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报告错误 只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第章
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站不稳，故意表演砦小失误，就能缓和原来的
紧张气氛。听众们对大教授都有戒备心，但一
看到这个小失误，心中便想：“同样是人，也难
怪做出些不雅的事。”于是。一种亲近感便自然
产生了。
与有自卑心理或戒备心的人谈话，是很田
难的，尤其在社会地位有差距时，对方心中会
有胆怯感。对方的这种胆怯感，等于在他自己
的心中筑起了一堵防御墙。所以，谈话时，人
和人之间的心理距离越大，越难以说服对方。但
如果处于优越地位的一方。以幽默的话语打开
僵局．另一方便会倾诉心曲，产生相见恨晚之
感。
，。：l
1 27．适当地暴露自己
的不足，你将给
人以诚实之感 ．
△ 使你受到欢迎的最佳自我
表现方法
据说每当百货商店出售残次商品时，人们
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就会争先恐后地将其抢购一空。这是积压品大
甩卖所望尘莫及的。为什么残次品会受到人们
的青睐呢？我想其主要原因恐怕就是因为经营
者将“缺陷”展示给了顾客。
一般说来，人们习惯于隐瞒自已的缺陷，然
若敢。j二将此公之于众，便会给人以诚实、可靠
的印象。也正是由于此种原因，才出现了商店
里的那种情况。
这种借暴露缺点来赢得诚实感的方法，几
乎可以说是使你受到欢迎的最佳自我．＆现方
法。但这并不等于说，为了表现自己的诚实，便
把你自己的不足之处暴露无遗。这样做，人们
会把你看成个一无是处的家伙而嗤之以身。
1 28．你如何使对方将
不快改为好印象
△ 对一连串事件的记忆．会由
于最后印象而大大左右整
一 。体印象！
：÷ j’ ：
“松下电器”在送来厂参观的客人到击时，
负责人一定站在门口，低着头直到客人的车于
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消失。厂方做到这种地步，即使在参观时有些
不愉快的事，客人也不可能带着坏印象回去吧！
人类；己忆中，有所谓“系列内位置效果〃。
例如，。一连串的事件中，最初、中段和最后，被
接受的印象很有差异。一般而言．记忆或印象，
能够在日后强烈留存的，是最牵U和最后，特别
是，最后j瞬的印象不但鲜明．且能左右整体
EfJ象。美国的某个小连锁店，在经营者的口边
桂着一句口头禅。客人束买东西时，不单只是
低头说“谢谢’’，另外再加上赞美客人买东西技
巧的言语：“您真会选东西’’，“收到您的礼物的
人一定很高兴”。只这一句话，社会使他成为
“回头客”。 ！ ．
如你想要驳倒对方叉不想弄僵，。际关系，
也可在开头时，彻底说卅真心晒，指出对方缺
点，但须在最后加上一句赞莲的话：“虽然如此，
仍对你十分感谢。”这样一来，前卣所说的话的
印象便被排除，：留给对方的只剩下好感了。
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l 29．超过应有的限度
道歉，以显示你．
的诚意
△ 受屈者得到过望的回报？自
会冰释前嫌
某出版者出版了一位作家的全集。其中的
一册有一处错误。当时，出版社决定将那一册
重印。新书印好后，通知那些赔了误版书的人
来换。他们这种做法，大幅度地提高了自己的
声望和信誉。通常，每当某书出＇『，重大的或多
处的错误，出版社就给该书附上一个勘误表。而
这家出版社却为了一处小小的失误，重新出I；．
这无疑是一种超出常法的改过之举。然而÷正
是这样的“小题大作〃；不仅使失误得以纠正，
而且使读者从中看到了他们诚恳的态度和极端
负责的精神。
无论是谁，在对方的失误使自己蒙受某种
程度的损失时，都会希望从失误者那里听到与
损失程度相当的道歉。然而，这种“期待值’’往
往与“实际值’’不十分吻合。如：他们期待血
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分遭歉，却得到了十分。这样，他们就会于意
外之余，欣然领受道歉者的诚意，往往会收到
“化干戈为玉帛”的效果。与此相反，虽然期望
值是五分，而受损失者却只得到二分j三分的
道歉，秀B么，他就会认为失误者不负责任，从
而加重对失误者的不满。
l 30．你与对方的共同
体验，可强化双
方的亲密程度
△ 共同体验是促使双方急速
接近的催化剂
你在求学期间也许有过这样的体验，迫于
无奈．在考试时串通某同学一起作弊。这种二
人之间难以告人的共同体验，便成了体与这位
同学结成特殊友谊的神秘系带。
共同体验的秘密性越高或越特殊，亲密度
也就越高。正如“吃过一锅饭’’的说法一样，共
同体验能使当事人拥有同伴意识。比如同在一
个部队服役的战友，其间感情便异于常人。如
果一起当过侦察兵，又一起出生入死，完成过
