按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
……
第4节：做一个〃成熟〃的营销人（1）
入门篇：营销人必经的〃脑震荡〃
本篇内容提示：
思路决定出路，立场决定市场，态度决定一切。要学会〃脑筋急转弯〃，必须先经过〃脑震荡〃。 一个成熟的营销人先要弄清楚这些问题：
1．营销人的天职是什么？
2．为什么要把梳子卖给和尚、把卫生巾卖给男人？
3．营销人卖的究竟是什么？
4．有了好的产品，消费者就会买账吗？
5．有没有忽悠不了的顾客？
6．会有那么一天，营销的〃真相〃最终大白于天下？
……
第1课 做一个〃成熟〃的营销人（1）
每一个字都要卖货，每一个符号都要卖货。
──路长全（〃中国当代最聚人气的营销大师〃、北京赞伯营销管理咨询公司董事长）
不管黑猫白猫，能卖产品就是好猫！
──娄向鹏（〃中国特色营销策划创导者〃、21世纪福来传播机构总经理）
销售就是把自己的思想放到顾客的脑子里去，把顾客的钱拿过来。
──张利（〃著名实战派营销专家〃、清华大学职业经理人培训中心教授）
你可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。
──成君忆（企业管理顾问、畅销书作家）
在中国本土营销学会会长赵山空、东北企业发展促进会秘书长贾经伦热烈致辞，并一同拉开蒙在匾牌上的一块红兜肚之后，〃赵氏忽悠营销魔鬼训练营〃正式开营了！
25双火辣辣的眼睛，盼望着传说中听过、电视中见过的〃营销大师〃登台亮相，言传身教。大家屏声静气5分钟之后，赵大忽悠终于露面了──头上戴着他的招牌鸭舌帽，身上穿着新崭崭的西装，脚上换了一双耐克鞋。但此时的赵老师并不急着开口，而是一个劲地打量着眼前的学员，然后在特别设计的扇形教室内转了几圈，从左边转到右边，又从右边转到左边，再从左边转到右边。
走啊走，走啊走，走了足足10分钟，赵老师不紧不慢地开口了：〃一个个都有模有样的啊！能加入这个魔鬼训练营，你们应该感到荣幸！十分的荣幸！……为啥呢？到这里来的每个人，都是经过了资格审查，百里挑一，不容易啊！〃
赵老师特地走到范总经理面前，使劲敲了敲桌子，说：〃不过，要想从我这儿出去是不容易的。这里的结业证不好拿。要想顺利结业，首先要经历三次'脑震荡'。谁要是受不了，谁提前走人。〃
〃赵老师，以前不是搞'脑筋急转弯'吗？现在是不是升级了？〃范同学好奇地问。
〃应该是脑力激荡吧？〃在米国伯克瑞大学拿了MBA文凭的Tom·李同学接着说。
〃这三个'脑'我们都要。'脑筋急转弯'是我们的目标，每个结业的学员，都要有'脑筋急转弯'的本领。不会这个，搞什么营销？'脑震荡'是入我们这一行的前提，也就是要换脑子。我今天在这里说了，不换脑子就换人。'脑力激荡'嘛，是方法，就是要求大家畅所欲言，相互辩论，不找到真理誓不罢休。我们都是有基础的人，不能搞得像小学生一样你讲我听。外面那些大讲堂式的搞法，没用！〃
赵老师关于〃三脑〃理论的阐述，逻辑清楚，观点鲜明，全场的学员心服口服。
〃我们搞营销的，首先要搞清楚几个基本问题，〃赵老师找出一支粉笔，在黑板上写了几个字──
营销是干什么的？
Tom·李被第一个点名回答问题。他清了清喉咙，认真地说：〃菲利普·科特勒的定义是，市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程。〃
〃好！〃赵老师笑眯眯地说，〃不过──好是好，就是听不懂。俺们在中国，就得说中国人的话。特别是做营销的，搞的是实战，要的是通俗、响亮。〃
《营销圣经》杂志社总策划刘本仁说：〃营销就是为产品找顾客，为顾客找产品，在两者之间建立桥梁，达到双方利益的最大化。〃
〃好！〃赵老师继续鼓励，但又来了一个〃不过〃，〃不过──还不够直接。你说要顾客利益最大化，图个啥？俺们这是内部探讨、内部交流，内容概不对外，说话要直奔主题，不整那些虚的。〃
〃营销就是想方设法地卖货！〃山东红高梁酒业有限公司的销售经理刘三回答。
〃有戏！〃赵老师继续肯定，〃但还不完整，不深刻。〃
〃营销就是尽可能地卖货，卖更多的货！〃
〃还要尽可能地卖出最高的价格。〃
第5节：做一个〃成熟〃的营销人（2）
〃不一定非要卖最高价，关键是总收入的最大化。〃
听到学员们一个接一个的回答，赵老师脸上露出欣喜的神色，一连说了三个〃好〃字：〃我说这个班要办成营销人的'黄埔军校'，看来有希望。到底是有经验的人，素质就是不一般……有没有人能更简洁、更生动地总结一下？〃
