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小刘将信将疑，手里拿着酒杯，眼睛一会儿看看霍力，一会儿又看看桌上吃剩的饭菜，像是寻思着什么。忽然抓起手机，起身说要去洗手间。
就不难发现原因了。
嗯，也不是你一个人对这段有说辞，有人还建议我去掉。但是，我的想法是借民警的嘴，阐述一下价值观。让霍力醒悟一下，占小便宜，吃大亏的道理，及择业和人生的方向。
也许，对有些读者这个道理，太浅了，谢谢你的意见。
双方就这样僵持了十秒钟，一直无话。霍力看再等下去，那就只好打道回府了。不甘心就这样不战而退。他必须再一次打破僵局，这是他最后一次机会。霍力环顾了一下麦克的办公室，寻找着突破口。忽然，注意到麦克桌上那厚厚的简历，马上有了主意。
“看，你的桌子上有这么多简历，我听说你见了很多人，我能问一下，为什么你还没有找到合适的人呢？”霍力问得很直接，一方面是被对方逼的，另一方面他知道美国人不喜欢兜圈子，更喜欢直入正题。霍力用的是典型的SPIN○注技巧，先询问状况，提一个开放式问题，激起对方思考，让对方多说。为后面的提问打基础。
果然，霍力的话奏效了，麦克抬起头，身体前倾了一些，开始仔细打量着坐在眼前的这个年轻人，目光直视着霍力的眼睛说：
“我的确遇到了些困难，这些简历，多数都是技术背景。”
“是吗？有技术背景不好吗？”霍力不是不懂，而是要让麦克自己把招聘的要求说出来。他用的是SPIN的第二步，询问问题。
麦克觉察出霍力在用SPIN，心里暗喜。SPIN已经变成希罗公司的销售文化，资深的Sales都能熟练应用。麦克在美国也曾是Sales，霍力的提问，让他有他乡遇故知的感觉。
“我不仅需要有技术背景的人，这在中国已经很多。我更需要的是同时具有销售技巧和团队管理能力的人。”
“是呀，现在竞争激烈，公司都需要复合人才。”霍力进一步肯定麦克的观点，又说：
“我们公司的就有一位博士，只是懂技术，业务能力很差，让老板很苦恼。”霍力进一步强化危害，这是SPIN的第三步：暗示。麦克笑着点点头，问：
“那后来呢？”
“后来，总部老板招聘了我，业务确实有了很大进步。” 霍力用了SPIN的第四步：满足需求。霍力边说，边打开提包，拿出几张彩色照片，递给麦克。站起身，伸过头，弯着腰，给麦克解释。一张是在德国和史蒂夫的合影，一张是和客户在签约时的情景。需求满足后的描述。麦克看着照片，咧嘴笑了，霍力终于舒了一口气。
麦克忽然又问：“你干得很好，为什么要离开原来的公司？”
霍力知道，希罗这样的公司，招聘重要岗位，一般要做Reference Check（背景调查）。他不能欺骗麦克，但是又不想讲一个很长的故事，那样会把麦克搞乱。就说：
“我要汇报给两个老板，一个是德国总部的，一个是中国的。有的时候，他们给我的命令并不一致。所以，我常会遇到一些麻烦，影响工作效率。”
麦克听了点点头。正当霍力得意的时候，麦克又问：
“我们也需要优秀的Sales，你是否愿意做高级Sales，而不是销售经理呢？”
“这…。。” 霍力没料到麦克会这样问，心想：要是来希罗做Sales，不是又倒退了吗？”
麦克看霍力没有马上回答，就话锋突然一转：
“我们今天能否先谈到这里？”说着，就站起身和霍力握手。
“好。”
霍力对这样的结果有点茫然，觉得还没有充分展示自己，显得有些不情愿。但是，看麦克已经站起来了，也只好答应并起身了。
临出门前，霍力问麦克：“那下一步，您打算…？”
“我会让颜雨如打电话告诉你。”麦克注视着霍力，送他走出办公室。颜雨如微笑着，把霍力送到门厅，霍力的思路还在飞速地旋转，也没顾上再看颜雨如一眼。
霍力刚走出来，后面就有人叫他，是小钱。小钱兴冲冲地追了过来问：“谈得怎么样？”
