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在谈判桌上起到重要作用，而且给他们自主决策权和执行权。
（4 ）专家、专业人员与谈判人员，同样需要经过一定的有关谈判知识的训
练。
□小组领导人不理想小组领导人不理想，例如才能低于对方领导人；不能使
整个小组有效地开展工作等，这种情况是贸易谈判的一大禁忌。
什么样的人是理想的谈判小组的领导人呢？
谈判小组领导人必须有才能。他（或她）必须与对方的谈判小组组长的才能
不相上下。如果我方领导人的才能低于对方，那么，我方很快会被对方制服而处
于劣势，处于被动地位，从而不得不采取应付措施。
除了才能之外，每个谈判小组都应有自己独特的工作方式。当然很难说哪一
种工作方式是较好的。重要的是，整个小组必须在一起有效地工作，而小组的工
作效率取决于小组长的工作方式，它是否为组员们所习惯，是否会被他们接受。
如果某个企业的工作方式是：一切由老板掌握，决策由他一人大包独揽，那么，
就应挑选具有这种工作作风的组长。他能负责做出谈判中所有的决策，其他成员
只向他提出建议，以及就自己负责的领域提出解决问题的方案供组长参考和选择。
而如果某个企业的工作方式较为灵活，这时选
择的组长，应是对谈判掌握得不太严，能鼓励小组成员发挥最大的作用。
正是因为谈判组长的工作，要反映他所代表的企业的工作方式，所以没有哪
一种谈判作风是“最佳”的，也没有特别规定担任组长的非要具备哪种谈判作风
的人才最为合适。组长可以是业务部门的专业人员、市场管理者，也可以是主管
财务的人。一般地，组长是由经营管理人员担任的，专业技术人员担任的很少。
经验丰富的谈判人都是在变化莫测的商业界久经锻炼的人，而不是那些刚从学校
出来的大学毕业生。
□谈判小组与筹备小组不能有效的合作谈判小组需要有留在公司里面的人协
助工作。这些人包括公司老板、同事、秘书和其他职员。
谈判小组出发前，需要首先与留在公司的筹备小组进行充分的讨论。他们需
要明确知道他们同公司以及他们相互间在谈判中的职责范围，其中有正式的非正
式的。谈判小组需要与筹备小组安排好联络工作。这样，虽然他们远在公司之外
谈判，也能得到公司的帮助。
洽谈小组与筹备小组之间，可能会产生矛盾。人们对这些矛盾曾做过系统的
研究。对付这些矛盾的方法，是洽谈小组与筹备小组经常进行面对面的接触。这
种接触，可以是洽谈小组返回公司，与筹备小组讨论谈判已取得的进展，也可以
是各方派代表轮流到对方交流情况。
四、谈判开始阶段的禁忌
□在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈双方一见面，马上就进
入实际性洽谈，这对谈判是相当有害的，应当视为禁忌。
为了使谈判成功，一开始需要建立一个融恰的洽谈气氛，为此目的，洽谈气
氛必须有以下特点：——诚挚——合作——轻松——认真取得一个相互合作的洽
谈气氛，需要有一定的时间。因此，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性洽谈。
首先要花足够的时间，使双方协调一致——协调思想和行动。
因此，洽谈开始时的话题最好是松弛，非业务性的。比如，双方可以随便聊
聊以下内容。
——会谈前各自的经历——应邀进行的游览，曾经到过的地方，接触过的人，
等等。
业务外的话题还有：足球赛，冰球表演，高尔夫球等，甚至（只要不会给对
方带来不快）早上的新闻摘要。
——私人问题。表现出真正关心他人的情况，不带任何威胁的语调。例如，
开始可以这样说“你好！”然后谈一些仅限于私人间的话题，如：“我非常愉快，
这个周末我钓鱼去了。我很喜欢钓鱼，你周末是怎么渡过的？”
——对于彼此有过交往的，可以先叙述一下以往的共同经历和取得的成功。
这样的开场白可以使双方找到共同的语言，为心理沟通做好准备。
□个人形象差个人形象差会影响洽谈气氛。应当避免出现下列现象：第一，
神态：紧张、优柔寡断、疲惫不堪；第二，装束：肮脏、不整齐；第三，握手：
无力、冰凉；第四，目光：躲闪、猜疑；第五，身有异昧。
□对双方的权力分配处置失当对权力问题，人们常常特别敏感，处理不好，
可能导致整个谈判的失败，至少也会破坏洽谈的气氛，因此必须特别予以注意。
这个阶段的关键问题是：谁准备第一个发言？
谁在确定洽谈议程中起主导作用？
谈话时间如何在双方之间分配？
对这些问题的处理，我建议参考以下原则：享受均等发言机会。至少，在双
方尚未就需由某一方主导谈判这一议程达成协议之前，努力做到谈话时间与倾听
时间基本相等。
提问与陈述要尽量简洁。在开谈阶段，双方要轮流做简短的陈述，切忌某一
方滔滔不绝。
要乐意接受对方的意见。在开谈阶段，只要是合理、可行的，就应尽量同意
对方的建议。通常，赞同对方的观点比反对对方的观点，其效果会更好些。
