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得是开始从整体上考虑包装问题的时候了。在我们的经验中，思维方式的不同正是谈判双方关系特别紧张的来源。这也使得通常中方正要宣布他们同意谈判的时候美方会作出一些不必要的让步。天腾电脑公司（Tandem puters）想把其无间断（NonStop）服务器售给中国电信（China Tele），其销售经理提出，如果中方同意一个月内正式交付则可给中方5％的折扣。中方销售经理则回答说，“我们真不急，但是既然你们有回旋的空间，你们倒不如给我们价格折扣。”美国人在中国讨价还价，要记住的教训就是：准备同时并随意地讨论所有问题。只要一件事情没解决那就什么都没得到解决。
这样的话，怎么才能知道谈判进行的好不好呢？如果中国高级经理们参加了讨论或是他们的问题开始集中在具体的事情上，就是好迹象。同样地，美国人在某些问题上也得寻找可辨认的态度和地位上的软化迹象。如果注意到中国人在不断地用中文讨论问题，那可能表示他们在设法作出决定。表示进展的其他迹象包括中国人要求开更多的会，要求中间人加入，或询问诸如海外培训之类的“额外问题”。
节俭（Thrift）
中国历史上长时间的经济政治不稳定教会了人们要节约用钱，这种行为被称作节俭。根据市场研究公司优瑞国际监测公司（Euro…monitor International）的报告，中国大陆节约了四倍于美国的家庭收入。对储蓄的关注就导致了通常谈判中的扯皮（haggling）和价格上的讨价还价。
与美国人的习惯不同，中国谈判者会给自己的报价更多机动的空间，他们只有在长时间的讨论后才会很不情愿地在价格方面作出让步。事实上，我们会经常看到美国人嘲笑中国人的底价或者会因中国人的还价而生气。更糟糕的是，中国人擅长用沉默作为谈判策略。这使得美国人在谈判中问问题是处于尴尬的处境，不管是直接提问或是通过中间人提问，都是如此。在讨价还价中，中国人用忍耐和沉默这样无往不利的武器来对付美国人的急躁和健谈。西方人不应该被中国人最初的大胆（aggressive）报价所分心；他们期待双方最终都让步，尤其是在价格上让步。
我们给西方人的建议就是：不要跟你的同事嘀嘀咕咕说，“我们为什么来这儿？”而要提出高高的价格并问中方，“你们对此数目有何意见？”如果中方谈起一个对手的报价，这时就该问是哪家公司和什么产品参与竞争，交付程序，质量保证条款诸如此类的问题。这花时间，但也值得。最近，我们看到一个中国商人买一套计算机系统从200万开始还价；经过四个星期的提问、讨论和讨价还价，最后以对美方有利的400多万成交。
面子（”Face” or Social Capital）
在中国商业文化中，一个人的声名和社会地位取决于给别人留面子。要是美国人使中国人尴尬或使他恼羞成怒，即使是无意地，都会给商业谈判带来惨重的损失。中国人留面子的概念跟美国人的尊严（dignity）和声誉（prestige）是紧密相联的。面子规定了一个人在社会中的位置；这是社会财富最重要的衡量标准。面子的来源可以是财富、聪明、有魅力、技能、地位，当然还有好关系。但是，美国人习惯于把其当作是绝对项——一个人要么有声誉和尊严，要么没有——中国人是从数量上了衡量面子的。象钱一样，面子也可以赢得、失去、赠与或被拿走。
霍尼韦尔－布尔公司就给我们提供了一个很好的这类例证。该公司从中国银行（Bank of China）曾赢得了100台自动取款机（ATM）的订单。谈判快结束时，中方还要求大降价。对他来说，他坚持这一点并不是节俭，他告诉霍尼韦尔－布尔公司的代表说，“要是价格不再降点儿，我就没面子。”这就是中国人典型的“跟你的生意做不成，那就跟你的对手做。”
老练的霍尼韦尔－布尔的经理马上回答说价格还可以低一点儿，但这样的价格就不能让中国经理到美国去培训学习。中方代表请求休会十分钟，然后笑着返还到会议室，同意了所有的条款。比较而言，培训计划对中国经理来说更重要。与他所要求的折扣相比，让他的员工去美国培训给了他更大的面子。
与此相对照，在谈判中，如果中国商人食言了或发怒了，或是在谈判桌上大肆破坏，结果则是双方都丢脸。在西方，有时一个假装的发怒都是一个谈判的策略，但在中国肯定会得到这样或那样的相反结果。让把你带到谈判桌上的中国生意伙伴丢脸不止是失礼；它更是灾难。
吃苦耐劳（Endurance； Relentlessness； or Eating Bitterness and Enduring Labor）
