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足够的能力。
如果你身处机械工程行业，并准备向电子行业转型（事实上，这也是大多数公司当前所
采取的战略），那么你就应该考虑，自己的公司到底有多少对电子行业非常了解的人？你是否
对芯片技术或信息技术有着足够的了解？如果准备把软件嵌入到某些产品当中的话，你是否
拥有足够的软件人才储备？如果你对这些问题的回答得分是八或七分的话，怎样才能将其提
高到十分呢？你的手下是否理解六西格玛，或者他们是否至少取得了五西格玛？工程组织通常
在自己的组织里并没有绝对优势。你的员工是否能够对新产品做出快速的反应？如果答案是
否的话，你就需要招聘更多新的销售人才，或者是采取一些矫正性的行动，比如说与一些专
业销售公司达成协议，让其代为推销你的产品等等。在金融领域，你是否需要进行基础的成
本计算，或者你是否需要处理一些全球性的事务——因为这样就需要你聘请更为高级的会计
人才。
你肯定能够提高整个组织的能力——这也是为了你的组织的长期发展考虑。但你从这
个流程中所得到的最为珍贵的东西还是理解了本组织的不足之处。
执行计划中有哪些重要的阶段性目标
阶段性目标是实现任何战略的基石。如果你的企业没有完成自己的阶段性目标，它的领
导者们就必须重新考虑自己的战略计划是否正确。比如说我们前面谈到的霍尼韦尔的汽车制
造部门，它的短期和中期目标就是将生产活动转移到那些成本较低的地区，同时采用新技术，
推出更为有特色的产品，并提高自己的边际利润。该部门的长期（五年或更多）目标则是将业
务扩展到其他行业，进行技术调整，为其他市场中的客户提供更多品种的服务。
一份优秀的战略应该是可以随着环境的变化而随时调整的。一年进行一次规划可能是
一种非常危险的规划方式，尤其是对于那些身处周期比较短的行业当中的公司来说，因为市
场环境瞬息万变，根本不会给你很长时间进行大的战略调整。但阶段性的评估就不同了，它
可以帮助你对当前的市场情况和企业发展阶段有着更好地了解，同时对计划进行一些必要的
调整。这也是我建议企业领导者必须从一开始就参与计划制定的一个重要原因。因为他们脑
子里面始终装着这些计划，所以他们会经常地把自己所设想的目标与企业的现实情况进行一
番对照。而且由于整个计划的核心部分都已经被确定了下来，所以进行调整并不需要花费太
长的时间。
短期和长期之间是否平衡
战略规划必须以适时的方式进行，它必须与企业所面临的竞争环境和企业自身条件的变
化结合起来。这就意味着，在制定长期目标的同时，你还必须考虑到企业的短期任务。对长
期目标进行分解——考虑如何在短期或中期获得阶段性成就——是实现长期目标的重要保
证。
任何事情，从客户到现金流，都会在瞬间发生变化，所以企业必须做好准备来适应新的
经济形势。在制定计划的过程中，你需要采用一种超前的眼光，能够在变化发生之前就做出
比较切实的预测。
比如说，如果你打算把自己的工厂转移到一些劳动力成本比较低的国家，你就不需要过
早确定具体的国家。原因很简单，就目前的情况来看，在中国设厂可能是一个比较明智的选
择，但一年之后情况可能会发生较大的变化。所以就当前而言，你只需要决定把工厂转移到
成本较低的国家就可以了，至于具体的地点，你可以在实际实施该计划的时候再做出具体的
决策。
对于一项战略计划来说，把握好短期和长期之间的平衡是至关重要的。大多数计划都
没有考虑计划制定和实施之间的环境变化——这是一种非常冒险的行为，而且这样的计划通
常也不可能实现。
拉里：你不应该为了计划而计划。在制定任何一项计划的时候，你必须同时考虑到必要
的成本和可能的收益，必须注意在实现长期目标的同时保证短期效益。
杰里是我们的一位部门经理，他曾经提出过一个看起来好像曲棍球棒的计划，如果我们
接受该计划的话，在开始的一段时间内，我们的成本会下降，随后会出现较大的上升。他告
诉我，“我们很可能在三年之内无法实现收益增长，因为这段时间属于计划启动期。”我告诉
他，“杰里，对于一家公司来说，它无法承受如此巨大的代价。一项合理的计划必须保证短
期利益和长期利益的平衡。如果我们为了实现长期收益而牺牲短期收益的话，计划实施人员
的热情就会大大降低。”
当你逼迫人们考虑这类问题的时候，他们所表现出来的想像力和革新精神是难以想象