要有合作精神。给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。只要有可
能，尽量多提些使双方趋向一致的问题；反复重申已取得的一致意见并不断予以
加强。
在开谈时，当双方刚坐定，有必要采取措施，使会谈有一个轻松的开端。
然而，如果大家已坐稳，并等待对方先开口的话，就需要有人出来带头讲话。
除非客人很快主动站出来，在一般的情况下，都是作为东道主的洽谈人员首
先开场，比如说：“我们可否先就会谈议程协商一下？”
五、摸底阶段的禁忌
陈述各自立场时的禁忌有：（1 ）试图猜测对方的立场；（2 ）发言冗长、
繁琐；（3 ）倾听者把精力花在寻找对策上：（4 ）对对方的观点发表异议。
那么，怎样做才是正确的呢？下面我们举例进行分析。
例如，对方作如下陈述：“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上
原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意
的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为
此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打交道，不过据朋友讲，
你们
一向是很合作的。这就是我们的立场——我是否说清楚了？“
这种开场陈述的特点是：①双方分别进行开场陈述。在此阶段，各方只阐述
自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。
②双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场（这种猜测
只能使对方恼火、引起混乱和敌意）。
③开场陈述是原则性的而不是具体的。一般地，其目的是向着横向而不是纵
向的洽谈发展。
④开场陈述应简明扼要。要使对方能够很快提问。这样既可以使双方立刻交
谈起来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑。这里切记以简为贵。
陈述的方式（如何表达）应该是能够加强已经建立起来的协调的洽谈气氛。
陈述应该是很正式的，商业味十足的，所以，应以诚挚和轻松的方式表达出来。
结束语（如上例中的“我是否说清楚了？”一句）需要特别斟酌，其目的应表明，
我方的开场陈述是为了使对方明白我方的意图，而不是挑战性地向对方提出我们
的立场。这里切记以柔为上。
我们对对方开场陈述所做的反应，有两方面的内容：倾听、搞懂和归纳；提
出我方的开场陈述。
“倾听”，听的时候不要把精力花在寻找对策上。
“搞懂”，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。
“归纳”，思考理解对方所谈的关键问题。如上例，可归纳为，你们的意思
是打算马上拆除并重建吧！
当我们确实搞懂了对方的立场后，再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出
自己的陈述。这里一定要注意我们的开场陈述是独立进行的，不要受对方开场陈
述的影响。
例如，我方可做下列的开场陈述：“那么，好吧，大家都同意下一步应由我
们发表意见。我可以开始了吗？”
“我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些关于在这块地皮上保留现
存建筑物的承约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否合适。
反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？“
以这种方式介绍各自的立场，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的，
是按照协商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。
这时，应是双方配合默契的洽谈人员求得共同利益的难得机会，到了双方共
同配合制作最大和最好的“蛋糕”的时候了。反之，如果此时各谋各利，任何一
方也得不到多大利益的。
为了取得建设性的成果，首先需要有想象力，随后要面对现实。如果我们不
能首先创造性的想象，就拿不出面对现实的对策。
双方是以精心培养起来的合作态度开始洽谈，然后又分别做出陈述。现在需
要的是做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方面的陈述。
六、报价阶段的禁忌
□开盘价过低或者过高卖方的开盘价绝不能开得过低，而必须是“最高的”，
但必须合乎情理。
卖方的开盘价必须是“最高的”，这是因为：（1 ）开盘价是最高的