中国人以其劳动道德闻名，而且他们把勤劳往前推进了一步——忍耐。美国人非常看中才干，把其当作是成功的关键，而中国人则认为吃苦耐劳更重要、更可敬。这就是为什么中国小孩每年在学校251天，而美国小孩在学校则只有180天。勤劳，甚至在最糟的状况下，也是理想的：看看毛主席的18个月的长征是怎样使他得到中国人民的爱戴就知道了。根深蒂固的勤勉现在推动了中国自由企业经济的萌芽。
中国人的勤奋在谈判中主要表现在两个方面。第一，中国人在谈判准备中比西方人更勤奋。第二，他们期待更长时间的讨价还价过程；外加飞行时差感和深夜的商业娱乐，西方人要遭到令人疲乏不堪的经历。中国商人知道怎样利用它。
在谈判时，我们推荐三种策略来展示你的吃苦耐劳。一就是要提问——因为，象谈判大师嘉洛斯（Chester Karrass）在《谈判游戏》中建议，“聪明的做法是显得有点傻乎乎的。”多问几次同样的问题——“我不能完全理解你的意思。你能再解释一下吗？”——能使对方暴露其论点中的弱点。一旦发生这样的事情，其对手就不得不让步。例如，我们的司普赖特先生会获得更多，如果他是这样回答中方不断要求答复交付的事情：“显然，交付问题对你们来说很关键。你能再提醒我一下为什么那么关键吗？”中国人钦佩吃苦耐劳并会对此作出反应。
第二，通过尽力做研究来表现吃苦耐劳，然后就能得到你的中国生意伙伴的理解。解释你公司的处境、需求和偏爱很重要，但是谦虚会毁掉这种方法，因此得谨慎。一个有很长的跟中国人谈判经验的经理说，给你的中国客户提供点你的对手的情况，或是在教育部门中“国际公认的商业实践”的环境中表达观点，是个好主意。因为展示（showing）比讲述（telling）更能说明问题，所以论证预期的结果很重要。法国Groupe Bull公司经理努力想把一种智能卡系统售给上海浦东发展银行，他也知道这笔生意可能很难做，因此他安排中方经理去法国看该技术的完备程度。这种教育起作用了：今天，大约200多万张智能卡在上海的成千上万的自动取款机（ATM）、电子收款机（point…of…sale machine）和出租车上使用。
最后，有耐性也是吃苦耐劳的一种表现。不进行广泛的磋商，中国人很少在有力的说服下马上做出让步。确实，在中方由于要集体做出决定及其社会地位（社会等级）的原因而弄得事情很复杂。而且，中国人长于把推延作为说服策略。因此，你需要总公司的完全支持和理解，以便你能等候良机。同时，为了考虑新信息或提出更多问题，中国人会在周而复始的谈判中直接暂停。最终，时间上的投资会给他们带来丰厚的回报。例如，一家美国零售扫描仪系统制造商曾在一年多的时间去了六次中国南部来做成这笔生意。当然这样做生意是为了赢利，但是在美国，同样的交易只要几次快速的访谈就可以谈成。
虽然美国人做好了准备在谈判中让许多次步，他们谈判之前就愿意让步，但是不能自动地在谈判桌上承认此事。再一次地，美国人应该仿效中国人，要忍耐，要在没有正规谈判的社会压力的情况下仔细地重新考虑每一次让步。
· · ·
未来的几十年里，在中国做生意与中国人谈判仍然是美国经理面临的最令人畏惧和最有意思的挑战之一。事实上，退回到1789年，我们也许会说同样的话，那时美国快帆船（Yankeeclipper ships）最先来往于珍珠港，途径香港来到Canton（现广州）。
幸运的是，聪明的西方商人在中国老挣钱——尽管难以交流，但未来很好地预示了新型中西商人的前景。中国人正在赶上西方方式的企业，并与其竞争。而且，尽管中国人历史上轻视商人，但商业学校在中国大陆却到处生根发芽。在学校里，学生们正学习着诸如企业形象、品牌权益和知识产权的来龙去脉之类知识。
对于特想在中国做生意的西方人而言，这里还有最后一个建议：现在就行动，通过加强必要的关系来学习其游戏规则，以便你的生意在中国得到增长。不要期待会立竿见影。老交情只会一步步起作用；过去每年在中国的这类投资将在未来让你赢利——因为在一个有着两千年历史的国度里，目前的联系需要长时间的和耐心的培育。
附录一
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中美双方的观点
美国人 中国人
基本文化价值及其思维方式
个人主义者 集体主义者
平等主义者 等级主义者
以信息为中心 以关系为中心
简化论者 整体论者
线形思维 环形思维
寻求真 寻求道
辩论文化 扯皮文化
他们各自怎样解决谈判程序
无目的的探测
短会 长会
不正式 正式
公事公办地打电话 让中间人加入
信息交换
完全的权威 有限的权威
直接 间接
先提议 先解释
谈判方式
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