的。不久，杰里回来对我说：“我们可以保证短期利益，因为现在我发现它的长期收益并不
是那么诱人。我们可以卖掉一些并不适合我们的部门，通过这种方式，我们可以把成本降低
10％从另外一个角度来讲，这就是一项巨大的收益。我们可以采取四五项措施来弥补新产
品开发阶段公司所面临的损失。”
结果，我们把整个企业团队投入到新计划的实施当中，井最终取得了成功。
拉姆：当它还只是一家市值2亿美元的公司的时候，英特尔就已经掌握了平衡短期利益
和长期利益的艺术。他们明白，要想成功，他们就必须在新一代技术浪潮到来之前投资改进
生产流程和设备。只有这样，他们才能更好地迎接可能的挑战，在实现短期利益的同时，为
企业的长期发展奠定基础。
要想实现这种平衡，你必须拥有一定的创造性，并能够寻找到必要的外部资源。对于制
药行业来说，这已经是常识了。比如说，在开发降低胆固醇的药物Lipitor的过程中，
Warner…Lambert公司在资源和销售渠道方面都出现了较大的需求。为此，它与Pfizer公司进
行协商，决定由双方共同出资进行新药物的开发。通过这种方式，Wamer…Lambert获得了必
要的外部资源（它从Pfizer公司得到了2．5亿美元的资金），并同时扩展了自己的销售渠道。
每年，一些像高露洁和爱默生这样的公司都会提供大量的资源用于生产力提高项目。高
露洁是一个注重以季度为单位的短期收益的公司，所以它每年都有着令人羡慕的收益增长记
录，而且它在收益增长、销售和现金流方面都要远胜自己的竞争对手。出现这种情况的原因
是多方面的，首先它的牙膏产品为其占领了巨大的市场份额，而且它每年也都会投入大量资
金用于未来的企业发展项目。和其他日用消费品公司不同的是，高露洁公司目前已经建立了
一支专门研究企业未来发展的战略研究小组。
你的企业目前正面临着哪些主要问题
每个企业都有大约六个左右的主要问题——如果处理示当的话，这些问题很可能成为
企业发展道路上的绊脚石。要解决这些问题，企业的领导者必须进行大量的研究和思考。所
以在战略计划中界定出这些问题无疑是非常重要的。
拉里：霍尼韦尔在这方面有着良好的习惯，在每次进行计划评估之前的电话联系当中，
我都会要求经理们列出自己心目中的关键问题。然后我会告诉他们我的想法——这并不是因
为我要显示出自己的想法有所不同，而是因为我们必须确定自己所制定的战略计划必须讨论
哪些问题。一段时间之后，我们会再次通过电话讨论这四五个问题。最后我会说，“再检查
一下你的计划，一定要确保我们能够在进行战略评估时解决所有的问题。”
在进行实际评估的时候，我们就会以这些问题作为讨论的开始。当然，经理们会给出一
些关键的数据——公司的规模有多大，他们拥有多大的市场份额，这块市场的增长速度如何，
他们都有哪些竞争对手。接着我们会讨论今后三年里公司需要开展哪些增长和生产力项目。
但整个讨论的焦点还是集中在那些可能会成为企业发展绊脚石的问题，以及我们应该投入精
力重点把握的发展机遇。
比如说，我们就曾经讨论了2002年我们的一个汽车产品将遇到三个主要问题。我们在
日本的表现没有达到预期水平；我们应该如何提高自己在当地的表现水平？该产品的下一阶
段技术发展趋势是怎样的？ （因为它属于高技术市场，而该市场的变化速度是很快的。）以
及我们如何在配件市场取得较大的发展？
你还必须知道有哪些问题必须被留到以后解决。比如说，我们是否应当设立工厂制造新
产品的问题。这个问题应当被包括在最初的战略计划当中，但在没有足够细节信息的情况下，
我们还是无法过早地做出判断。这样的问题可能不只一个，我希望首先对整个计划进行评估，
然后再组织一次专门的会议来讨论解决这类问题。
在进行公开讨论的时候，这些“不应当被提及”的问题可能会让很多人难堪，因为其
中很多问题的出现都要归咎于管理层的失误。我们在第2章讨论的施乐的故事就是一个很好
的例子。由于管理层没能在执行计划的过程中对销售队伍进行重组（以行业为单位），并及时
对管理中心进行相应的整合，这家负债累累的公司无法承受巨大的现金需求，再加上市场份
额的丧失，最终引发了公司内部严重的财务危机。在针对战略计划的讨论当中，类似这样的
问题应当是讨论的重点。当问题出现的时候，它们应当立即被列人讨论范围当中。“为什么
去年我们的这一关键产品没有取得应有的市场份额？为什么我们不能进一步提高生产力？ 为
什么我们在中国市场的增长水平没能达到预期的标准？为什么我