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到敌后侦察的任务，其间感情更非同一般。由
此可见，共同拥有的特殊体验，可以加强彼此
的连带关系，更加强化亲密的程度。所“．只
要拥有互相共有的体验，人们便会产生“以心
相许〃的意愿。
131．你怎样才能弓I导
对方说出心里话
△ 搭腔是表示自己正在倾听
的讯号
“先生，最近我的孩子变得很古怪。每无
放学回家后就关进房里，到吃晚饭还不出来。’’
“关在房里不出来……〃
拼我实在想不出是什么原因。〃
“想不出原因……”
“我问过他的老师，是否在学校里发生了什
么不愉快的事情，老师说一切正常，我真不知
道该怎么办才好。”
、 “老师也说一切正常……”
“这件事我已经和孩子的爸爸商量过丫，但
他的工作太忙了，所以把孩子的事完全交给了
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我。”
以上是我和一位母亲的一段对话，我在不
断莺复那位母亲的话。这种重复、搭腔或点头，
在咨询理论里被称为“受容的技术〃，是引出对
方话题的一种技巧。搭腔、重复、点头等动作，
都是让对方知道你正在倾听的讯号。只要让对
方意识到你在很诚心地倾听他的谈瑶，他就会
解除心中的排拒感，把内心的话说出来。所以．
如何有效地利用这种讯号，是引导对方说出心
里话的关键所在。
132．你怎样利用动作
来说服对方
△ 人体的活动，必然包括其本
人意志在内
我认识一个女孩于，每当她遄至『J尴尬的事
情，就会咬手指头。可是，如果她f诤亲在旁边，
她就不做这种动作。我发现，当她的眼睛一瞥
母亲，很自然地就会把正想放进嘴里的手指头
放下来，虽然母亲并没有责备她．也没有表示
出生气的样子。我再观察她的母亲，发现，‘每
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当女儿的手指想往嘴边放时，母亲的眼睛就会
快速眨…下。女儿认定母亲的这个动作是“不
可以咬手指头”的讯号。这种情况，心理学上
称之为“肢体语言”。
“眼能传神”这句话，的确非常贴切。实际
上，不只是“眼能传神”，上面的例子说明，如
果能有意螅地利用“肢体语言’’来传递讯息．你
就有可能在无意识中说服对方。
所谓“肢体语言”，又名人类运动机能学。
它与所谓的“以心传心”不同，而是利用动作，
把自己的意志传达给对方。如果你能有意识地
利用“肢体语言”，便能为自己说服对方助“一
臂之力”。
1 33．听对方讲话时偶
尔插言，更能显
示你在专心倾听
△ 聪明的附和，悦人利己
有人在对方或上司讲话时，总是频频点头，
随声附和。其实，这并非聪明之举。
附和，是表示倾听对方说话的最简易的讯
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号，用起来当然极为方便。但是，附和次数却
不可过多。否则，将破坏讲话者的讲话步调和
情绪，必然令其十分厌烦。：谢和次数过多的另
二一个副作用，是使讲话者感到你不诚实，甚至
会使他完全失去讲话_的兴趣。当然，一声不吭，
形同木偶，也非良策，那会使讲话者觉得像是
对牛弹琴，尤其扫兴。
那么，什么样子的“附和”才称得上恰到
好处呢？记得鲁迅先生曾经说过，与“名人、学
者”谈话．不可不懂．也不可全懂；不懂便会
被看轻，全懂则会讨嫌。虽然鲁迅先生在这里
讲的是如何应付那些所谓“名人、学者’’的方
法，但对我们也不无借鉴之功。如你能将不懂
之处发问，佩服之处赞同，不敢苟同之处小议
一番……这才是聪明的附和。
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13d．当面记下对方的
请求，使他明白
你对他的尊重
△ 投桃报李，人们之间感情的
交流总是相互的
我有一位正做着政府官员的朋友，在拜访
他的过程中，发现他有个习惯，给我留下r极
揉的印象。每逢有人当面向他提出请求，他总
是一面认真倾听，一面拿起笔来．在他办／／｝桌
的台历上记下几个宇，有时还把对方的请求复
述一遍．确认无误后，方轻舒一口气，放l_手
中的笔。此时此刻，那位提出请求的人，则满
脸感激和高兴的表情。
我的这位朋友向我解释，他这样做，只是
为了帮助记忆，以免遗忘对方提出的请求。然
而，我却透过他的这种强烈的责任感，看到了
更深一层的内容。他通过这小小的举手之劳，既
使对方知道了他的请求已形诸文字，大约不会
落空，获取了一种如释重负的感觉；叉使I寸方
明白了他的人格在这里得到了应有的尊重，对
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面前这位官员的好感定会油然而生。
如果经常有人向你提出这样、那样的一些
请求，你是否愿意效仿我的这位朋友呢？
135．如能当面为对方
解决难题，必能
留给他极深的印
象
△ 播种的是跳蚤，�
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