“前面还可以，后来又问我是否愿意做Sales。最后，他也没决定，说让我等消息。”霍力照实说了自己的感觉，还把怎么用照片激起麦克兴趣的事情也和小钱说了。
“那你肯定没问题了，你看你带照片给他看，多有创意。”小钱肯定地说完，又问：“如果让你做Sales，你愿意吗？”
“我肯定不做！”霍力回答的斩钉截铁。霍力的志向不光是挣钱，他更要把自己的职位越做越高。
霍力抬手看了看表，已经快中午了，就对小钱说：“不如咱们一起去吃饭吧，你给我说说希罗公司现在的变化。”
“好，希罗现在的变化比起以前可大多了……”两人边走边说，到附近去找合适的饭馆了。
SPIN○注由英国Huithwait 顾问公司开发，是一项用于大额销售的顾问式提问技巧。由：Situation：状况 ，Problem：问题， Implication：暗示和 Needs ：需求，四个提问步骤的首个字母组成。SPIN的第一个实施者既是美国施乐公司，后来，其他公司纷纷仿效。
霍力好不容易等到了周一，按史蒂夫说的时间，忐忑不安地重新回到事隔一个星期的北京办公室。
果然，和霍力预先料想的一样，戴博士的倔劲上来了，霍力又被戴博士拒之门外。莲卡得知后，也没有了办法。让霍力先在家休息，等总部的消息。
史蒂夫会怎么安排戴博士和自己的工作呢？会辞退还是重用我呢？希罗那边也没有回音，难道只能回希罗做Sales吗？不，这简直是倒退！霍力觉得自己的前途变得更加扑朔迷离。
几天后，霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力，借到德国开销售会的机会，解决他和戴博士的问题。临行前，霍力收到了莲卡发来的一份传真，说是让他参考。那是戴博士发给史蒂夫的，只见上面写着：
亲爱的史蒂夫先生：
自从霍力来公司以后，公司内同事的关系变得越来越不融洽。作为首席代表和霍力的老板，为了能维持办公室良好的空气，我决定请他离开公司。
戴博士
读了那封传真，霍力的头脑一片混乱。他也不知道史蒂夫到底是怎么打算的。只能拿着莲卡替他订的机票，带着一肚子的疑惑，登上了去德国的飞机。
霍力从舷窗向外眺望，地面的建筑已依稀可见。久违的法兰克福，笼罩在薄薄的雾气中。十几个小时沉闷的飞行，让霍力下飞机的时候，脑袋昏沉沉的。这次可没有人来接他。出来之前，莲卡给他发了一张乘车路线图。按照那上面的指示，霍力只能去搭欧洲的ICE快速列车。
霍力来得太早，在月台上只有他一个人站着等车。霍力把旅行箱往旁边一支，望着周围陌生的环境，短短四个月里发生的事情，让他别有一番感受。霍力平时不抽烟，现在却很想吸一只。想起包里有给德国同事带的几包中国烟，就摸出来，点着了一支，叼在嘴上。霍力深深地吸了一口，从鼻孔喷出的烟，带给鼻腔一股刺激，像过电一样传遍全身，缓解了一些心里的寂寞。
霍力正沉思着，一个十七八岁的德国男孩缓缓地向霍力走过来。男孩穿着夸张的大篮球背心，手里拿着一小枚额硬币，指了指霍力的烟卷，好像要买一支。霍力觉得好奇，就推开孩子拿硬币的手，抽出一只烟递给了他。那孩子敬了个礼，却还不走，手指夹着烟，叼在嘴上，凑近霍力借火。霍力觉得有点烦，把自己的烟头递给孩子，心里却还想着公司的事。忽然发现身边的孩子没影了，霍力下意识地看看身边，还好，旅行箱还在。
霍力坐在车厢里，感觉自己整个人就会像被塞进罐头盒里一样压抑。还好，车厢的玻璃窗很宽大，路上，他就一直从的车窗向外望着。莱茵河灰蓝色的河水，白色的船只与河边的绿草，还有红色的屋顶，都不再吸引霍力，反而让他觉得那些景色即陌生，又遥远，又像在做梦。
第一卷 12
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