按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
选择对方较好说话的场所。也就是令对方最轻松的场所，所以，对方挑选的
应该优先选择。如果对方请你选择，就要看你“相面”的能力了，你可以观测他
的性格来确定。
选在对方的接待室，这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处
等候，对接待人员表示好感，在对方到达以前，不要吸烟，喝茶，面谈时，不要
同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。
选在对方的家中。在家中商谈，气氛一般会比较和谐。到其家中时，要注意
对其妻小也要有礼貌。对方让你坐在哪里，你就坐在哪里。对方没到时，不要吸
烟，喝茶。
选在公司外，如高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等。这里的四周要没有喧闹，并
且应该分清宴会与商谈的差别，气氛应有商谈的意味，否则会给人以不庄
重的感觉。喝酒时，更不可硬邀对方共饮。
至此，“战书”下完，时间，地点已定，并且都是一思考，二思量，必然已
达到了“天时”“地利”，开发了施展高超技艺的广阔天地，下一步就要看“人
和”了，也便是你自己。
三、准备应战
□调整心理商场上谈判就是一场战争。一场战争，受士气影响极大。士气甚
至决定了整场战争的胜负，正所谓“天时不如地利，地利不如人和”。谈判亦如
此。
商谈必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最
初的五分钟之内就决出的，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。心情不好，
“士气”自然低落，商谈也就危险了。因此，必须在一天刚刚开始的早上，就要
努力调整自己的心情。
首先应该注意保持心情愉快，早上刚起床，你也许正好遇到刮风下雨的坏天
气，心里也许会想：“真倒霉，怎么偏偏今天下雨（刮风）呢？谈判大概会不顺
利。”或者“今天谈判说不定会失败”，进而还会产生懈怠心理：“干吗一定要
今天谈呢？改日也没关系嘛。”这些情绪，只能对谈判起反面作用，而不会有丝
毫积极的影响，应当坚决克服。凡事都往好的一面着想，如：“下雨算不了什么，
重要的是我今天一定要去拜访他！”“今天一定要谈成功！”由此可得出第二点
应当注意的，即：对商谈充满自信和骄傲。
若使自己充满自信，不妨多想想以前成功的谈判，客户对你的赞美与感谢，
自己受到嘉奖时的荣耀等等。心中浮现出这些情景，你就会信心百倍。
而在商谈之前一定要有“我会带给他利益”的骄傲——所谓战略上蔑视，而
战术上重视。同时，要使自己充满自信与骄傲，坚定的意志则是必不可少的。
意志力驱动人类一切征服自然与世界的活动。充满意志力的人，商场上定会
生龙活虎，令对手折服。一定要有必胜的强烈意志力。一个人，如果连说服自己
的意志力都没有，又如何去说服对方呢？
□重视服饰俗语说：人要衣装佛要金装。一座佛像若无金碧辉煌的装饰，大
概是不会有人膜拜的。同样，服装对业务人员也同样重要。应当注意以下几方面。
（1 ）切忌服装不整。一般谈判人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来
访，必须穿制服接待。不论制服也好，便服也好，总之，应该整洁大方，不能邋
邋遢遢，不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。穿着领子、袖口黑乎
乎的衬衫接待客人，是不会让人好感的。裤子是否挺直也很重要。
试想一个人上身穿着笔挺的西装，下身却着一条象香肠一样皱巴巴的裤子，
会给人什么印象？鞋子也应千万注意保持光亮。尤其雨天最好在公文包中准备一
小包面纸或一支鞋刷，以防万一。袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，
都落到脚跟上了，实在是不雅观。但有时，尤其夏天，一天必须拜访好几位客户，
跑好几个地方，弄得汗流浃背，狼狈不堪，衣服的整洁就不大容易保持了，这时
就需要准备替换的衬衫和裤子。
（2 ）注意个人卫生。除服装必须整洁外，还应注意自身的清洁。经常洗浴，
讲究卫生。头发一定要整齐，不要披头散发或满头油光与人交谈。肩头上布满头
皮屑也叫人不敢领教。此外，奇形怪状的发式也令人反感。手的卫
生也不能不提：有人五指尖尖，指甲寸把长，指甲缝里满是泥垢，实在让人
恶心，更不必说与其谈判。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算
什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。
□勿忘必需品有些业务人员去拜访客户，寒喧之后正要入正题时才发现遗忘
了文件、样品等重要物品，回去取已来不及，从而失去了对方的信赖。所以，离
