心俄罗斯电信股份公司的工作效率以及依靠它推荐合作伙伴的不可控性，所以采取了“两条腿走路”。
很快，我的这种担心被证明是错误的。我们在第一次拜访俄罗斯电信股份公司时，对方就向我们推荐了俄罗斯两个最有名的通信设备制造企业：一是圣彼得堡的“红色曙光厂”；一是位于巴什基尔共和国首府乌法市（UFA）的“贝托公司”（“BETO”）。当时会见我们的是该公司常务副总裁哈扎尔契耶夫先生，在座的还有该公司国际联络部主任普京先生和负责具体事务操作的国际联络部礼宾处处长马拉耶夫先生。马拉耶夫先生是一位资深的国际问题专家，他精力充沛、英语流利、阅读广泛、受过良好俄式教育。在后来的工作当中，马拉耶夫先