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所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如果你家里有个十几岁的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，这些孩子根本不需要接受任何谈判培训，但你必须要接受—如果你想要成功地将孩子养大的话—因为孩子们天生就是谈判高手。之所以这样，并不是因为他们在学校里学到了任何谈判技巧，而是因为只有通过谈判，优势谈判他们才能得到想要的一切。
大师手记
孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切
我的女儿朱莉娅高中毕业时，想要我送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是1 200 美元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想我给她买一个新的。设想一下，如果她一上来就提出所有要求，我很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。
为什么蚕食的方法会那么奏效呢？为了找到这个问题的答案，一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究。他们研究了人们在下注之前和下注之后的态度，结果发现，在下注之前，人们总是非常紧张，不确定，而且也不知道自己要做什么。这就好像人们在参加谈判时一样：他们可能并不认识你，也不了解你的公司，更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很可能非常紧张，内心充满焦虑。
在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。事实上，在作出最后决定之前，他们的脑子里一直都在摇摆。可一旦下定决心，他们就会勇往直前。
如果你喜欢赌博，相信你也有过同样的感受，对吧？注意观察人们在大西洋城或拉斯韦加斯的轮盘桌前的表现。赌徒们下注，然后轮盘开始转动。几乎就在最后一刻，人们开始疯狂地加注。人的大脑就是如此，他们总是会强化自己先前作出的决定。
我曾经在费城的一个大会上发表演讲，那时宾夕法尼亚州的彩票奖金的最高额度是5 000 万美元，所以听众中有很多人都买了彩票。为了说明人类的大脑总是会强化自己先前做过的决定，我表示愿意从某位听众手上买下他的彩票。你觉得会有人把自己手上的彩票卖给我吗？根本没有。即使我出50 倍的价格，也没有人愿意放弃自己购买彩票时所做的选择。我可以肯定，在买下手中的彩票之前，这些人的内心同样也是充满了焦虑，不知道到底该把钱押到哪一张彩票上。要知道，中奖的几率只有一亿分之一啊！
可一旦作出了决定，他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶—也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
案例直击
文斯·隆巴尔迪和“再试一次”
文斯·隆巴尔迪（Vince Lombardi ，美国历史上最著名的橄榄球教练，在他执教的10 场季后赛中获得了9 场胜利，并在执教绿湾包装工队期间两夺超级碗，开创了NFL 的先河，他的名字也因此被永
） 他总是喜欢向自己的球员播放一远铭刻在超级碗上。译者注— 优势谈判
些“险些功亏一篑”的比赛片段—球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。只见他们再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒，但却努力地挣扎起来，最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球员，每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球，你不知道教练希望你做什么，那你也就没有必要出现在球队了。所有的球员都知道这一点，对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球员也知道这一点。
而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于，那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员，你必须做得更好。
那么，我们应当如何把“再试一次”的理念应用到工作当中呢？如果你是一名前台接待员，你应该意识到，仅仅“听从上司命令，努力完成工作”是不够的。任何一个接待员都应该做到这些。你需要寻找机会作出更多的努力。比如说你可以学会如何应对投诉客户，让他们感到满意而不会再去喋喋不休地纠缠你的上司。
如果你是一名建筑师，你必须意识到，仅仅拿出一份让客户满意的设计方案是不够的。无论客户找到哪一位设计师，他都希望对方能够满足自己的要求。你必须比其他设计师做得更多，只有这样，你才能真正打败所有的竞争对手。
假设你是一名推销员，你必须意识到，如果你不懂得如何进行销售，不能做到你的公司希望你做到的一切的话，你也就根本不可能成为这家公司的推销员。可问题是，所有的人都能做到这个。你的竞争对手公司的推销员也可以。那些申请你这份工作的人也能。可一名好的推销员和一名伟大的推销员之间的差别就在于，伟大的推销员总是会进行第二次努力，即便他知道自己的上司会一边拍着自己的肩膀，一边告诉自己“没关系的，你已经尽力了”，可他还是不会放弃。真正的超级推销员总是会再试一次。
谈判时也是如此。如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。或许作为一名接待员，你的工作之一就是在客户前来维修时向其推销延期保修协议。你向客户解释了协议的内容，但客户表示拒绝。那么你是否有勇气在客户即将离开时再试一次呢？你可能会说：“琼斯先生，我们可以再聊一下这份协议吗？你刚才可能并没有注意到预防性维护的条款。如果你知道我们将会提供免费维修的话，或许你会在刚出现问题时就给我们打电话了。维修得越是及时，机器的使用寿命就会越长。是的，这会给我们带来一定的好处，可它对你的好处更大。”这时，琼斯先生很可能会告诉你：“好的，如果你真的认为这点非常重要的话，我想我可以考虑一下。”
作为一名建筑师，你可能很难说服客户让他在新酒店的大厅里铺上质量最好的地毯，所以你不得不放弃这个话题。当谈判双方就其他问题达成共识之后，你不妨再次鼓起勇气：“我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店的形象，最有效的方式莫过于，让客人在一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于这个项目，我觉得这的确非常、非常重要。”这时你的客户很可能会告诉你：“哦，好吧，如果你认为这点非常重要，我们可以仔细谈谈。”通过这种方式，你就可以在谈判时把客户引入到你的思路当中来。也可能你的工作是出售包装设备，你在尽力说服你的客户，希望他能选购你们质量最好的产品，可你的客户却觉得太贵了。你先把这个话题放一放，等双方谈好所有其他问题，就在客户准备离开时，你可以再次提出这个话题：“我们可以再讨论一下最高级的款式吗？我通常不会向所有的客户都推荐这种方案，但考虑到贵公司的规模和增长潜力，我真的觉得你应该考虑这种款式，而且你们每个月所增加的成本只有区区500美元。”这时对方很可能会告诉你：“哦，好吧，如果你认为这点确实很重要，我们不妨再讨论一下。”无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。比如说你在向客户推销一部汽车或者是一辆卡车，一旦找到真正的买家时，你可能就会长舒一口气，谈判过程中的压力和紧张感也随之而去。对方此时正坐在你的办公室里，拿出支票簿，准备签支票。可就在他即将写下名字的那一瞬间，对方突然抬起头来说道：“你还要送我一箱油，对吧？”这时候你通常会处于一种最为脆弱的状态，主要原因如下：
◆你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
◆你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
所以，当你的对手决定接受你的建议时，通常也就