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的硬件和台湾信息产业机构的软件的银行业务系统，就这样生意就谈成了。
好关系也取决于一种严格的互惠机制，也就是中国人所说的好处。这并不是马上就兑现的、象美国式的互惠：“我让了一步，那么在谈判桌上我就期待有一天你也相应地让我一步。”在中国，则不会那么急；农村的生活节奏讲究细水长流。你帮过别人，别人几乎总会记得，也总会回报你的，尽管不一定立马就报答。这种长期的互惠就是持久的个人关系基石。在中国忽视互惠不仅仅是不好的行为；别人还会老记住这点。要是谁被说成是忘恩负义（一个人不记得别人的好处，就会被人认为是不正直和不忠诚的），那他将来的事业也被败坏了。
中间人（The Intermediary）
没有中间人的话，美国人在中国做生意根本就不会成功。在美国，我们一般信任别人，直到或除非我们有理由不信任他。在中国，跟陌生人一起开会总是伴随着怀疑和不信任。在生意场上，信任不能靠赢取，因为有信任才会有生意关系。相反，信任能通过关系而得到。这就是说，一个信赖你的商业伙伴可以让信赖他的商业伙伴也信赖你。在中国，谈判阶段关键的第一步，叫做“无目的的投石问路”，就是寻找与你的目标机构或主管有联系的个人关系。
这些关系可以是老乡、家人、同学或以前的商业联系。关键的是这些联系要建立在个人经历上。例如，你打电话给你以前的同学，请他安排与他朋友的会面。在高档的场所请他们吃顿昂贵的饭是关键。要是事情顺利，他朋友愿意作中间人，他就会跟他关系特好的人，也就是你的未来客户或商业伙伴，定下会见的时间。
考虑到典型的中西谈判会发生的情况，即使在初期会见之后，一个有才干的中国中间人也必不可少。中国商人不会直接说不行，而很可能改变话题、或变得沉默、或问别的问题、或者是用带有微秒的否定暗示的含糊和不那么肯定语言表示，例如还不错（seems not wrong），还好（seems fairly all right）和还行或还可以（appears fairly passable）。
只有在中国土生土长的中国人才能读出或解释中国谈判者在正式的谈判中表现出的这些情绪、语调、面部表情和肢体语言。通常，只有中间人才能决定事情的进展。急躁的西方人要是问起中国人对一个建议有何看法时，回答总是看看或研究研究，意思就是，“Let us take a look，”或“Let us study it”——即使该建议不好，他们也是如此回答。这是中间人插手帮忙的时候，因为他与其说是语言的解释者，不如说是文化的阐释者。一般说来，双方都把不能跟对方说的话直率地告诉中间人。在中国，是中间人——而不是谈判者——最先提出要讨论的商业问题，而中间人要做的就是消除他们间的差异。我们确实不止一次看到中间人处理好了不同意见。下面要讲的就是这样一个例子。
在中国，是中间人——而不是谈判者——最先提出要讨论的商业问题，而中间人要做的就是消除他们间的差异。
一个总部在纽约的软件公司的副老总到北京，与一家中国研究所就销售合同进行谈判。已经参加了由中间人安排的会议——中间人是该所的前任高级经理——头两天该副老总对会议的进程很满意。但是第三天，双方纠缠在对知识产权的无用辩论中。中方觉得丢脸了，就中止了谈判。当天晚上，该副老总与该公司在中国的经理与中间人见了面，第二天，中间人打电话给所长，使事情发生了转机。最后，双方同意共同拥有知识产权，进而签署了合同。
社会等级（Social Status）
西方人一般不能理解中国商人的繁琐礼节。美国人“就喊我作玛丽”
的方式，在中国这个仍然讲究如孔子所讲的对上级要顺从和尊敬的国度里是不怎么行得通的。不过，这种礼节非常难懂——对许多西方人来说，更是深不可测。
一家美国公司要是没能注意到社会等级在中国文化中的重要性，看看会发生什么吧。一家公司派了一位相对年轻、地位稍低的销售代表参加一个高级谈判。中方经理说，“噢，你跟我儿子一样大。”美国人没能派一个至少是跟他同级的经理，中方经理觉得受到了侮辱。他们由此怀疑美方的诚意，还没开始生意就黄了。
有时，谈判者要求与同级别的人谈判希望能促进合作。但是高层中国经理不会讨价还价，也不会被人说服。这完全不是他们的职责。更确切地说，他们会衡量对方的诚挚或诚意。高级会谈有时会创造奇迹。1995年通用汽车公司起诉上海汽车公司，总裁约翰·F·史密斯三次到北京与中方经理会谈。这就是在北京到处是别克车而不是福特车的一个原因。（但那是该总裁更多次地到北京和公司派谁来中国的故事。看看附加新闻“在谈判桌上谁支持你呀？”吧。）