开公司或家门之前，一定要慎重检查一下东西是否齐全了。当然，业务不同，商
谈内容也有差异，必带物品也有很大出入，以下仅供参考。
（1 ）必备品。主要有：手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、
钥匙、打火机、工作证、驾驶执照等必要证件。
（2 ）公文包中物品。业务员的公文包中，必须放一些业务必需的物品如：
样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、
街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。
四、初逢对手
□交换名片第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通
过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。交换名片不是随随便便，胡乱
塞进对方手里就完事，而应该讲究一定的规矩，有一定的礼数。
（1 ）递出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，这样
是很不礼貌的。名片应该自下而上递出，递出时名片的正面要正对着对方。
名片递出时也不要上下、右左摇晃。递出的同时，自报一下姓名，因为有的
名字很生僻，一般人往往不会读。如果对方叫不出你的名字，那是很尴尬的。
（2 ）接受名片的方法。对方向你递出名片时，尽可能用双手去接，不要随
随便便用两根手指一挟了事，态度应该谦恭、有札、诚恳。如果对方的名字中有
不认识的字，不妨直率地询问对方的读法，不必觉得不好意思。接过名片以后也
不要随手放在哪个地方，应该迅速看清内容，再收入口袋里。
（3 ）注意保存名片。不管对方或自己的名片，都应该注意保存好。不要放
在屁股后的口袋里或杂乱无章地堆放在皮箱里。自己的名片，应该每天带好，可
以多准备几张，放在西装、衬衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到时手忙脚乱，
乱翻一气，找不到时只好讪讪地对对方说：“对不起，名片刚好用完了！”
（4 ）名片可作话题。互相交换的名片中，往往隐藏着一些可以利用交谈的
材料，双方就可以就此展开交谈。说不定正是由于这个原因，交换名片在商谈中
才如此重要吧。
□保持适宜的态度态度同服装一样都是表面的东西，但至少同服装的重要性
是相同的。穿着再体面，再高贵，如果态度恶劣，给人的印象是很糟糕的，商谈
的成功率当然就会降低。
首先应该保持正确的礼仪。应当注意：（1 ）和女性、尊长握手时，应由对
方伸出手，不可贸然采取主动。如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要
热情一些，但不可过火。
（2 ）不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嘻皮笑脸，
让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。
（3 ）互致敬意时，不要把双手插在口袋里或双手叉腰，双手应该置于身体
两侧或交叉腹前。
其次，注意你的形象。有些人当对方请他入座时，毫不谦让，“嗵”的一声
就一屁股坐下去，这样作太失礼了。还有人坐下时松松垮垮，七倒八歪，跷着二
郎腿或脚尖不住颤动。这些都是极不礼貌的，很容易招人反感。正确的姿式态度
应该是：（1 ）入座时应礼貌地点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。
（2 ）坐姿应该注意。不要弯背曲腰，象个大虾米；也不要跷起二郎腿，或
两腿叉开太大。古人云“坐如钟”，虽不必那样严格，但也要讲究点分寸，不要
过于放松自己。
初逢对手，态度不要过于亲呢或大大咧咧，应当保持一定距离，庄重有礼。
□重视礼节商谈的场所虽如战场，但并不需要真的冲冲杀杀，相反，温文而
雅、彬彬有礼是非常重要的。
如果在对方的接待室商谈，要坐在靠门地方等候。在对方到达之前，不要抽
烟、喝茶。对方到达后，如果对方不抽烟，即使有烟灰缸也不要抽烟。
没有烟灰缸就更不能抽了。只有对方开始抽烟，自己才能抽。对招待自己的
接待人员要表示谢意，但不要马上端过茶来喝，等对方请你用茶时，再喝也不迟。
接待人员给你送来毛巾，不要拿毛巾擦脸、擦脖子，使劲蹭了又蹭，应该只拿毛
巾轻轻拭擦额头和手，用过以后轻轻折好放下。
在拜访客户之前，事先应作好一切准备工作，如漱好口，洗好手，头发，脸
面整理好，甚至先上个厕所。总之，使自己清爽舒适。在和人商谈的席上咳嗽、
擦鼻涕、吃药都是非常失礼的行为。有体臭、口臭的人，自己往往不曾觉察到，
应特别注意卫生，以免让人厌恶而又不好开口。
有一些个人的习惯性动作和举止，自己习以为常，而对方却容易误会，从而
使谈判进行得不愉快。小王是某公司的业务员，有一次去推销化妆品，客户看过
样品之后问：“这种化