〃营销营销，掏空钱包！营销就是让顾客买下尽可能多的产品，再尽可能多地把顾客的钱变成自己的钱！〃说这话的是上海健康集团第一事业部的总经理温同喜。
〃恭喜你，答对了！〃赵老师激动地握住温同喜的手，又从上衣口袋里拿出一张面值为10元的消费券。消费券上的落款单位是〃天外天东北乱炖大酒楼〃。
〃答对有奖，即答即奖！〃赵老师笑呵呵地说，〃同喜同学可谓一针见血，说到点子上了。营销这行当，很多人不明白，搞了半天还是一头雾水。以前只讲销售，现在讲营销，变了一个字，结果就大不一样了。很多人说，营销就是'赢销'，一'销'就'赢'；我看还不准确，应该是'银销'，只有一'销'，大把的'银子'就到手了！比方说吧，我卖颗白菜，以前是看哪里缺货，忽拉拉拖一大车过去，两毛钱一斤的卖到三毛就撑破天了。现在有了营销，那可大不一样，我可以说这是'绿色白菜''叶绿素白菜''航天白菜'，价格立马翻一倍还打不住；我再用牛皮纸、塑料袋一包，贴上这个局那个学会的认证标签，弄到大商场里去，两三块也有人买；我再选一个地方限量供应，买的人就排起了长队。〃
〃同样是卖白菜，这人和人，差距咋就那么大呢！〃范总禁不住感慨地说。
教室里哄堂大笑。
赵老师不笑，以一幅严肃的表情说：〃咱们营销人的天职，就是把顾客的钱弄到自己口袋里来。同学们，这掏人钱包的事，放在别的人身上，那是犯法；只有咱们营销人插手，那不仅不犯法，而且是立功──为企业立功，为国家立功！〃
说到这，赵老师压低了声调：〃不过，这样的说法只能在内部交流，一般人我们不告诉他，对不对？〃
〃对！〃课堂上响起了如雷般的声音。
〃范同学好像没有回答？是不是要告诉外面的人呢？〃赵老师把视线转向坐在最后一排角落里的范总。
范总正回味着刚才听到的新理论，一下子没反应过来，慌忙〃嘿〃〃嘿〃干笑了两声。
王小军坐在一旁，临时担任教学助理。在赵老师的示意下，他点击了一下电脑鼠标。投影幕布上显示出一排文字──
赵氏魔鬼营销秘籍NO。1
营销人的天职
1．让顾客买货；
2．让顾客买尽可能多的货；
3．让顾客以尽可能高的价格买货；
4．从顾客身上赚到尽可能多的钱。
第1课 做一个〃成熟〃的营销人（2）
〃赵老师，科特勒还说过，营销就是把合适的产品，在合适的时间和地点，以合适的价格，卖给合适的人。合适应该是营销的准则。你这个原则里，'尽可能'用得太多了，不合适吧？〃Tom·李克制不住，提出了自己的疑问。
〃我看你中了那个姓科的毒了！〃赵老师提高了声音，〃在中国干营销，你要做的是就是在任何时间、任何地点，把你手中的任何产品，卖给能掏钱的任何人。你没听过把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人的故事吗？那就是咱中国营销人创造出来的奇迹！看看人家，那才是合格的营销人。大家说，是不是？〃
第6节：做一个〃成熟〃的营销人（3）
〃是！〃学员们齐声说。
〃把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人，那已经是小case了！现在营销界开始研究的课题是：如何把卫生巾卖给男人。〃刘本仁补充说。
〃很先进！〃赵老师发给刘本仁一张10元的消费券，指示王小军从电脑资料中找出一则电视广告片──
电视广告：男人也买卫生巾
超市中，一名青年男子一边推着购物车，一边接听电话。老婆在那边说：〃喂，老公，买安乃诗回来。〃
男子猛地停住，失声说：〃什么，买卫生巾？〃说完，连忙看四周是否有人听见。不远处，一对夫妻听到〃卫生巾〃，不解地看了一眼。
男子定了定神，然后机敏地在货架中寻找。只见两名女性正在挑选安乃诗卫生巾。等她们走后，男子走近货架，左看右看，见两旁边无人，把手伸向货架上的安乃诗。
刚一抽出，货架上的安乃诗倒下一大片。男子连忙用手去扶。前面那对夫妻疑惑地回头着着他。男子乱了方寸，不知所措地站着，走也不是，捡也不是，尴尬之极。
人们陆续围过来，男子连忙用身子挡住车上的安乃诗，脸上堆着奇怪的笑容。
最后画面上打出一句广告语：〃一切尽在不言中。〃
〃这个广告在很多电视台播放过，〃刘三喜滋滋地说。
〃这就是创意！这就是创新！相对于'把梳子卖给和尚'，'把卫生巾卖给男人'又升了一级，是现代营销的新
〃俗！这样的主意，亏这些人想得出来！〃
〃不怕做不到，就怕想不到；来的都是客，只要有这个。〃赵老师随口说了一首顺口