人际和谐（Interpersonal Harmony）
中国有句谚语云，“没有微笑的人不能开店做生意”和“和气生财”就表明了商业伙伴间和谐关系的重要性。如果说尊重和负责体现了等级关系，那么友谊和肯定的情感，或是人际和谐，就能维持平等关系。在美国，最初的评估——无目的的投石问路——几分钟就行了，而在中国得花上几天、几星期甚至几个月的时间，包括家访、寻求支持或其他的事情和长时间的请客吃饭，在吃饭时除了不谈生意外什么都谈。除此之外别无他途。
这只会加重你肝脏的负担。在一次由一位美国某公司的总裁和一位中国公司的总裁举行的谈判前夕，中方请美方代表在该城市最好的宴会厅中吃了一次奢华的晚餐。中方总裁敬酒时说：“为我们的友谊干杯！我们会长期合作！但是要是今晚不一醉方休的话，明天就甭想谈合同的事。”美方总裁就跟他一杯接一杯的干杯——事后他不记得是怎样会宾馆的。第二天上午，他因醉酒而很不舒服，但他得到了中方的赞扬和一笔大合同。当然，中方谈判者不理解美方想尽快把生意谈妥。对中国人来说，想做生意而不建立充分的人际和谐是无礼的行为。在必要时，人际和谐能促进生意的发展。
例如，美国一电脑制造厂家的副老总到北京来，希望能结束跟教育部的一笔生意。当地的工作人员跟中间人已在这个事情上花了半年多的时间。美国公司的副老总到达的那天晚上，中间人安排他与中国教育部一副部长进行晚宴。为了双方的合作干了很多次杯。因为美方经理事先得到了简单的提示，所以在晚宴上没讨论生意的事。第二天，该副老总拜访了那位副部长。因为还能感觉到头天晚上的社交聚会气氛，该副老总就问，“那么，我们何时签合同呢？”副部长很有礼貌地回答，“你看，总裁先生，你才到北京，肯定是累坏了。别着急，先看看这城市怎么样？”在北京观光一个星期后谈判才又回到正轨。
从最后的分析可以看出，信任与和谐比任何合同都重要。直到最近，中国的知识产权法和合同法还形同虚设——按照西方的标准来看仍然是不够的。因此，对于中国商人更注重充分的信赖而不是措辞严密的合同。即使现在中国加入了WTO，合同变得越来越重要，更可能强制实行，中国谈判者仍然坚持满足于其生意精神。（如果要了解更多有关这一概念的文章，可以参阅容
· S · 福特冈，大卫· A · 勒克斯，和詹姆斯 · K ·
斯彼涅斯2003年2月份发表在《哈佛商业评论》上名为“论商业精神”。）
有趣的是，中国人谈判中的一个方面给西方人很不好的印象，他们认为那不礼貌。这是中国人做生意时胁迫别人的策略，全中国都是如此。那被称为两手准备（two…handed preparation），其涵义就是中方已跟你的对手开始了磋商。当中方谈判者谈论与其谈判者的对手做生意的事情时，大部分西方人觉得受到了侮辱，但是中国人认为他们只是陈述了对不信任的明显的理由而不是强词夺理。这只是他们扯皮文化（haggling culture）的一部分。
要是西方人努力维持充分的人际和谐，中国商人就会考虑其利益，即使谈判起来困难重重。曾有一家制造公司的副老总以诉讼威胁中方副老总，要求他们最终履行签署的合同，中方经理说，“你起诉吧，你可能会打赢官司，但是你在中国市场的生意也就完了。”接下来的谈判中，该制造公司大中国区的总经理呼吁说要保证双方的长期利益，从而解决了这一争端，原来该经理是学习了中国式的商务谈判，与中方经理有着良好的人际和谐。中国客户回答说，“这才是恰当的态度。我将尽我所能加速合同的最终履行。”
整体观念（Holistic Thinking）
正如我们已经说过的那样，中国人思考时考虑整体，而西方人思考时主要考虑序列和个人，把复杂的谈判分成一系列更小一点儿的问题：价格、数量、质量保证和交货等等。中国谈判者可能突然谈到这些问题，在这些问题间徘徊，而在美国人看来，他们似乎什么都没解决。那些中国谈判者要实践整体观念，所以他们得对背景进行详细地描述，也会问许许多多的问题。
跟中国人谈判，西方人得准备同时并随意地讨论所有问题。只要一件事情没解决那就什么都没得到解决。
西方人习惯于以线性的方式来衡量进展，这样的谈判风格差异会使他们失望。对于司普赖特，那个石油产业经理来说，你讨论完一半的问题时，谈判则进行了一半。美国人一等谈判单上的问题都谈完了时，他们就认为谈判结束了。但中方并不这么认为，他们觉得是开始从整体上考虑包装问题的时候了。在我们的经验中，思维方式的不同正是谈判双方关系特别紧张的来源。